每個外貿人都有自己的一套開發(fā)客戶的方法，互相借鑒和學習優(yōu)秀的客戶開發(fā)方法，并不斷實踐檢驗方法的可行性，將能有效提升客戶開發(fā)的成單率。他們往往能夠迅速抓住客戶的關注點，吸引更多買家的眼球。下面，由一位資深外貿經理Dick為我們分享他的客戶開發(fā)攻略。
客戶開發(fā)攻略：
很多外貿業(yè)務都喜歡收集大量的買家聯(lián)系方式，然后通過群發(fā)郵件的形式開發(fā)客戶，但是這樣卻會浪費大量的時間，并且成效也比較低，同時群發(fā)給客戶就顯得沒有針對性。所以如果我們能夠選取某些重點的，有開發(fā)潛力的客戶重點跟進，這樣就能有效提高開發(fā)效率，減少浪費的時間。
舉個例子，我經常參加展會，所以每次展會之后都會積累一大堆的名片，我通常會在有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻裘献鰳擞?，標上這個客戶的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否具有決定權等等都記錄好。以便在日后開發(fā)跟進的時候能夠回憶起來，方便我們更好引導客戶接觸和購買產品。
我們要避免在展會上報價：
1、因為展會到訪的客戶比較多，有時根本忙不過來，時間太緊，感覺太匆忙。
2、報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。
3、價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。
4、價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談。
談判技巧：
1、良好的競技心態(tài)
談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。
2、推銷自己
客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，如果客戶對我們業(yè)務能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。
3、推銷公司
很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經驗豐富，實力超群，技術專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。
4、手有王牌
牌不要急于打出，應該留有王牌，關鍵時刻可以為你扭轉局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應用等等，一點一點滲透給客人。
5、出牌順序
談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。
（1）內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。
（2）內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件在內行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。
（3）新人對內行。我覺得這時候還是讓內行先發(fā)表看法為妙，因為他的經驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產品定位應該在正常的范圍之內，不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬。
（4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢，所以有利于你爭取主動權。
外貿新手應選擇適合自己的方法學習，并通過不斷實踐加以鞏固技巧。
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