我公司有個(gè)干了一年多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，總是抱怨自己找回來(lái)的客戶都是一錘子買賣，完成一次交易后就沒(méi)影了。反而那些有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)都有幾個(gè)長(zhǎng)期客戶，如果某天這些老外們出來(lái)做SOHO了，估計(jì)這些長(zhǎng)期客戶也可能會(huì)被帶走。
于是某天我咨詢了一個(gè)老外貿(mào)Amanda：“為什么你們都有幾個(gè)長(zhǎng)期客戶，而我卻一個(gè)也找不到，你是怎么做到的？”后來(lái)Amanda反問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，說(shuō)：你每次開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)以下問(wèn)題？
下面一堆問(wèn)題就是Amanda反問(wèn)我的，大意基本是這些：
1、你正在開(kāi)發(fā)的客戶究竟是制造商， 進(jìn)口商，供應(yīng)商，批發(fā)商還是零售商？
2、如果你正在開(kāi)發(fā)的客戶不是最終零售商，那么有沒(méi)有了解到客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？
3、對(duì)于國(guó)內(nèi)同行跟自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和價(jià)格差別，你又了解多少？
4、自己對(duì)公司產(chǎn)品的定位是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
5、如果同行比自己報(bào)價(jià)低3%，客戶會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)單？
6、如果某個(gè)客戶下緊急訂單，你最快什么時(shí)候可以交貨？可以做到比同行快嗎？
7、平時(shí)的溝通和郵件往來(lái)有沒(méi)有問(wèn)題？能不能做得更好？
8、哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？
9、有沒(méi)有時(shí)常換位思考，幫客戶解決問(wèn)題？
10、摸清了客戶下訂單的周期沒(méi)有？
11、如果客戶的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對(duì)？
12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的？
13、怎樣讓客戶覺(jué)得，跟你合作更省心，更放心？
14、有沒(méi)有別的項(xiàng)目或其他產(chǎn)品介紹給客戶？
15、怎樣讓客戶相信自己和信任自己？
16、如果價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，還能打造出哪些差異化？
最后，Amanda說(shuō)對(duì)我說(shuō)：如果你能夠?qū)⑦@些問(wèn)題都想通了并能堅(jiān)持執(zhí)行，那么恭喜你，你也能夠做到的。
我的總結(jié)是：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人的。
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