01、記住你是業(yè)務員，不是傳話筒

一個差勁的業(yè)務員是傳話筒，老板如果有時間、懂英語，你就沒用了；一個普通的業(yè)務員是營業(yè)員，對產(chǎn)品問題能對答如流，但是無法影響客人的選擇；一個優(yōu)秀的業(yè)務員是導購，能幫客人明確他自己真實的需求，并且想辦法去滿足，沒有了你，客人要么犯錯、要么一無所獲。

02、不要吹噓現(xiàn)有的業(yè)績

不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。

我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

03、答應的事情要做到

答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。

誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

04、只有買錯，沒有賣錯

一次錯誤的采購可能會毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。

05、及時回復詢盤

接到客人詢盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。

有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。

06、給工廠業(yè)務員

因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。

07、業(yè)務能力

現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。

但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

08、清晰底線

假如客人的底線在你的底線之下，那么價格是沒的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問問自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時候他自己都不知道。

09、談價策略的核心

談價策略的核心，是讓客人感覺自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區(qū)別）。 

10、漲價降價的影響

整個行業(yè)降價越猛，生意越難做；整個行業(yè)漲價越猛，生意越好做。

11、客戶感興趣產(chǎn)品最重要

在客人對你的產(chǎn)品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個字也不會讀。

12、開發(fā)信

開發(fā)信的關鍵就在于看起來別像開發(fā)信。

13、避開新手誤區(qū)，更快進步

只要你偶爾還有“不買沒關系，你倒是給個回話啊”這種想法，你就還是個新手。

14、催訂單要適可而止

訂單是問不出來、催不出來、建議不出來的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。

15、抓住客戶興趣點

當客人表述的很多很詳細時，想想他到底意欲何為；當客人一棍子打不出個屁時，想想自己是否根本沒抓住他的興趣點。

16、撇開對客戶的偏見去談訂單

訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺無助。所以，嘗試放下你對你客人的各種不爽和無奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？  

17、別做黑心騙子

要降價，得準備好說的通的理由，不然在客人的眼里，你會長的很像一個黑心騙子。

18、拋開國家偏見 

你是和某個國家里的一家公司、一個人談生意，而不是和這個國家的整體平均水平談生意。所以，放下對國家誠信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個人。

19、必備客戶聯(lián)系名單

最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

20、報價要有技巧

關于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高(比其他工廠高3——4倍!!)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道??！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

21、關于報價

現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

22、客戶：合適中找低價，而非低價中找合適

價格是讓生意能做成的最后一環(huán)因素，而非第一環(huán)。雖然客人總在最開始就糾結(jié)價格，但你要相信，他們永遠是在合適的產(chǎn)品里找低價，而不是在低價中找合適的產(chǎn)品。

23、關于商業(yè)技巧

如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。

24、關于付款方式

做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。