資深的外貿業(yè)務在跟進客戶的過程中，都會圍繞一些關鍵點，通過這些關鍵點來打動客戶的。外貿業(yè)務一般都是通過低價來打動客戶的，但是除了低價，外貿最能打動客戶的關鍵點還有什么呢？下面，優(yōu)貿網(wǎng)和大家一起探討。
調查報告顯示，當產(chǎn)品的其他因素都差不多時，低價才會成為購買的決定性因素，所以低價從來都不是外貿最能打動客戶的關鍵點。
我們往往在談判的時候忽略了一個重點，就是客戶最關心的不是價格和價值，而是風險。
什么是風險？當一個客戶犯錯而產(chǎn)生的潛在成本就是風險。不僅僅是錢的問題，錢只是問題的一部分，如果沒有做對選擇，客戶需要還需要付出包括社會、心理、情感成本。購買決定的風險越小，客戶越可能選擇你的產(chǎn)品或服務，不管價格如何。
要真正理解風險，你必須先從客戶的角度看問題。嘗試把你放在他們的位置，如果客戶要購買你的產(chǎn)品或服務，計算下他們要承擔多少風險。
現(xiàn)在，讓我們站在客戶的角度看待風險，每一次你的潛在客戶接受你的產(chǎn)品或服務，他們都同時接受了一些風險；他們所做的每一個決定都伴隨著不同程度的風險。
一個簡單的計算方法是，只需要問問你自己，如果你、或你的公司、你的產(chǎn)品無法兌現(xiàn)承諾，什么事會發(fā)生在客戶身上？
如果你的客戶購買了那個產(chǎn)品，產(chǎn)品沒有實現(xiàn)你說的會實現(xiàn)的功能，你的客戶會因此有什么麻煩？后果是什么？他們的風險是什么？
不要說這里沒有風險，你也許會想：“無論發(fā)生什么問題，你都會負責解決。”但你的客戶并不知道。記住，你正嘗試從客戶的角度觀察，而不是你自己的角度。風險的大小是由客戶認定的。
如果你是那個工廠經(jīng)理，在3萬美元的原始價格基礎上，為了消除風險，你愿意多付多少錢？雙倍價格聽起來很合理。
這個提示應該可以幫助你應對“低價”的問題。少擔心低價，多考慮如何降低風險。
“四種策略應對風險”
1、與核心決策人建立穩(wěn)固、深入的關系。關系緩解風險。關系越緊密，風險越低。這就是在競爭情況下與客戶有長期關系的銷售總能獲得偏向的原因。這與價格無關，與風險有關。
2、充分利用第三方推薦信息：客戶名單、案例分析、推薦信等。所有這些都在告訴客戶，有其他人、或很多其他人使用過你的產(chǎn)品或服務。這就意味著客戶購買它的風險降低了。
3、盡可能嘗試讓客戶親身體驗你的產(chǎn)品。比如，如果你銷售的是一種設備，試著讓客戶試用設備，或者至少參觀下其他使用這種設備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實的產(chǎn)品，他們的風險就越小。
4、最后，你的公司要努力提供能夠降低風險的相關服務。試用期、退款保證、延遲付款、保證書、服務臺等。所有這些都可以降低客戶的風險。
低價不是永恒的優(yōu)勢，降低交易風險才是給客戶下單的定心丸！
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