實話實說，一個買家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以現(xiàn)在的外貿客戶有供應商的估計得有100%，我們每天都面臨著跟其他的供應商搶客戶的戰(zhàn)爭！

網(wǎng)上有很多知識點，很多技巧，這些都是武器彈藥，有的是快刀，有的是槍，有的是炮，還有核武器……在合適的時候要使用合適的武器，近身肉搏戰(zhàn)了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對方飛機在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。

所以，策略很重要，正因為有策略，才多了很多戲劇性的故事，以少勝多，以弱勝強！

外貿同樣如此！

回歸正題，我也經(jīng)常遇到這種客戶，會告訴我們我有供應商了，或者有的還會說有機會跟你聯(lián)系之類的，一般來說這樣說是托詞。

基本上證明你沒有機會，因為他連價格都不向你要，如果真的感興趣，至少會問一句，價格是多少。

所以，當我們發(fā)開發(fā)信給客戶，客戶回復了，價格多少能給報一下嗎，可能很簡單，看起來似乎很沒有禮貌，很沒有誠意，但我們也要認真對待。

你對于他是一個陌生人，人家本有合作很好的供應商，能問一句，已經(jīng)很不錯！

所以面對這種問價格，我們一定要嚴肅對待，認真回復，拿出你的優(yōu)勢。要么是價格，要么是質量，要么是品牌，付款方式，個人專業(yè)魅力，都可以，總之，是讓這封郵件真正有效，可能你只有這一次機會！

還是那句話，客人問價可能很隨意，但是我們回復不能太隨意，試想，如果客戶基于了解市場來問價，因為他有合適的供應商，這個時候呢，你提供了非常有競爭力的價格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產(chǎn)品質量非常好，客戶心里會為之所動的。

雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會完全不理你，可能會把你作為備份，萬一供應商出問題，可以直接找到你。

所以，這里出現(xiàn)了面對客戶說，我們有供應商，大多數(shù)人會用的應對方案，我們不是想讓您馬上更換，而是只是想做個備份，以防萬一。但是，你讓人家做備份人家就一定會做嗎？你要有說的過去，拿得出手的東西，你才可能進入備份的行列！

估計大部分是這樣說的，但是能否做到這么細致，這么深入，就未必了，估計絕大多數(shù)的都只是說了一句可以當做備份云云，那樣是沒有什么說服力的！

所以當客戶說我有供應商的時候，不管對方是不是問價格，我都會報價（當然，前提是知道客戶的確切需求，如果不知道，可以嘗試著推薦）。

這個價格至少是有競爭力的，而且通過各種方式，圖文，視頻，等等突出產(chǎn)品的特點，造成一定的沖擊力?？傊?，這封郵件出去，即便客戶不找我買，至少也會記住有我這么一個供應商存在，ok，足夠了！

我還會采取一種說法，就是繼續(xù)推薦，客戶告訴我我有供應商了，我會就恭維他：

那后面可以是非常有競爭力的價格，過硬的質量，或者說質量普通，但是用一些最直觀的的方法證明了質量，專業(yè)的操作，已合作的大客戶等等，讓客戶知道我們是專業(yè)的，是有充分合作的誠意的！

我還會說：

如果能夠提供免費樣品的話，還可以說：

如果你真的無法報價，必須要拿到客戶的詳細參數(shù)，就要看你的口才了，你可以說：

說法還有很多，不一一贅述，上面說了客戶肯定是有已經(jīng)合作的供應商的，不可能某個客戶一直等到你做外貿了才采購，這是我們遇到的最大的困難，如何擊敗現(xiàn)有的供應商，成功上位！

策略我都告訴大家了，如何使用這些武器，如何設置自己的戰(zhàn)略，策略，是一門學問了，還是要提醒大家?guī)讉€方面：

第一：你要確定對方需要你的產(chǎn)品；

第二：你要找到關鍵人，找到了負責人或者老板，這些話術才會有效，如何找到，我之前也寫過了，不多說；

第三：即便是你發(fā)開發(fā)信，一個回復都沒有，也可以繼續(xù)用這些話術進行跟蹤，因為他一定有其他的供應商，

第四：有一個問題不可忽視，很多客戶尤其是負責人，已經(jīng)被供應商用一些特殊的手法搞定。你的信息對于他們不僅是沒用，反而是個威脅，尤其是使用公司郵箱的，老板發(fā)現(xiàn)，郵箱里很多推薦信，價格，各種條件都優(yōu)于現(xiàn)有的供應商，這個采購經(jīng)理就可能面臨麻煩了。

所以干脆給你攔截，這也是被攔截的一個重要原因！

我曾經(jīng)是這樣做的，找到公司里其他人的郵箱，寫封郵件，順便抄送給采購經(jīng)理的郵箱，里面說到，采購經(jīng)理的郵箱是不是出問題了，他急需的報價怎么也發(fā)不過去，能否告訴我他的電話號碼或者手機，或者其他負責人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復了，給了他的電話，有的則是給了老板的聯(lián)系方式，ok，死馬當活馬醫(yī)……

第五：一封郵件搞定客戶是不可能的，這只是我們對客戶的話給出適當?shù)膽獙?，讓客戶愿意繼續(xù)看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通。

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文章來源：JAC外貿實戰(zhàn)