付款方式本身就是一個比較忌諱的話題，稍微不合就有可能丟失了客戶，在這根據(jù)自己多年的經(jīng)驗考慮：談付款方式的一個忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你就很危險！   

下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時候可以，有時候無效，反正理由總是一個個的蹦出來的，到時候一個個的試唄，就如同你追一個女孩子，女孩說，你告訴一個理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個個的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因為某一個理由嗎，更多時候可能是因為所有的這些理由。   

1.分層次報價法：我報價都會分層次，例如，If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先   

2.貨期差別法：通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個理由唄！   

3.哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動，解決資金流動困難。   

4.樣板工程法。   

我們在開拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價還價時，糾纏于付款方式時，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器。   

例如有一個印度客戶，價格給我們砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做LC90天，這個時候我拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒（證明是真的），和價格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT（實際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心?。?  

乖乖就范啊，這里需要提一句，iso的認(rèn)證體系里面有一條是對供應(yīng)商的認(rèn)證，對供應(yīng)商的評估是必須要做的，如果該企業(yè)跟改行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會大大加分。就如同，很多炸貨店，會說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商……   

5.裝強(qiáng)勢法：這個法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個月的最早貨期，這個方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急我了，管你那套，別說，還是成功搞定個把客戶。   

6.原料漲價法：類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然，就得按照新價格執(zhí)行。   

7.循循善誘法：有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心；   

實話實說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求TT全款，甚至沒要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？   

8.我們也做機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗貨付清，然后出廠，做這個行業(yè)的客戶還著沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至da或者dp。   

9.志存高遠(yuǎn)法：這個跟哭窮法有點像，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說，我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受TT的……   

這樣一說也是裝了一把，讓客戶覺得，這個公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。   

10.刺激客戶法：這招我用來對付過幾個印度客戶，這幾個印度客戶的最大特點是，成天說自己如何大，如何實力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。   

最后有一次我實在是急了，他總是在那說，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點，說，好吧，是不是您這段時間沒錢?。课胰フ依习褰o你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。   

這下?lián)Q他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?其實我也沒想到會這樣，后來跟幾個朋友聊天分析起來，才明白，這個客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，他有不舍得放掉這個賺錢的機(jī)會，于是忍痛接受。后來第二筆訂單，客戶說，以后用100%LC at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實還是沒錢！   

11.公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會不大了，直接說吧，因為這段時間活比較多，公司規(guī)定不接TT和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算??！   

以上就是我用過的所有方法，排序不分先后，有的一個理由就談下來了，有的所有的都羅列上還是白搭，就如同我的一個印尼客戶，每次報價都回復(fù)，都會提及付款我們只接受DA30天，其他一概不接受，請認(rèn)真對待這筆生意，是大單，大單……去他的大單吧，壓我三十天的款，到時候還不知道怎么著，匯率的變動足以讓我賠本了，不用挑戰(zhàn)我的底線！