如何讓詢盤(pán)變成訂單，特別是接下大訂單有哪些技巧呢？很多外貿(mào)人，在介紹自己公司的產(chǎn)品時(shí)候，經(jīng)常會(huì)表示自己的產(chǎn)品有多好，多好，而對(duì)于自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，則是全部避之不談。我們看到一人如果僅僅是夸自己產(chǎn)品有多好，把客戶當(dāng)傻子，一般來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)都不會(huì)做的很好。經(jīng)驗(yàn)獨(dú)到的銷(xiāo)售人員，都會(huì)適當(dāng)?shù)慕忉屢幌伦约寒a(chǎn)品的不足，并且溝通打消客戶的顧慮，讓客戶在明明白白的情況下下單。

該不該告訴客戶產(chǎn)品缺陷

比如客戶要一款面料，這款面料是一個(gè)壓花的某個(gè)花型，選擇這個(gè)花型是有瑕疵的，我們就會(huì)告訴清楚客戶這個(gè)花型不是連在一起的，因?yàn)橐粋€(gè)滾軸是圓形的，在壓花這個(gè)過(guò)程中，因此面料在一卷當(dāng)中每隔幾米就會(huì)有一個(gè)沒(méi)壓到的接頭，我們就會(huì)告訴客戶這些風(fēng)險(xiǎn)，讓他考慮清楚再下單。

不少人總是認(rèn)為把東西賣(mài)出去，當(dāng)場(chǎng)能夠收的回來(lái)就行了，就沒(méi)有責(zé)任了，因此這個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)就閉口不談了，后面就碰到客戶投訴，索賠，客戶流失一大堆麻煩事。把自己搞的精疲力盡，業(yè)績(jī)呢？上不去。

客戶也不是傻子，只說(shuō)自己的產(chǎn)品好，客戶也知道你們推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的時(shí)候并不是真心為顧客著想，只是一味的想把產(chǎn)品快速賣(mài)出去，有時(shí)候明知道產(chǎn)品不適合顧客，還要說(shuō)多好多好，把產(chǎn)品賣(mài)給客戶。

不知道你們有沒(méi)有遇到過(guò)客戶說(shuō)“你們賣(mài)產(chǎn)品的肯定都說(shuō)自己的產(chǎn)品好”。如果有，那么你就要好好思考一下了。

任何產(chǎn)品都不可能十全十美，故意掩飾，反而會(huì)讓客戶不信任，只會(huì)讓他們?cè)絹?lái)越難。

因此做為外貿(mào)銷(xiāo)售，要知道所有產(chǎn)品都是有缺點(diǎn)的，并不可能毫無(wú)問(wèn)題。比如蘋(píng)果手機(jī)好，但是貴是肯定的，比如找房子，總歸有，要么采光問(wèn)題，要么是戶型可能不是廳通陽(yáng)臺(tái)，要么樓層不太理想，要么綠化問(wèn)題，要么是噪音問(wèn)題，要么是價(jià)格問(wèn)題等不是完全符合自己心意。

我們最后選擇做決定的時(shí)候，就是選擇優(yōu)點(diǎn)盡量多一些，缺點(diǎn)盡量少一些。不少人總是擔(dān)心告訴客戶產(chǎn)品缺陷后，客戶就不會(huì)買(mǎi)了。這種想法完全還在銷(xiāo)售初級(jí)水平。

產(chǎn)品有缺點(diǎn)并不是那么可怕，能夠利用好，反而能夠讓客戶快速下單。比如有些存款產(chǎn)品，放的時(shí)間比較久了，款式比較老，但是價(jià)格是按照庫(kù)存價(jià)格，價(jià)格很便宜。告訴客戶這批產(chǎn)品便宜，但是有些問(wèn)題，對(duì)于某些落后地區(qū)，看重價(jià)格地區(qū)的客戶，能成為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。而假如你只告訴客戶這些產(chǎn)品價(jià)格便宜，客戶倒是會(huì)認(rèn)為可能和你們交易會(huì)有貓膩，會(huì)被騙，不敢下單。

告訴客戶產(chǎn)品缺陷的技巧

不方便告訴的問(wèn)題，直接誠(chéng)懇的告訴客戶不能說(shuō)，而不是回避掩飾

有些產(chǎn)品內(nèi)部的信息，很多客戶會(huì)問(wèn)的很細(xì)，比如你們?cè)鲜窃鯓拥?？工藝是怎樣的？生產(chǎn)過(guò)程是怎樣的？一些涉及生產(chǎn)及商業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題，客戶想找找有沒(méi)有漏洞。而這些作為外貿(mào)銷(xiāo)售可能自己都不知道，不少人就會(huì)傻乎乎去問(wèn)生產(chǎn)，問(wèn)老板，對(duì)于這些本身銷(xiāo)售人員不應(yīng)該研究的事情，那么直接告訴客戶不能說(shuō)，拒絕客戶的要求即可，不用遮遮掩掩還要去問(wèn)老板，還沒(méi)得到消息企圖用時(shí)間來(lái)化解客戶的疑問(wèn)，根本沒(méi)這個(gè)必要。

對(duì)于可以說(shuō)的問(wèn)題，主動(dòng)提出，不要等客戶問(wèn)了再提出

還是回到前面我們的面料問(wèn)題，一卷布中隔幾米就會(huì)有一個(gè)沒(méi)有壓到的接頭，這是很正常的。在裁剪的過(guò)程中可以量好裁剪，并不影響使用。但是在賣(mài)給客戶驗(yàn)貨的時(shí)候，對(duì)方可能就不太滿意，會(huì)因此找借口，直接主動(dòng)的提出來(lái)，就能避免后期的扯皮。

這些瑕疵，一般不會(huì)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決定，這個(gè)度是外貿(mào)人需要把握和鍛煉的。

面對(duì)大量客戶的詢盤(pán)，千萬(wàn)不要王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，把產(chǎn)品缺點(diǎn)擺到臺(tái)面上跟客戶討論，解決他的各種疑慮直至拿下訂單。