對于每天都大量詢盤的公司來說，如果所有客戶都用同樣的方法跟進，將會耗費大量的人力和時間。有時盡心盡力跟進到最后才發(fā)現(xiàn)客戶是騙子偽裝的或者是同行套取商業(yè)機密的，這樣才真的是心碎了。
首先將收到的詢盤分成兩大類，第一類是詐騙詢盤和疑似詐騙詢盤，第二類是才是你真正的客戶。對于第一類詢盤，一般會具有以下的一些特征，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須要仔細(xì)認(rèn)真地辨別后才能進行操作。
1、客戶會用各種理由要求我方公司先支付某些費用，在收到我方公司首輪報價之后，國外客戶對價格及產(chǎn)品規(guī)格指標(biāo)沒有提出任何異議，即允諾大定單，要求我方公司提供形式發(fā)票。
2、還有一些自稱自己是大公司的客戶，但是在海關(guān)數(shù)據(jù)里面卻沒有找到任何交易記錄，或者在搜索引擎上難以搜索到幾條信息，或者即使搜索到了，也是些負(fù)面信息。
3、在產(chǎn)品要求的表述上紕漏百出，一開始就希望你方公司可以提供各種樣品。
以上第一類的詢盤，你基本不用浪費力氣去跟進了，同時還要提防這類詢盤的詐騙。
第二類真正的客戶又分為四種：已成交的客戶、有明確意向且感興趣的客戶、有明確意向的客戶和沒有明確意向的客戶。
已成交客戶：這類客戶已經(jīng)下過正式訂單或樣品單，對待這類客戶必須要全員配合，重點跟進，通過各種方式深入了解和接觸客戶，與客戶形成長期良好的合作關(guān)系，這類客戶的重視程度是屬于最高級的。
有明確意向且感興趣的客戶：這類客戶對于我方公司的產(chǎn)品都進行過詳細(xì)了解，在與我方公司的多次郵件中，對公司產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣，同時還提供了公司完整的聯(lián)系方式。對待這類客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要保持3天溝通一次，讓客戶感覺到你對他的重視，同時在郵件處理的優(yōu)先級中要僅次于已成交客戶。
有明確意向的客戶：這類客戶有在郵件中明確提到我方公司的產(chǎn)品，對于哪種產(chǎn)品和價格都有明確的要求，但是卻沒有對我方公司表現(xiàn)出興趣。對待這類客戶可以采用公司標(biāo)準(zhǔn)的郵件模板回復(fù)，但是在郵件的回復(fù)也要快，一般最好是當(dāng)天內(nèi)回復(fù)，而且還要密切關(guān)注客戶后期的反應(yīng)。
沒有明確意向的客戶：這類客戶既沒有提到具體產(chǎn)品，又沒有表明任何的要求，連客戶最基本的聯(lián)系方式都沒有提供，這部分客戶大多都是沒有明確意向的。你要做的就是引導(dǎo)客戶提供明確的要求和詳細(xì)的客戶資料，在處理完以上三類客戶后，有時間再處理這一類客戶。
為每一類客戶建立一個文件夾，判斷客戶所屬類別后，將客戶放到相應(yīng)的文件夾里并為其建立一個客戶跟蹤報表，記錄每個客戶的跟進情況，做到高效地跟進每一個客戶，讓訂單最大化。
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