外貿業(yè)務中，經常會遇到跟進了很久的客戶，已經確認了樣品，價格也談妥了，也發(fā)了PI，應該是到了收獲的時候，可是客戶就是遲遲不付定金，怎么辦？該催還是等？

客戶下了訂單，只要貨款不到賬戶，就不能算是拿下訂單。哪怕是舊客戶返單，也有半路殺出程咬金的可能，確認訂單不要高興太早，拿到錢才是真的。

最簡單的例子，想必也經常會在你身上發(fā)生：就像你在網上購物。有的時候，你看中一樣東西，在它已經在購物車里了；但你仍有可能最后沒有付款，跑到別的店買了另一件東西；有的時候，你在一家店下了幾次單，也算是老客戶了；可你在某一天指不定又把單下到別家去了。

01. 客戶或許剛剛看了你們產品又發(fā)現(xiàn)一家價格等各方面更好的，有了其他更好的選擇，不需要再跟你合作。這種客戶我也遇到過，他又不好意思跟我說，干脆對于我的郵件視而不見。三天之期已過，三天又三天，還是沒消息，于是我發(fā)了一則郵件過去，得知貴公司已經找到更有競爭力的供應商，恭喜，商業(yè)就是如此，利益為先，希望我們以后再有機會合作。需要幫忙的話，可以再通知我。客戶直接回了一封郵件，ok，thank you！

02. 客戶處于假期或者度假。這個可以搜索了解一些不同國家的節(jié)假日，或者打電話到客戶的辦公室，問問其他人，是公司假期還是負責人去度假，如果是這種情況就不要急于催促，當然也不能不催促，可以直接去封郵件，?？蛻艏倨谕娴目鞓?，可以暫時放下business，他會明白是什么意思。

03. 正常心理，沒有人會急著把自己的錢付出去。一方面與資金安全有關，另一方面，客戶也希望錢多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用，周轉。所以，我們需要給客戶一個期限，而這個期限是需要跟客戶的利益相關的，客戶才會樂意接受并完成。

04. 客戶認為現(xiàn)在的匯率不合適，想再觀望一下，這種情況是大環(huán)境影響。辦法不多，其實歸根到底還是客戶換算了一下，覺得價格不合適，例如他比較了中國的價格最低的是1美金，然后他按照現(xiàn)在的匯率換算成他的貨幣是8，但是當?shù)刈援a的貨物不受匯率影響價格為7，甚至更低，他如何會買呢？遇到這種客戶，我一般會問問客戶，你覺得以現(xiàn)在的匯率價格多少合適？我可以核算一下成本，看看我能否做到，我愿意和你一起努力把你的市場做好。

首先在簽合同的時候就要提防客戶可能遲遲不打定金這種可能。

01. 合同里應該有明確規(guī)定的付款時間，或者信用證正本的時間。

02. 合同里還應該規(guī)定若對方推遲付款所帶來的后果。例如，合同簽訂之后五個工作日之內對方需要付款，如無故拖延，我方有權根據(jù)買方的拖延時間調整交貨期。客戶的采購一般都是有計劃的，大約多少天內收到貨也是會大約的計劃好，如果拖延貨期，大部分客戶是不愿意的，所以這招還是會有效果。

03. 大部分客戶都是砍價再砍價，有時候某個價格就算是你能接受，很樂意接受也要做點戲。例如，你告訴客戶，這個價格我們做起來有點為難，利潤太低，老板不愿意，但是如果你們能在五天之內付款過來，老板還是可以接受的！實話實說，我們這個價格從來沒做過，您這是獨一份，我申請的很不容易啊……而且老板讓我們寫進合同，五個工作日內必須收到貨款……

04. 當然合同里，還是要寫明白，收到貨款再安排生產。

招數(shù)一. 首先，你取得了客戶的信任，質量也Passed了，那就是進口成本。進口成本除了Unit Cost ，自然變是Freight Cost 了。

最常跟客戶說的一句話就是：You are not only my business partner ,we are also friends .We are always try our best to help you reduce any extra cost and don't waste your money .

沒有人不愛錢吧？沒有人不樂意節(jié)約成本吧？

在給客人核算快遞空運或者海運成本的時候，我都會在運費后面標明一句：Freight cost is timing discount .一般客人都會把“Timing”這個詞作為重點。

招數(shù)二. 跟客戶說，庫存量不多，沒有收到貨款之前不能留貨。但如果到您已經付款出貨時，沒有足夠的庫存，再來安排生產的話：一是：你們工廠最近很忙，其他客戶的訂單在生產，安排生產需要時間，備貨時間長，怕耽誤交期。二是：庫存量不多，假如有其他客戶下了這個產品型號的單，您Order時會產生一筆額外的：開機生產損耗費（當然是編的）：Because you are my VIP ,so we wanna help you

saving cost as possible as we can .

這招幾乎10個客戶，8個客戶我都會用到。而且真的很有效，客戶很快就付款了。

招數(shù)三. 如果對方還是遲遲不打款，可以苦肉計。例如，我這么信任您，怕耽誤您的貨期，已經勸老板開始為您準備原材料，您再不打錢我就會有很大的壓力，您能否給我一個期限，我好交代！

招數(shù)四. 最后通牒，這個是最后之計，客戶一直拖延，怎么說都沒用，只能死馬當活馬醫(yī)，發(fā)一封最后通牒過去，如果您不想執(zhí)行合同，請覆書信告知，此郵件三天內有效，三天后合同自動取消！

招數(shù)五. 還有恐嚇法，這個恐嚇，實際上也就把雙方的合作基礎打散了，例如說發(fā)個郵件告訴對方，因為對方惡意破壞協(xié)議，給我方造成損失，我方要求你們給我們做出賠償，合同金額的30%。這種方法，我用過，只對一個客戶，還像模像樣地做了一封律師信，還真是嚇著了客戶，客戶還給我作了一番解釋，這一招慎用，有可能以后都沒有合作機會了。

一定要款到生產，特別是定制產品，在還沒收款之前一切都是未知數(shù)，如果這個時候就生產，尤其是定制產品就會陷入被動，被客戶牽著鼻子走。而且收款也有競爭性，只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。這個社會，努力的人很多，比你努力的人更有可能是多了去。他們跟你一樣，是負責任并且堅持不懈的外貿人。

所以，即使是你的老客戶，你每次的拿訂單機會也不是百分之百。即使他們只是百分之一的機會，在客戶的款沒有進賬之前，他們一樣有可能扭轉曲安坤，戰(zhàn)勝你。要知道在中國，要做獨一無二的產品可是很難的。你有的，說不定別人也有呢。

如果你沒有收到錢，那他肯定給了別人。所以說接到訂單了不要高興的太早，你要做的事情還有很多。

文章來源：外貿充電站