從事外貿(mào)業(yè)務(wù)員的朋友都會(huì)遇到過(guò)這種情況，當(dāng)你報(bào)出價(jià)格時(shí)，客戶往往會(huì)說(shuō)你的價(jià)格高?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高有很多原因，有可能他真的覺得你的價(jià)格高，也有可能是無(wú)論價(jià)格高不高他都要習(xí)慣性地壓你一下價(jià)，更或者是······ 那么我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)價(jià)格高的各種情況？下面，由優(yōu)貿(mào)網(wǎng)為你解答。
第一 ，故意說(shuō)你價(jià)格高，然后讓你降價(jià)。
這種情況通常是印度等國(guó)家的客戶會(huì)出現(xiàn)的，而且喜歡給你發(fā)一個(gè)其他工廠的價(jià)格表，其實(shí)很多時(shí)候都是他們自己填寫的價(jià)格。對(duì)于這樣的可以堅(jiān)持價(jià)格不變。之前有個(gè)印度的客戶就是這樣，結(jié)果我拿他的價(jià)格問(wèn)過(guò)好幾家工廠，那邊直接說(shuō)，那價(jià)格N年前還可以，現(xiàn)在次品都沒那個(gè)價(jià)格了，然后我告訴客戶，你這價(jià)格我做不了，要么你接受我的價(jià)格，咱們繼續(xù)談，要么你自己去找其他工廠做去。最后這客戶自己兜了一圈又回來(lái)找我做。
第二 ， 客戶拿去年的價(jià)格對(duì)比今年的行情。
這樣的客戶碰到過(guò)，價(jià)格相差不多，但是要接受客戶那個(gè)價(jià)格卻是沒有利潤(rùn)的，問(wèn)客戶的話，客戶就說(shuō)去年就是這個(gè)價(jià)格買的。
這個(gè)情況下，需要和客戶好好溝通，你需要告訴客戶：為什么去年是那個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在為什么價(jià)格上漲了，什么原因，這需要對(duì)自己產(chǎn)品和行業(yè)很了解，知道成本計(jì)算，如果是新手最好是給客戶提供幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格讓客戶對(duì)比，這樣數(shù)據(jù)上讓客戶心理比較容易接受。同時(shí)要讓客戶知道你能夠給他最低的折扣，這種只要客戶想通，基本就可以定下來(lái)了。
第三， 外貿(mào)公司或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套取你的成本價(jià)格
有些外貿(mào)公司或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采用壓價(jià)的方式 去套取和寄送別家的成本，這樣可以方便他們安排自己的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
這種情況只能夠靠經(jīng)驗(yàn)去判斷了，基本上就是堅(jiān)持市場(chǎng)價(jià)格的策略。
第四 ，客戶需求導(dǎo)致價(jià)格偏高
這個(gè)舉個(gè)例子，你是出口太陽(yáng)能板的，客戶需要250W的，這個(gè)情況你報(bào)價(jià)之后客戶說(shuō)價(jià)格高了，那么有幾個(gè)情況呢？第一，客戶要的可能是多晶的，你報(bào)價(jià)是單晶的，正常單晶確實(shí)比多晶貴；第二，客戶需要的是低端產(chǎn)品，就是使用壽命沒那么長(zhǎng)的。其實(shí)很多工廠這種差的也可以做，那么這個(gè)情況下 ，你就需要和客戶好好溝通，最好是自己和客戶提出這些疑問(wèn)，讓客戶可以了解到你的第一次報(bào)價(jià)為什么會(huì)高，還有讓客戶覺得你是專業(yè)的。
第五，自己工廠或者公司的問(wèn)題
有的公司產(chǎn)品單一，價(jià)格還定得高，在國(guó)內(nèi)賣賣還是不錯(cuò)的，總覺得外貿(mào)賣價(jià)應(yīng)該高點(diǎn)，其實(shí)有時(shí)候外銷價(jià)格比國(guó)內(nèi)的還低。這種情況只能夠如實(shí)和老板反映，還有的是自己利潤(rùn)加高了。在多次客戶回饋之后最好做一個(gè)調(diào)整。
所以當(dāng)我們?cè)俅斡龅揭陨系那闆r時(shí)，我們先不要急著爭(zhēng)辯，要觀察和分析清楚情況后再作相應(yīng)對(duì)策。
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