外貿(mào)跟進(jìn)客戶的時(shí)候，我們常常會(huì)遇到一些不知道怎么進(jìn)行下去的難題，例如是報(bào)價(jià)后客戶沒有回復(fù)，或者客戶說考慮一下，然后就沒有下文了。有時(shí)客戶甚至說暫時(shí)不需要或者價(jià)格高。遇到這些情況，還真不知道怎么繼續(xù)下去。今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將為大家介紹外貿(mào)跟進(jìn)客戶的4大難題及解決方案。
第一，當(dāng)報(bào)價(jià)后客戶沒有回復(fù)時(shí)。
當(dāng)報(bào)價(jià)后客戶沒有回復(fù)時(shí)，針對(duì)這種情形，我們分為兩種情況來考慮，第一種對(duì)象是工廠，第二種對(duì)象是貿(mào)易商。
如果是工廠，那么沒有回復(fù)的理由可以歸結(jié)為：
報(bào)價(jià)太高了：一般客戶都是很關(guān)注價(jià)格的，報(bào)價(jià)需以市場(chǎng)基本行情面為基準(zhǔn)，隨客戶需求情況而做上下波動(dòng)，但記住一般不要偏離基準(zhǔn)線太多。給出計(jì)算精準(zhǔn)，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，客戶回復(fù)你郵件的概率就會(huì)上升。
答非所問：郵件內(nèi)容提及的并不是客戶所詢的，偏離了客戶的要求，盡量針對(duì)客戶提出的問題來精確回答。
如果是貿(mào)易商，那么沒有回復(fù)的理由可以歸結(jié)為：
單純的海量詢價(jià)：這種情況就很講究報(bào)價(jià)的專業(yè)性了，報(bào)價(jià)不要單純的只報(bào)一個(gè)價(jià)格，至少要提供3到4種報(bào)價(jià)方案，而且價(jià)格要有明顯的差異，這樣客戶才會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作深入考慮。如果只是一個(gè)價(jià)格，客戶可能就只看一眼就沒有下文了。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套取價(jià)格：這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套價(jià)格的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)根據(jù)你價(jià)格的情況而相應(yīng)調(diào)整自己的價(jià)格策略，所以這種不回復(fù)就是很正常的。
等待貿(mào)易商的客戶的回復(fù)：我們?cè)诘却Q(mào)易商回復(fù)的同時(shí)，貿(mào)易商也在等待他的客戶的回復(fù)，所以要耐性等待客戶的回復(fù)。
第二，當(dāng)客戶說考慮一下時(shí)。
當(dāng)客戶說考慮一下之類的話語(yǔ)時(shí)，你就要著重分析客戶比較關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量還是產(chǎn)品的價(jià)格。根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)來重新調(diào)整跟進(jìn)策略。
1、當(dāng)客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和指標(biāo)的時(shí)候，那么我們也應(yīng)該和客戶談我們的質(zhì)量，我們的含量可以達(dá)到什么水平。同時(shí)詢問客戶具體做什么用。這樣我們可以和客戶說我們也有這方面的客戶，方便的話可以告訴一下客戶我們目前手里在這個(gè)行業(yè)里用我們產(chǎn)品的客戶。這樣在客戶心理也許會(huì)少了一些顧慮。
2、當(dāng)客戶的言語(yǔ)中重視的是產(chǎn)品的價(jià)格，那么我們也可以和客戶講當(dāng)前的市場(chǎng)情況?？梢栽儐栆幌驴蛻舻哪繕?biāo)價(jià)格。針對(duì)客戶的目標(biāo)價(jià)格，我們來探討下一步，如果客戶的目標(biāo)價(jià)格和我們的價(jià)格相差很懸殊，那么真的是一份價(jià)格一分貨。我們可以給客戶介紹便宜一點(diǎn)的替代產(chǎn)品。這樣客戶通過對(duì)比，可能會(huì)考慮我們的產(chǎn)品的。
第三，當(dāng)客戶說暫時(shí)不需要時(shí)。
1、問清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了。
2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。
3、如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你。
第四，當(dāng)客戶說價(jià)格高時(shí)。
1、解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對(duì)方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收?qǐng)觥?/span>
2、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。
3、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠(chéng)信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦？
4、現(xiàn)在用到很多人在用的推薦產(chǎn)品的方式?；旧先齻€(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬(wàn)不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
5、依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。
0/500