報(bào)價(jià)，是外貿(mào)業(yè)務(wù)的第一步，是永遠(yuǎn)不可能繞過去的一步。很多人在報(bào)價(jià)的時(shí)候有很多的疑慮，我們今天列舉一下這些疑慮，并且做出簡單的分析！

第一，報(bào)了低價(jià)去壓原供應(yīng)商怎么辦？

這是一種很可笑的說法,如果報(bào)的價(jià)格偏高，他根本沒有必要去壓原供應(yīng)商，直接把你淘汰了！

壓價(jià)就有可能被拒絕，我們才能有機(jī)會(huì)！還是那句話，挖墻腳是要付出代價(jià)的！

第二，信息不全不能報(bào)價(jià)？

客戶要在第一封郵件里寫明白所有要素，某些人才會(huì)痛痛快快報(bào)價(jià)。很多人會(huì)選擇，去問客戶很多信息再報(bào)價(jià)，但是往往這種回復(fù)率很低。

所以有兩種方式，第一給客戶打電話，電話交談獲取更多全面信息，如果有即時(shí)溝通，也可以在即時(shí)溝通詢問。第二，推薦，推薦熱銷款，常規(guī)款，他們國家常買的款，你的主推款，然后再詢問。

事實(shí)證明，這兩種方法會(huì)極大的提升客戶回復(fù)率。

第三，如果降價(jià)太大，客戶認(rèn)為我利潤太高，造成不好的印象怎么辦？

獲取利潤天經(jīng)地義，獲取高額利潤是每一個(gè)商人的目標(biāo)。

所以，很多東西都是我們自己想出來嚇自己的，最終說話的還是產(chǎn)品及交易條件，尤其是價(jià)格。

你為什么不想想，如果不降價(jià)，客戶跑了怎么辦？

跟商人講道理，傷錢，就如跟女人講道理，傷感情一樣，哦，不，現(xiàn)在也傷錢了！

第四，客戶得寸進(jìn)尺怎么辦？

沒有人會(huì)嫌自己買的東西便宜，所以客戶一再砍價(jià)很正常。但是，你的報(bào)價(jià)策略是什么你應(yīng)該很清楚，你的行業(yè)競爭狀況其實(shí)你也很明白，你的底線在哪在談判一開始就要設(shè)定清楚，任何人不允許碰觸底線。

這樣的退讓是戰(zhàn)略性退讓，不知道自己底線在哪，肯定會(huì)覺得很被動(dòng)，很茫然。

有余地的時(shí)候我會(huì)后退，到了底線了，無論誰再推我，我都會(huì)站在原地，甚至?xí)幢啤?/span>

當(dāng)我們提供的價(jià)格有誘惑力的時(shí)候，客戶也會(huì)珍惜談判的和諧性，畢竟沒有幾個(gè)客戶會(huì)天天閑著跟供應(yīng)商談判，拉鋸，我們痛苦，他們也痛苦。

第五，同行套取價(jià)格怎么辦？

如果你一眼看得出來，就不要理他，或者直接揭穿他，看看是否可以策反他。

但是大多數(shù)時(shí)候是難以判斷的，怎么辦？糾結(jié)有個(gè)屁用呢？

無謂的浪費(fèi)時(shí)間！

很多事情不是你努力就能做到的，所以還是放棄反抗，好好享受下得了！

第六，低價(jià)競爭，我不想?yún)⑴c

當(dāng)然好，我支持！低價(jià)競爭會(huì)引發(fā)惡性競爭，行業(yè)混戰(zhàn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都不是什么好事。

但是，除非你有本事發(fā)動(dòng)整個(gè)行業(yè)堅(jiān)守底限，都守著自己的蛋糕，你做你的我做我的，互不侵犯，不然，拒絕低價(jià)競爭就是屁話！

你吃飽了，我還餓著呢，我才不管吃相多么難看，多么的消化不良，我要填飽肚子，不然我就餓死了！

這是很多供應(yīng)商的心聲，你跟他們談?dòng)行?，健康發(fā)展，免了吧，活不下去了，誰有功夫跟你閑扯？

只要有一兩家底線失守，整個(gè)行業(yè)會(huì)立馬失守，我經(jīng)歷了兩次，一次是2008年，江蘇新工廠開業(yè)，低價(jià)傾銷，把整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格拉低了10%！一次是2012年，一家小工廠突然降價(jià)，要知道整個(gè)行業(yè)有上百家工廠，一家降價(jià)就引發(fā)了恐慌！我們一直堅(jiān)挺，新客戶成交率驟然下降，老客戶也開始慢慢的抱怨，我覺得我維護(hù)客戶的能力和手段夠多了，甚至經(jīng)常飛過去見面吃飯！這種情況下我都難以掌控了！

怎么辦？等死？還是等著其他同行良心發(fā)現(xiàn)，哎呀，這是jac的客戶哦，我們不要碰啊！

第七，客戶只是試探我們的底價(jià)怎么辦？

這種狀態(tài)是真實(shí)存在的，客戶砍價(jià)是常態(tài)，例如我有個(gè)客戶，經(jīng)常是拿到我的價(jià)格，砍價(jià)后失蹤兩天，后來又回來問我，能便宜點(diǎn)嗎？我說，不好意思，不能，他說好吧，給我合同！

我之所以那么堅(jiān)定的說不能，是因?yàn)槲覀兒献髁?，了解了，關(guān)系好了，我知道他的特點(diǎn)，他會(huì)一直砍到價(jià)格滿意，然后去跟他買家確認(rèn)訂單，訂單拿到了，再回來嘗試的問一句，能便宜嗎？

所有的前提都是我了解他！在一接觸之初，他砍了價(jià)格失蹤后，我也會(huì)慌，這是怎么了，不滿意？打電話也會(huì)說正在確認(rèn)訂單，也很煎熬，但是因?yàn)槲抑赖拙€在哪，所以我堅(jiān)信價(jià)格不會(huì)高很多，而我的專業(yè)肯定會(huì)打動(dòng)他！

幾天后，他回來重新砍價(jià)，我也在權(quán)衡，猶豫，因?yàn)?，我很多時(shí)候判斷客戶是來試探的，于是拒絕降價(jià)或者拒絕降價(jià)到客戶的目標(biāo)價(jià)，結(jié)果，客戶就跑了！

于是我象征性的降了兩個(gè)美金，客戶馬上說，好的，給我合同！

他的確是試探，那是基于他前面的砍價(jià)已經(jīng)讓自己滿意了！

我也是合作了以后才知道他在試探！

沒有合作，不知道客戶什么特點(diǎn)，什么習(xí)慣，接受能力如何，你如何判斷呢？

如果有海關(guān)數(shù)據(jù)可以查一下；

如果沒有就只能基于對(duì)行業(yè)競爭狀況的了解了；

權(quán)衡，是堅(jiān)守價(jià)格，獲取高利潤，但是丟是訂單的風(fēng)險(xiǎn)偏大，還是降價(jià)，利潤降低，但是拿到訂單的可能性加大？

高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，亙古不變。

價(jià)格到底怎么報(bào)，沒有定式，新老客戶參加方法不一樣，不同的量會(huì)出現(xiàn)差異，不同的付款方式也會(huì)影響價(jià)格，但是必須按照行業(yè)競爭狀況報(bào)價(jià)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)?zāi)愕慕灰讞l件是否合理的試金石，不要盲目，更不能沒有策略底線。

第八，我的質(zhì)量好，所以價(jià)格高

很多客戶告訴我這樣一句話，你的質(zhì)量好，別人的94%，你的97%，非常好，我可以接受，但是我不會(huì)因?yàn)轭~外的部分多付一分錢，因?yàn)槲矣?4%含量的就夠了！

除非你真的證明，你的好的產(chǎn)品真的給他帶來實(shí)實(shí)在在的好處，記住，是實(shí)實(shí)在在的可能實(shí)現(xiàn)的好處。你說你的產(chǎn)品很好，結(jié)果他沒有這個(gè)階層的客戶，也是白搭！

例如，客戶零售，你告訴他你原來的那款不如你這款功能強(qiáng)大，當(dāng)然，價(jià)格肯定有差距，客戶會(huì)考慮是否能賣的了，他不是什么大賣家，可以做廣告，做營銷，大部分人只是想賺點(diǎn)快錢！也不是不能做，先保證生存，賣好自己熟悉的款，再慢慢的推銷新款，這是大部分零售商的策略！

例如，你說你的配件很好，但是價(jià)格高，就會(huì)造成客戶的成品成本上升，他會(huì)考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭，是否有能接受的群體，群體有多大，成長期如何，等等！

其實(shí)這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的不是銷售能力了，而是市場(chǎng)策劃和營銷的能力，你要怎么做策劃營銷，你給客戶提供什么樣的策劃和營銷，這很重要！

文章來源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)