有個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)說(shuō)：“接受客戶的報(bào)價(jià)后，客戶卻消失了！”可能你也會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你報(bào)價(jià)后，客戶卻說(shuō)你給的價(jià)格實(shí)在太高了，然后客戶就給了一個(gè)目標(biāo)價(jià)你。當(dāng)你與老板商量確認(rèn)了這個(gè)目標(biāo)價(jià)后，卻發(fā)現(xiàn)客戶消失了！是什么原因?qū)е逻@樣的呢？下面我們來(lái)看看。
1、接受得太晚，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商簽訂合同了。
跟很多負(fù)責(zé)采購(gòu)的老外客戶聊過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們說(shuō)，當(dāng)我們給出目標(biāo)價(jià)的時(shí)候，我們希望能得到一個(gè)痛快且迅速的答復(fù)。
所以，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的目標(biāo)價(jià)可以做，就盡快接受，并且發(fā)送合同，讓客戶盡快確認(rèn)，以達(dá)成協(xié)議。
2、客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格。
即便是合作了很久供應(yīng)商，采購(gòu)商也不可能只聽(tīng)供應(yīng)商說(shuō)價(jià)格是多少就多少，還是會(huì)出來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的。
例如，Amy一直幫客戶采購(gòu)某種化工品A，客戶又有需求了，Amy就聯(lián)系了原有的供應(yīng)商，要他報(bào)個(gè)價(jià)格，供應(yīng)商給了Amy 1000USD，Amy還會(huì)同時(shí)打聽(tīng)另外的供應(yīng)商，其他的供應(yīng)商給Amy的報(bào)價(jià)是1100USD，1050USD等，于是Amy回復(fù)，950USD是她的目標(biāo)價(jià)，這個(gè)時(shí)候某家供應(yīng)商告訴Amy，950USD他可以接受。
然后Amy就拿著950USD找原有供應(yīng)商，跟他說(shuō)，別人都給客戶920USD了，你還1000USD，客戶拿到了那么低的價(jià)格，咱可是沒(méi)機(jī)會(huì)了。供應(yīng)商各種解釋，最后給了一個(gè)960USD的價(jià)格，并且很肯定的說(shuō)不能再低了，再低老板也不接受了。最后Amy就以960USD的價(jià)格成交了。
960USD為什么不選950USD，而是選了960USD？
其實(shí)是因?yàn)?/span>原有供應(yīng)商已經(jīng)合作很久，達(dá)成了默契，質(zhì)量、包裝、操作和后期的質(zhì)保，雙方都知根知底，為了10個(gè)美金，去選擇從來(lái)沒(méi)有合作的供應(yīng)商，可能面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)，可能質(zhì)量不合適，付款方式還要繼續(xù)談，對(duì)方的操作水平如何，后期出現(xiàn)問(wèn)題的解決態(tài)度如何，Amy都不知道，更關(guān)鍵的是，萬(wàn)一是騙子怎么辦？
3、問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則。
遇到過(guò)這種客戶，一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理多次來(lái)詢問(wèn)價(jià)格，然后說(shuō)目標(biāo)價(jià)是多少，一開(kāi)始我們不答應(yīng)，他就不理我們了，單子丟了；后來(lái)我們答應(yīng)了，他還是不理我們，挺奇怪的！
后來(lái)通過(guò)優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的海關(guān)數(shù)據(jù)，查到他的供應(yīng)商的價(jià)格也不低，甚至高出我們的價(jià)格六十美金。這樣的差距，他不找我們合作，只有一個(gè)可能性，多出的這部分有他的好處。
可能客戶出來(lái)問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，萬(wàn)一某天老板問(wèn)起來(lái)，你怎么只跟這家合作，不找其他家問(wèn)價(jià)格呢？只要他每次這個(gè)流程有了，即便是老板知道了差距過(guò)大，他也可以以我們不可靠，信不過(guò)為由搪塞過(guò)去的！
4、客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)。
采購(gòu)員收集了信息給老板，老板看了幾眼就說(shuō)，你去問(wèn)問(wèn)他們1000USD做不做？于是采購(gòu)員去聯(lián)系各家，告知目標(biāo)價(jià)，可是后來(lái)老板卻因?yàn)槟承┰蛉∠藦闹袊?guó)采購(gòu)，這個(gè)時(shí)候你追著這個(gè)采購(gòu)員問(wèn)也沒(méi)用，他不可能追問(wèn)他老板的。
還有的就是，中間商的終端客戶告訴他目標(biāo)價(jià)是1000USD，中間商告訴了你，結(jié)果終端客戶去從其他的渠道采購(gòu)了。無(wú)論是采購(gòu)員還是中間商，都沒(méi)有決定權(quán)，但也不是完全沒(méi)用。你可以跟他們好好聊聊，對(duì)采購(gòu)員要采取拉攏，小禮品賄賂的戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然前提是確認(rèn)這家公司對(duì)你的產(chǎn)品長(zhǎng)期需求，有些投入還是必要的。
對(duì)于中間商，就要跟他站在一個(gè)戰(zhàn)線上，多溝通，少逼單，多說(shuō)我們一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有什么需要一定告訴我，我配合你，諸如此類的話。
5、其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置得很精密，找不到破綻的時(shí)候。
了解到了客戶消失的原因后，我們就能對(duì)癥下藥，迅速作出對(duì)策。
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