關(guān)于那些金牌外貿(mào)銷售，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)都對他們的銷售和續(xù)單技巧感到好奇，究竟是怎樣的技巧才能獲得今天的外貿(mào)銷售業(yè)績呢？抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)整理了金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)們首次公開的銷售和續(xù)單技巧。
第一種：客戶下單的客戶跟進(jìn)方法。
1、新客戶下單之后，后續(xù)的維護(hù)很重要。在做完客戶第一單后，可以向客戶推薦公司的其他產(chǎn)品系列。例如，客戶第一張訂單的產(chǎn)品是女裝，我們還可以告訴客戶我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。國外公司的采購分工往往很明確，這位客戶可能只是負(fù)責(zé)女裝的，而睡衣等其他產(chǎn)品是他的同事在負(fù)責(zé)，所以當(dāng)客戶知道我們也有做睡衣、童裝之后，一般會介紹給他的同事。
2、如果客戶下第一單之后沒有音訊，我們應(yīng)該問客戶后續(xù)訂單的事情。公司經(jīng)常會開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計出來后，我們會發(fā)給客戶看，并問客戶：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設(shè)計怎樣？合不合適你們的市場？”用這種方法去維護(hù)與客戶的關(guān)系，不斷有新東西給客戶看。另外，我們還會觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在他采購之前，按照他的采購規(guī)律向他推薦產(chǎn)品。
3、在給客戶推薦其他系列產(chǎn)品時，我們會告訴客戶可以免費打樣，到打樣時還會讓客戶提一些樣品的意見。如果客戶有提意見，說明客戶后續(xù)下單的意向比較明顯。
4、與客戶有了第一次合作后，我們的做法是通過他的網(wǎng)站去了解客戶還有什么類型的產(chǎn)品，并仔細(xì)研究客戶的哪些產(chǎn)品是我們有能力生產(chǎn)的。研究之后，我們會告訴客戶：“你們的某某產(chǎn)品我們也可以做，可開發(fā)一些同類型的產(chǎn)品給你，你是否愿意配合？”通過這種互動溝通會讓公司開拓一些新產(chǎn)品市場，也會與客戶在更多類型的產(chǎn)品上展開合作。
第二種，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，維護(hù)與客戶關(guān)系的好辦法。
1、要讓客戶有后續(xù)的訂單，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關(guān)系，但生產(chǎn)出來的都是“垃圾”貨，這樣也很難讓客戶續(xù)單。因為客戶最主要目的還是利潤，如果客戶在國外因為產(chǎn)品質(zhì)量不好而賣不出去，你再怎么跟他成為朋友也沒用。
2、在保證產(chǎn)品品質(zhì)之后，我們維護(hù)客戶關(guān)系的做法有兩個：一是遇到國外的節(jié)日時，如圣誕節(jié)、感恩節(jié)等他們比較重視的節(jié)日，給客戶發(fā)一些電子賀卡問候他們；二是在廣交會等展會上遇到客戶時，送一些有中國特色的禮物給他。這些禮物不一定要很貴重，但包裝一定要好看。通過這些做法，客戶會覺得你把他放在很重要的位置，有新訂單時首先會考慮和你合作。
第三種，抓住反復(fù)修改樣品的客戶，讓他發(fā)展成為下單客戶。
1、客戶反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對這個產(chǎn)品有興趣，因為他如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明他很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。而客戶對樣品修改所反映出來的信息對我們很重要，因為這種修改傳達(dá)了當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H的需求信息。
2、對客戶反復(fù)修改樣品，我覺得應(yīng)該進(jìn)行判斷。如果這個客戶很有潛力，那我們得想盡一切辦法去滿足他。不過，如果你實在沒法滿足他的要求，也應(yīng)該委婉地給他答復(fù)。比如告訴他，根據(jù)我們公司目前的情況，短期內(nèi)技術(shù)方面沒法達(dá)到他的要求。而且，我覺得應(yīng)該盡快地告訴客戶，不能耽誤他的時間。其實，他也會理解的，畢竟不是每家工廠都能做所有的產(chǎn)品?？蛻艟蜁闹兄朗裁礃拥漠a(chǎn)品更適合交給我們來供應(yīng)。
第四種，有機(jī)會去應(yīng)該到國外去拜訪客戶。
平時，我們可能都是和他們的采購在交往，往往有時候談不到點子上，或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板、采購、技術(shù)等溝通，而且還有我們帶過去的實樣。這樣就容易解決很多問題。
第五種，偶爾告訴客戶原材料行情。
原材料價格是客戶很關(guān)心的問題，因為對客戶的成本，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴客戶，這樣會保持著不中斷的聯(lián)系。
0/500