從采購的角度來看，有著三個(gè)“永遠(yuǎn)”的黃金定律：
  

1.面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格，永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)； 
  

2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的；
  

3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

調(diào)整心態(tài)之后，細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對(duì)此情況是個(gè)比較困難的問題，我們必須要將此問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個(gè)問題馬上就變得具體且富有針對(duì)性，當(dāng)各個(gè)小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。

那該如何應(yīng)付客戶還價(jià)呢？該問題拆分成六個(gè)具體的小問題，分別為： 

• 報(bào)價(jià)是否正確？

• 價(jià)格真的高嗎？ 

• 我需要降價(jià)嗎？ 

• 什么時(shí)候降價(jià)合適？ 

• 降價(jià)需要理由嗎？ 
  

• 怎么降價(jià)才合適？

________

Ps：這六個(gè)小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提，然后再根據(jù)正常的談判邏輯來進(jìn)行的。

經(jīng)過細(xì)化和拆分后，我們現(xiàn)在針對(duì)小問題來進(jìn)行解剖：

1.我們的原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語；

2.我們的產(chǎn)品是進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定；

3.我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，硬件和軟件都信得過；

4.產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生；

5.為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量；

6.我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

一般說產(chǎn)品價(jià)格高分兩類人：一是普通客戶，二是熟悉本行業(yè)的客戶。無論哪類客戶，我們都得綜合分析客戶的情況，特別是要將客戶置于當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境中，了解客戶為什么抱怨報(bào)價(jià)高；然后再充分認(rèn)清自己產(chǎn)品的位置和目標(biāo)，參考客戶主動(dòng)能接受的價(jià)格和需求來進(jìn)行權(quán)衡才可以確定需要降價(jià)與否。

在這個(gè)過程中我們要明確幾個(gè)問題： 

至于如何明確客戶的情況，一般建議大家可以問這四個(gè)問題： 

1.假如一切都OK的話，客戶大概什么時(shí)候能夠下單？ 

2.預(yù)計(jì)貨量有多少？ 

3.有目標(biāo)價(jià)格嗎？ 

4.除了價(jià)格之外，還有其他需要我們支持的嗎？ 

這幾個(gè)問題，建議通過打電話或即時(shí)通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半了，接下來我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your best price”,那對(duì)于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問號(hào)。 

經(jīng)過權(quán)衡后確定價(jià)格確實(shí)高，按照西方國家注重公平交換原則，降價(jià)這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）接下來就進(jìn)入降價(jià)環(huán)節(jié)。 

1.運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶；