在各種外貿(mào)論壇和外貿(mào)討論區(qū)中常常能夠看到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨沒有客戶，覺得外貿(mào)老業(yè)務(wù)不肯傳授知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，自己就更是沒有經(jīng)驗(yàn)，什么都不懂。其實(shí)不知道的是他們經(jīng)常做著一些導(dǎo)致外貿(mào)業(yè)務(wù)沒有客戶的事情。
第一，擁有潛在客戶少
一般以銷售為主要導(dǎo)向的公司，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)是一個(gè)周期內(nèi)開發(fā)了多少新客戶和有多少老客戶翻單。由于外貿(mào)業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，成交訂單的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固，所以外貿(mào)業(yè)務(wù)當(dāng)務(wù)之急就是挖掘更多潛在客戶。但是在挖掘客戶的過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)往往犯了3個(gè)錯(cuò)誤：
（1）不知道哪里可以找到潛在客戶；
（2）不知道這就是潛在客戶；
（3）不愿意尋找和開發(fā)潛在客戶，不能堅(jiān)持。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員通常都寧愿和現(xiàn)有客戶打交道，也不愿意去開發(fā)潛在客戶。由于每年都會(huì)出現(xiàn)人事變動(dòng)、企業(yè)改革和其他情況，導(dǎo)致客戶逐漸離你而去。這時(shí)如果業(yè)務(wù)員不通過開發(fā)更多潛在客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么你手中的客戶就會(huì)越來越少，甚至為0！
外貿(mào)業(yè)務(wù)在判斷潛在客戶的過程中常會(huì)因?yàn)樗说钠妼?dǎo)致連去嘗試的機(jī)會(huì)都不要。如果一個(gè)老業(yè)務(wù)告訴一個(gè)外貿(mào)新手：某公司已經(jīng)有一個(gè)非常強(qiáng)大的供應(yīng)商了或者說某個(gè)公司的采購經(jīng)理很難應(yīng)付等等。新手聽到這些后就會(huì)望而止步。但是有些外貿(mào)業(yè)務(wù)卻抱著試一試的心態(tài)，結(jié)果卻拿下了訂單。
第二，抱怨和喜歡找借口
業(yè)績不佳的外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、價(jià)格，品質(zhì)，交期等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到：“這是我們公司的價(jià)格設(shè)置不合理?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手?！薄澳硰S家的價(jià)格比我們的低?！?/p>
為自己的失敗找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客?！薄斑€有什么更好的方法？”·······
第三，對(duì)工作沒有自豪感
優(yōu)秀外貿(mào)的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績？
第四，不遵守諾言
一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
第五，半途而廢
業(yè)績不佳的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
第六，對(duì)客戶關(guān)心不夠
銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，訂單一定無法成交。外貿(mào)業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
糾正以上問題，你還會(huì)抱怨沒有客戶嗎？
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