“策略”一詞的英文“tactic”來源于希臘語“taktike”，其含義是“約定的藝術(shù)”，而這恰恰是談判的意義所在。

No.1低球技巧

這個策略是讓你在開始的時候提出一個非常有誘惑力的報價，一旦對方同意，再借機加價。

這個策略由3個階段組成：

n  賣家提出一個非常有誘惑力的報價。

n  買家同意交易，甚至已經(jīng)簽訂合同或者支付一筆定金。

n  賣家對提案稍做修改，但這個修改足夠小以至于不會使買家改變主意。在我們作進一步的探討之前，先快速地了解下“有誘惑力的報價”。

當(dāng)一個報價非常有誘惑力時，那它往往隱含著某個問題或者條件。當(dāng)某樣?xùn)|西好得不太現(xiàn)實時，可能就會出現(xiàn)這種狀況，要在交易的過程中保持警惕。

比如說你正準(zhǔn)備采購一臺機器來支持企業(yè)的生產(chǎn)。你找到了一款特別匹配的機器而且價格非常合適。你剛和機器的制造商談妥了價格，他們就告訴你安裝的費用需要你額外支付。因為價格很低，你就同意了。等你付了錢，你又發(fā)現(xiàn)還需要為培訓(xùn)員工使用機器再額外支付一筆費用。這樣的問題后續(xù)還有很多。

有一個現(xiàn)實生活中的例子，也是相同的道理：邀請你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答應(yīng)，你再加一句“還有就是，巴士早上六點出發(fā)”。如果你提前告訴他出發(fā)時間，他或許會拒絕。但現(xiàn)在他既然已經(jīng)答應(yīng)，再退出的概率就會低很多。

還有一個策略也叫低球技巧，但和剛才所說的不太一樣。

買家在用這個策略時會先提出一個極低的價格，價格低到足以讓你感到被冒犯。千萬別掉到這個陷阱里。

用此方法的買家是想通過你的情緒反應(yīng)，來辨別你是否對自己所銷售產(chǎn)品的價值有充分的認識。如果你碰到對方使用這樣的策略，只需再次重復(fù)你的價格，并在談話毫無進展時做好離開的準(zhǔn)備。

我個人回應(yīng)該策略的方式雖有些激進，卻能夠讓買家明白，如果他不是認真要買我的產(chǎn)品，那就不應(yīng)該浪費我的時間。

比如說我正在以3萬美元的價格出售我的汽車，一名潛在買家給我打電話并報出1萬美元這樣荒唐的價格。我會用一種更為荒誕的方式回應(yīng)他：“不好意思，我在發(fā)布價格的時候出了點差錯，我實際上的報價是4 萬美元?！?/span>

No.2沉默

沉默是一種非常強大的工具。在談判過程中使用這個策略會使對方不自在，特別是在對方很健談的情況下。中國的談判者非常擅長使用這個策略。

當(dāng)你剛宣布完價格或在你面對一個困難處境的時候，使用該策略會有強大的效果。困難處境有可能是潛在買家想讓你做出的一個讓步。以下便是一個相應(yīng)的例子：

買家：我希望你能給我一個更好的價格。

賣家：（沉默幾秒）。

買家：如果這個要求太過分，那就算了。

你會吃驚地發(fā)現(xiàn)當(dāng)人們面對幾秒鐘的沉默時，他們會多么一致地收回之前的請求。如果他們沒有這么做，他們往往也會試圖打破沉默，說出一些能夠幫你做決定的額外信息，即使這些信息和讓步或請求并沒有什么直接的聯(lián)系。

這是因為我們習(xí)慣于讓自己的感官一直都有事可做：聽音樂、看電視、玩手機、被喧鬧的人群環(huán)繞等。一旦我們感受到被沉默所占據(jù)，我們就會試著在情況變得更為尷尬之前用說話來填補這些空白。

這在談判中被稱為“誰先說話，誰就輸了”。大部分情況都是如此，只有少數(shù)幾種情況下你可以打破沉默，我會在后面的部分談到。

當(dāng)談判對方用這種策略對付你時，你可以做以下幾件事情：

通過重申你剛剛說過的內(nèi)容來打破沉默，比如一個價格或聲明。

喝一小口水并在你的筆記本上做記錄。

面對談判方并說：“你不說話，我也不說話?！?/span>

如果沉默時間過長，那就要求暫作休息。在保持眼神交流的同時，展現(xiàn)你沉默而高深莫測的微笑。告訴對方如果他們沒有什么要補充的，建議可以結(jié)束會議（ 這是最后的選擇）。

至于要保持沉默多久，這并沒有什么規(guī)則。

一般情況下，你會在每個人都保持沉默之后的4到5秒后開始感到空氣中彌漫的焦慮氣息。對這種焦慮和緊張免疫的唯一方式就是練習(xí)。下次有人叫你去做什么事或者向你要什么東西時，保持幾秒鐘的沉默并試著不要去打破它。多重復(fù)幾次這樣的練習(xí)，直到你開始覺得沉默也可以成為你最好的朋友為止。

No.3虛假讓步

虛假讓步是指你在談判時將某樣?xùn)|西給予對方，而這些給予的東西其實并非是你在意的，你只是想通過放棄這些本就不重要的東西來獲得真正想要的回報。

一個在工作場所經(jīng)常被提及的例子是：有一名員工請求提薪和獲得一個額外的帶薪假期。這里的帶薪假期就是一個虛假讓步。在談判的過程中，該員工會放棄假期請求并專注于加薪。

情況是這樣的，該員工放棄了他本來就不想要的東西，而同時獲得了他真正感興趣和原本就想要的東西。

在使用這個策略時一定要格外小心，因為有可能適得其反。他的雇主也可能會同意給他一個額外的帶薪假期而拒絕他的提薪請求，要做好發(fā)生這種情況的準(zhǔn)備。

在談判中，讓步不是給，而是交易。當(dāng)你得到了某些回報時，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。

當(dāng)銷售代表第一次見面就給出一份“免費提案”時，我就會提防。我問自己：“如果他們可以免費為我提供這些，那他們想從我這里得到什么樣的回報呢？”

唯一一個可以讓步的例外是當(dāng)對方是你的長期合作伙伴時，你們要么有很多利害關(guān)系，要么就是你們之間已經(jīng)建立起了一種“雙贏”的關(guān)系。

在你做出讓步時：

將其細分。不要直接給10個百分點的折扣，要先給7個，然后再給3個。

要求對方給予回報。可以說：“我們已經(jīng)對價格做了一些調(diào)整。我們希望你們現(xiàn)在也可以（填寫請求）?！?/span>

不要讓你的讓步顯得非常容易，要讓對方通過努力爭取才能得到。

如果對方用這項策略對付你，你要如何回應(yīng)？不幸的是，由于很難辨別對方事項的優(yōu)先次序，你沒有什么用以回應(yīng)。

一名談判者通常會用一種很難分辨的方式來提要求，所以你很難猜到什么是對方在意的，什么又是對方不太在意的。你唯一能做的就是在談判之前獲得外部的信息，或者試著分析對方的肢體語言來尋求線索。

（文_阿道，本文節(jié)選自《優(yōu)勢成交：老外這樣做銷售》，由海關(guān)出版社友情供稿）