拿下一筆訂單，并不是簡(jiǎn)單地靠幾封郵件來(lái)往就能促成的，需要通過(guò)反復(fù)溝通和談判才能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果。為了表現(xiàn)出外貿(mào)業(yè)務(wù)對(duì)客戶的誠(chéng)意和尊重，單單只通過(guò)郵件來(lái)往是不夠的，還需要電話上的溝通和了解。
Cinderella告訴我們，之所以能夠在一個(gè)月內(nèi)拿下3個(gè)客戶，是因?yàn)槌送ㄟ^(guò)郵件跟進(jìn)客戶，她還通過(guò)電話定時(shí)跟進(jìn)客戶，在跟進(jìn)的尺度和節(jié)奏中都把握得比較好。Cinderella還向我們分享了她與客戶電話溝通的一些心得和電話跟進(jìn)技巧。
應(yīng)該在什么情況下給客戶電話？
第一，當(dāng)我們?cè)?/span>參展的過(guò)程中拿到客戶信息，那么在參展后就要通過(guò)郵件逐一聯(lián)系客戶，對(duì)于那些沒(méi)有回復(fù)的客戶，就應(yīng)該打電話過(guò)去。同時(shí)在展會(huì)上要記錄每個(gè)客戶的情況，展后就可以根據(jù)不同情況來(lái)決定電話的內(nèi)容，如關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的問(wèn)題等進(jìn)行協(xié)商。
第二，當(dāng)我們想客戶發(fā)送了郵件，如果久久未得到回復(fù)，這時(shí)就應(yīng)該給客戶一個(gè)電話，可以問(wèn)一下客戶收到郵件沒(méi)有，對(duì)郵件的內(nèi)容有什么問(wèn)題等等。
第三，當(dāng)客戶收到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的開發(fā)信，在第一封詢價(jià)郵件中詳細(xì)列舉了自己所需的規(guī)格、材質(zhì)、數(shù)量等并要詢問(wèn)報(bào)價(jià)。如果你報(bào)價(jià)后客戶遲遲卻沒(méi)有回復(fù)郵件，這時(shí)就應(yīng)該打電話，問(wèn)清客戶原因，因?yàn)檫@種詢價(jià)的客戶是比較有意向的。
第四，當(dāng)客戶收到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的開發(fā)信，回復(fù)郵件時(shí)詢問(wèn)某一產(chǎn)品價(jià)格，但卻并未具體寫到有關(guān)細(xì)節(jié)就要求報(bào)價(jià)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員反復(fù)發(fā)郵件詢問(wèn)細(xì)節(jié)卻未果的情況下。這時(shí)就應(yīng)該打電話詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)，了解清楚客戶意向，再進(jìn)行報(bào)價(jià)。
第五，當(dāng)客戶已經(jīng)下了一單，外貿(mào)業(yè)務(wù)可打電話詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品和合作的滿意度，并聽取客戶的建議。
第六，對(duì)那些合作比較久的老客戶，可打電話問(wèn)候一下客戶并聯(lián)絡(luò)感情，介紹新產(chǎn)品等。
跟進(jìn)客戶的時(shí)間間隔、時(shí)間點(diǎn)和技巧？
時(shí)間間隔：在跟進(jìn)時(shí)需要合理安排，時(shí)間的間隔太長(zhǎng)或太短都不好。一般半個(gè)月內(nèi)最好跟客戶聯(lián)系一次，另外碰上節(jié)假日，要獻(xiàn)上節(jié)日的問(wèn)候。
時(shí)間點(diǎn)：在電話跟進(jìn)客戶的時(shí)候，要注意嘗試變換致電時(shí)間。掌握好時(shí)間上的安排，以免造成客戶的反感。要考慮到客戶在周一至周五的上班情況。
技巧：在與客戶通話前，要先打好草稿，清楚自己等下在通話中要跟客戶說(shuō)下什么內(nèi)容。然后在打電話的過(guò)程中，要讓對(duì)方知道你是哪個(gè)公司的，做什么的，叫什么名字，如果這通電話沒(méi)有找到你要找的人，可以讓接話員幫你轉(zhuǎn)達(dá)信息，讓客戶看你的郵件。
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