做外貿(mào)的小伙伴都知道，總會(huì)遇到這樣的客戶跟你說你的產(chǎn)品價(jià)格高，誰誰的價(jià)格低或者說有其他的優(yōu)勢等等，潛臺(tái)詞就是說你應(yīng)該給我降價(jià)，但是面對(duì)客戶如此的要求，估計(jì)很多新人都慌了神。
其實(shí)客戶說我們的價(jià)格貴我們就一定要降價(jià)嗎？如果真的要降價(jià)的話，理由是什么呢，而且什么時(shí)候才是降價(jià)的恰當(dāng)時(shí)機(jī)呢？這些問題都是我們要考慮的，下面小編給大家支一些招
其實(shí)在采購商看來，供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)都是“貴”，一定要讓供應(yīng)商覺得我們并不是非他不可，還有很多優(yōu)秀的供應(yīng)商等著跟我們合作。遇到這種情況我們先不要急于給客戶降價(jià)，而是首先要了解客戶為什么要求降價(jià)：
一、降價(jià)的原因
明確客戶是真的有訂單需求還是只是在比價(jià)，降價(jià)就一定能拿到訂單嗎？首先要明確是不是降價(jià)客戶就一定會(huì)下單，然后再考慮降多少的問題，在降價(jià)之前你得問以下一些問題
a. 需要的數(shù)量
b. 大概的交貨時(shí)間。
c. 運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格和條款有無異議
d. 下單時(shí)間
e. 有什么特殊的需求
如果這幾個(gè)問題他能夠直接回答你的話，那這個(gè)單就八九不離十了，我們可以考慮降價(jià)的問題了，如果客戶對(duì)于你的問題給不出具體的答案，你就得認(rèn)真考慮下這個(gè)單是不是有效的。
二、降價(jià)的時(shí)機(jī)
a. 不要輕易亮出底牌
b. 不要降幅太大
c. 爭取下單時(shí)間
與客戶溝通時(shí)要讓他感覺到價(jià)格還是可以商量的，但是也要讓他快速下單，這樣才能抓住客戶。
三、降價(jià)的理由
降價(jià)是需要理由來說服客戶的，這樣才會(huì)讓他覺得我們不是有很多李云可以賺，而是確實(shí)想跟他合作才做出的讓步。
a. 向老板申請是否可以降價(jià)，因?yàn)橐话愕臉I(yè)務(wù)員對(duì)于價(jià)格是做不了主的
b. 找財(cái)務(wù)核算成本，這樣會(huì)讓他感覺你真的是在給他最低價(jià)
四、降價(jià)的方式
a. 首次降價(jià)不能降得太多
b. 梯度降價(jià)，降價(jià)幅度依次遞減
這樣降價(jià)的目的是讓客戶明白你沒有很多利潤可以賺，而且之前也沒有開高價(jià)給他。
當(dāng)然在降價(jià)的過程中其實(shí)也是一個(gè)溝通談判的過程，價(jià)格只是其中一個(gè)因素，這期間有很多的因素會(huì)影響最終的結(jié)果，例如你的談判技巧，對(duì)客戶的了解程度，還有你為人處世的風(fēng)格等等。所以影響一個(gè)訂單成交的因素很多 ，一個(gè)成功的訂單特別來之不易，希望大家在前行的道路上共勉！
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