如果我們要降價(jià)，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶(hù)能夠接受的，若是差距太大，超過(guò)了客戶(hù)的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶(hù)可以試一試，或許有一些客戶(hù)能接受。如果他沒(méi)有表態(tài)，就說(shuō)明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，本來(lái)這個(gè)員工一年能完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，你今年給他定3000萬(wàn)銷(xiāo)售額，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動(dòng)力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎(jiǎng)金，就會(huì)在平時(shí)很拼命。

從付款方式來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶(hù)付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格或者附加服務(wù)。這樣客戶(hù)在資金充足的情況下，付款就會(huì)更多。

若是輕易就能令客戶(hù)滿(mǎn)意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會(huì)為此頭疼了。我們常常會(huì)遇到客戶(hù)在砍價(jià)的過(guò)程中，會(huì)提出了一次降價(jià)又提出了一次降價(jià)，但怎么降價(jià)都他不滿(mǎn)意的情況。

面對(duì)這種得寸進(jìn)尺、步步緊逼的客戶(hù)的時(shí)候，我們千萬(wàn)不要慌張，有些客戶(hù)就是沒(méi)有訂單的時(shí)候試一試，探探底價(jià)，他沒(méi)有訂單就胡亂砍價(jià)，這種情況很多，客戶(hù)在訂單還沒(méi)落實(shí)的時(shí)候就砍價(jià)，砍了價(jià)格后，價(jià)格沒(méi)談攏，客戶(hù)就失蹤了，也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會(huì)用的招數(shù)，主動(dòng)聯(lián)系后也沒(méi)有回音，但是我們的價(jià)格確實(shí)又不能再降了大家都覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)無(wú)望了。但過(guò)了幾個(gè)星期，這個(gè)客戶(hù)又回來(lái)了，問(wèn)我們價(jià)格多少，能便宜嗎？當(dāng)時(shí)價(jià)格并沒(méi)有變動(dòng)，于是我們又把那個(gè)價(jià)格報(bào)給他了，這次，他居然下單了。

當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險(xiǎn)的，假如客戶(hù)是有幾家比較，幾家價(jià)格差不多，那么客戶(hù)下單之前詢(xún)問(wèn)我們是做最后一輪的比較，我們沒(méi)有降到他想要的價(jià)格，或者沒(méi)有降價(jià)，其他有一家降價(jià)，那么就會(huì)下單到別家。

所以一般會(huì)采用一種穩(wěn)妥的方式，價(jià)格確實(shí)達(dá)不到客戶(hù)要求的，那么就再象征性的降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)。

當(dāng)然任何談判都是有風(fēng)險(xiǎn)的，自然會(huì)碰到有些客戶(hù)流失，有些客戶(hù)下單的情況，我們要做的就是開(kāi)發(fā)大量客戶(hù)之后自己不斷的測(cè)試談判的價(jià)格范圍，盡可能多的獲得利潤(rùn)才是我們做外貿(mào)要得到的結(jié)果。