詢盤處理
寫的開發(fā)信發(fā)出去了卻石沉大海這是外貿(mào)業(yè)務(wù)中非常常見的一種現(xiàn)象，為了提高客戶開發(fā)的效率，保持與客戶持續(xù)的聯(lián)系是非常有必要的。根據(jù)客戶的具體情況分析不及時(shí)聯(lián)系的原因，來作出相應(yīng)有效的應(yīng)對措施。今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)帶你一一分析與了解。
一、建立聯(lián)系不久的新客戶名單
對于剛開始聯(lián)系不久的新客戶來說，雙方的合作關(guān)系尚未穩(wěn)定，因此很容易出現(xiàn)客戶不回復(fù)郵件的情況，并且一般來說客戶“不回復(fù)”所占的幾率較高。但也不要因?yàn)榭陀^現(xiàn)狀而輕易灰心而放棄。
一般情況下，新客戶沒有回復(fù)郵件的原因大致包含以下幾點(diǎn)：
郵件被郵箱系統(tǒng)誤判為垃圾郵件（題目包含敏感詞、發(fā)信人郵箱域名不專業(yè)等）；
郵件標(biāo)題毫無吸引力；
聯(lián)系到的客戶并不負(fù)責(zé)采購部分、不是負(fù)責(zé)人和沒有決定權(quán)；
郵件內(nèi)容質(zhì)量低、錯(cuò)別字多、病句多，客戶懷疑你的專業(yè)性和溝通能力；
郵件內(nèi)容冗長、沒有突出的主題，一看就知道是廣告而直接刪除；
客戶已經(jīng)有了穩(wěn)定合作商，詢盤只是為了了解市場行情；
客戶暫時(shí)或永久沒有采購需求；
報(bào)價(jià)超出客戶可接受的范圍；
客戶可能對對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、款式、功能的某個(gè)方面不滿意；
以上這些原因之中既包含客戶的主觀因素，也存在一些客觀條件的約束。這個(gè)時(shí)候我們要做的就是確認(rèn)客戶不回復(fù)郵件的情況屬于以上哪一種，并根據(jù)具體情況來判斷是否還需要繼續(xù)跟進(jìn)或選擇改變跟進(jìn)方式。
二、維護(hù)好老客戶
在把目光大量投放在新客戶身上的同時(shí)我們也不能忽視了與老客戶的聯(lián)系，并且老客戶意味著穩(wěn)定的合作和下訂單，更應(yīng)該得到關(guān)注和重視。當(dāng)老客戶突然在某一時(shí)期內(nèi)失去聯(lián)系，原因新客戶相比之下要簡單得多，一般含以下幾個(gè)點(diǎn):
客戶正在對比供應(yīng)商或價(jià)格，需要一點(diǎn)時(shí)間；
還沒到客戶的采購時(shí)間，他只是先了解市場與產(chǎn)品；
客戶正在征詢市場調(diào)研意見或采購資金正在流轉(zhuǎn)當(dāng)中；
催單過于頻繁讓客戶產(chǎn)生了反感，或上一次合作中有矛盾尚未解決；
客戶需要申請貸款來進(jìn)行采購，這個(gè)流程會浪費(fèi)很多時(shí)間；
和老客戶相處時(shí)要注意輕重有度，不應(yīng)過于著急的態(tài)度，這樣反而會讓客戶感到被懷疑。在客戶忙于資金周轉(zhuǎn)或需要時(shí)間來確認(rèn)訂單時(shí)，可以適當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ绞欠裥枰獛椭蛱峁┮恍┛山邮芊秶畠?nèi)的優(yōu)惠，用耐心的態(tài)度留住對方，例如你可以發(fā)送這樣一封郵件：
01.Dear XXX,
We have learned that your purchasing funds are still in the process of circulation, and we are very understanding and willing to wait. If you need anything we could help, just let us know. The following is our company's recent preferential activities for old customers. If you are interested, please feel free to consult us.
XXX
如果客戶沒有回復(fù)你，可能是由于往期合作中的矛盾，應(yīng)該及時(shí)討論和給出問題解決辦法才是關(guān)鍵。你可以發(fā)送以下這樣一份郵件：
02.Dear XXX,
I'm sorry that we failed to bring you the best products and services in the last cooperation. We hope to solve these problems to give you a satisfactory answer, because you are our very important customer. Can we make an appointment to talk in depth? We sincerely hope that we can resolve the contradiction with you.
XXX
如果客戶還同意保持合作關(guān)系，那么這封郵件就起到了鋪墊的作用。
三、問題的解決方法
通過以上的分析，了解了客戶沒有回復(fù)消息的一些問題。那我們就來分析出現(xiàn)這些情況的應(yīng)對方法：
不能過于急躁的態(tài)度，需給客戶留下周轉(zhuǎn)余地；
換位思考，該幫助時(shí)提供幫助；
跟進(jìn)時(shí)話術(shù)多樣，不要單調(diào)；
催單注意態(tài)度，禮節(jié)永遠(yuǎn)必不可少；
根據(jù)客戶性格特征跟進(jìn)，應(yīng)建立一個(gè)關(guān)于客戶的檔案記錄表，便于分析與溝通；
需要電話跟進(jìn)時(shí)，要記得時(shí)間避免打擾；
總而言之，與客戶的郵件往來也是建立在人情上的往來，注意禮節(jié)、端正態(tài)度、為對方著想，相信你與客戶的關(guān)系能夠更進(jìn)一步。
作為外貿(mào)人最好不要盯著一個(gè)客戶，90% 外貿(mào)人的問題就是沒有足夠的潛在客戶，總是死盯著一兩個(gè)客戶，瘋狂輸出，很容易導(dǎo)致客戶煩躁，導(dǎo)致失聯(lián)、拉黑，要么就是不斷的壓價(jià)，因此，把握好跟進(jìn)節(jié)奏，就顯得非常重要。
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