很多外貿(mào)業(yè)務(wù)都會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分在跟進(jìn)中的客戶一直都無法拿下訂單，有些外貿(mào)業(yè)務(wù)也就直接放棄了，但是還有一部分外貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)在還在堅(jiān)持中。那么，如何從跟進(jìn)客戶過渡到拿下訂單呢？下面，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)為大家分享一下訣竅。
第一種情況：客戶說暫時(shí)沒有需求
1、問清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了。
2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。
3、如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。
第二種情況：客戶說價(jià)格高
當(dāng)我們報(bào)價(jià)后，一般客戶都會(huì)說我們的價(jià)格太高，這時(shí)我們應(yīng)該如何回應(yīng)呢？
1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會(huì)覺得我們的利潤空間很大。
2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收場。
3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。
4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦？
5、現(xiàn)在很多人都在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6、依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。
第三種情況：報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)
當(dāng)遇到報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)的情況，可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法：
1、問其理由；
2、持續(xù)跟蹤；
3、電話詢問。
同時(shí)還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。
對于工廠采購不回復(fù)的理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購，直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。
對于貿(mào)易商、分銷商不回復(fù)的理由可歸為：
不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽?/span>回復(fù)，所有無法給我們回復(fù)；
單純的海量詢價(jià)，套取價(jià)格；對于這種客戶，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格，要提供幾種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對使用有何種影響。
另外，如果客戶指明要某種產(chǎn)品，就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品，不然就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。這時(shí)，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進(jìn)一步合作。
借助以上的方法才能輕松地從跟進(jìn)客戶過渡到拿下訂單！
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