客戶開發(fā)
近日，最讓人痛心的莫過于埃塞俄比亞航空公司的墜機事件，這起發(fā)生在非洲大陸上的事故牽動了全球的共同關注。悲憫的同時，我們也將關注點落到了非洲！今天小編分享給大家非洲的貿易現(xiàn)狀與開發(fā)非洲市場的思路。
埃塞俄比亞是非洲聯(lián)盟成員國之一，而非洲聯(lián)盟的總部就設在埃塞俄比亞首都——亞的斯亞貝巴。
講到非洲，很多人的腦海中浮現(xiàn)出兩個字“貧窮”，但事實上卻并非如此，非洲對產(chǎn)品的要求還是很高的；之前非洲幾乎使用的都是歐美產(chǎn)品，而近幾年來，中國產(chǎn)品在非洲獲得青睞。非洲人的消費習慣是買品牌產(chǎn)品，中國人在非洲開企業(yè)和工廠，工資都是一個星期發(fā)一次，因為非洲人消費習慣是有錢要全花掉。
非洲大部分國家國內物資貧乏、消費市場卻巨大，大到鋼鐵鋁材，小到生活用品，都依賴進口。隨著移動用戶的增長，B2B 網(wǎng)上交易勢頭不可遏抑。
非洲市場的特點和發(fā)展趨勢
1.人口多，市場大，物質匱乏
非洲人口高達 12 億，消費市場巨大，但物質貧乏。大到鋼鐵鋁材、機械設備、糧食、電動車；小到深圳制造的手機、義烏制造的工藝品、再到生活用品比如嬰兒尿布、日用品尤其是塑料制品、禮品、裝飾品、燈飾等等都是需求量極大的產(chǎn)品。以下為非洲供不應求的產(chǎn)品：
假發(fā)、美發(fā)護發(fā)用品
在非洲有關頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟條件允許的非洲人都會去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護發(fā)用品是從美國/中國進口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國制造。
布料、輔料、服裝
棉花是非洲重要的經(jīng)濟作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力，還是只能依賴進口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。
包裝材料
尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜 PVC shrink label 等標簽經(jīng)常會以一個季度/半年的訂量在返單。
2.中國產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢
對非洲的物資和技術等輸出上，中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢，而在農業(yè)，紡織，食品等，他們也同樣占有優(yōu)勢。
3.電商平臺鋒芒初現(xiàn)
雖然物資稀缺，物流不發(fā)達，但是非洲的電商平臺已經(jīng)展露尖尖角。像尼日利亞最大的 Konga, 中國人創(chuàng)辦的 Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵 Takealo, 網(wǎng)購用戶對價格會更敏感。
4.照明行業(yè)具有相當大的開拓潛力
一帶一路的政策下，中非合作項目陸續(xù)啟動，也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國家照明業(yè)滯后，市場相當大的空白，照明行業(yè)具有相當大的開拓潛力。
1.非洲客戶熱情幽默 可以和他們保持每日互動，時不時發(fā)信息給客戶日常問候：How are you? Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。 2.非洲客戶書面英語普遍良好 遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱 RAP 的錯覺。如果能學一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。 3.很喜歡稱兄道弟 如果你是男人，你和男客戶說 Hey Bro！好感頓升，口頭禪還可以是 Hi，my friend. 如果是遇到比較商務型客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進時不時發(fā)一個 Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on + 事情去提醒他們更新進展。 4.對價格很敏感 跟他們購買力有限的關系，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質量，追求低價。不要太描述質量上有多好，因為他們關注點更多在價格。在討價還價環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等影響到價格因素的原因。 5.非洲人很講人情道義 深層原因是因為他們常年受到的種族歧視關系。不怎么喜歡歐美人，會更喜歡黃皮膚的人，尤其對中國人還是有好感。一定讓他們覺得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。 6.他們經(jīng)濟有些很緊 往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍?？梢詮南聠吻暗膶I(yè)跟進，到過程中實時的匯報做貨情況，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業(yè)。 開發(fā)客戶的渠道 1.參加非洲展會找客戶 雖然很燒錢，但是成單率高；最好展會結束后盡早去拜訪，不然客戶可能會忘了你。當然，展會后續(xù)的跟進要及時高效。 2.建立辦事處，利用人脈找客戶 如果你主打非洲市場的話，且很有 money 的話，建議你在當?shù)亟€辦事處，找當?shù)赜心芰Φ呐笥押献?；這是很有可能將業(yè)務做大的一個方法。 3.利用黃頁網(wǎng)站找客戶 非洲比較知名的網(wǎng)站，如：http://www.ezsearch.co.za/index.php,南非黃頁網(wǎng)站，里面入駐了南非的很多公司，都有公司的網(wǎng)站，可以通過網(wǎng)站去找郵箱，大家可以去試試。 4.利用非洲海關數(shù)據(jù)找客戶 隨著海關數(shù)據(jù)行業(yè)的競爭越來越厲害，部分公司開始推出了免費數(shù)據(jù)，如這個網(wǎng)站 http://www.b2b3.com/ 就免開放了一些非洲海關數(shù)據(jù)，能獲取一些非洲采購商的公司名稱和聯(lián)系方式。 5.入駐 B2B、B2C 網(wǎng)站 近些年不少非洲人或非洲的貿易公司開始使用網(wǎng)絡平臺，所以我們可以選擇一些平臺入駐，發(fā)布產(chǎn)品，等著他們主動詢盤，比如我們的http://www.b2b3.com/,線上線下齊發(fā)力。 6.和非洲的貿易公司合作 很多非洲的貿易公司在廣州和深圳設有辦公室，他們掌握有大量的客戶資源；而且有很多非洲的客戶比較相信這些非洲的貿易公司。大家可以去發(fā)動資源，看看身邊有沒有接觸過這些非洲貿易公司，去嘗試下。
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