背景介紹：Jason是美國一家電子產(chǎn)品公司的CEO，在過去十幾年里，Jason公司從初創(chuàng)到后來發(fā)展起來，Jason一直都有在中國做采購。在中國做生意的一系列經(jīng)歷后，Jason對中國的外貿(mào)業(yè)務(wù)有了比較全面的看法。
下面講述Jason在中國做采購的全過程，雖然有點長，但希望大家能夠耐心地讀下去，對于作為供應(yīng)商或者采購商的你都會有好處。
【創(chuàng)造雙贏局面】
永遠要記得激勵自己的中國業(yè)務(wù)伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，并確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。
我剛開始建立電子產(chǎn)品公司的時候，我銀行里面沒有錢，也沒有創(chuàng)業(yè)資金。當我向一些中國的工廠下10000臺電子產(chǎn)品訂單的時候，所有的廠家都給我發(fā)來了報價單。我從中選擇了性價比最好的一家。隨后我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80臺的時候。他們因為小訂單不能讓他們盈利，而且擾亂了他們的生產(chǎn)安排而拒絕了與我合作。
后來我發(fā)現(xiàn)我尋求合作的公司都是非常龐大的，但是我收到的報價單卻是“中式英語”而且很不專業(yè)。一個表格內(nèi)能有15種不同的字體和顏色，沒有一個中心內(nèi)容，產(chǎn)品描述也沒有達到他們所要的說明效果。他們的電子產(chǎn)品用戶手冊更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
我花了幾天時間為這個廠家重新設(shè)計了電子產(chǎn)品的說明書，并誠懇的告訴他們：“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設(shè)計這個手冊，讓采購商看了會滿意?！睅讉€小時后，廠家的經(jīng)理回復(fù)了我，并接收了我那80臺的訂單，而且價格要比先前的還要低。（當我們在某些方面達不到客戶的要求時，為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。）
一周之后，這廠家的經(jīng)理告訴我他們在美國市場贏得了很多的用戶。這是因為在眾多競爭的公司中，他們的產(chǎn)品是最專業(yè)的，而且產(chǎn)品說明書也是最好的。并不是所有“雙贏”的交易都應(yīng)該達成協(xié)議。在許多談判中，我會經(jīng)常這樣被問著：“為什么不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價格！”而我會告訴他們：“我不接收這個供貨是因為你們不是騙子就是傻子，我需要一個長期的合作伙伴！我要保證他們的利潤！”（一個優(yōu)秀的買家不但會想到關(guān)心自己的利潤，同時也會為合作伙伴即供應(yīng)商著想，這樣才能達成雙贏局面。）
【跳出局限】
有一次我作為公司的代表坐在一家大型的中國廠家的會議室里面，那時候我僅穿著牛仔褲和T恤。而另一邊的五位經(jīng)理都穿得非常的正式，不過只有當中的一位會說英語。
會議開始的時候，我就跟懂英語的那位經(jīng)理進行交談，他會把我的話翻譯給同事聽，并同時進行討論。這個討論是非常嚴肅的，因為涉及新訂單的價格、支付條件和質(zhì)量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因為我們所討論的話題并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內(nèi)容，并真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我意識到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會少很多。
后來我把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候，我把音頻文件上傳到網(wǎng)上，并找了幾個在線翻譯人員做相應(yīng)翻譯。幾個小時后，我獲得了整個會議的翻譯，當中包括他們的私下對話內(nèi)容。我從中知道了他們的報價、策略，和最重要的底價。從另一個角度來說，我已經(jīng)在這次談判中取得了優(yōu)勢。
【時間是最好的談判工具】
在中國，沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道自己需要什么東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
我們會盡早的鎖定交易和產(chǎn)品，這樣使我們在跟中國人的談判中不會處于劣勢。比如說，2012年7月的奧運會一定會引起大屏幕電視的需求，我們在1月的時候就開始了針對性的談判。那時其實已經(jīng)獲得很好的價格，但是我們保持沉默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們?yōu)槭裁床缓灱s。其實這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：“我們有更好的供貨商，基本上不會回應(yīng)你們了?！彪S后他們在2月份的時候把價格降低了超過10%！
三月份的時候，我們繼續(xù)告訴他，我們找到了價格更低的供貨商，問他能不能給個更低的價格。他說這個價格做不到，因此我們進入了冷戰(zhàn)。幾個星期的沉默后，我們意識到這廠家不會在這個價格進行交易的。3月底的時候我們提高了訂單的價格，并最終達成了協(xié)議。而訂單的價格比1月份頭次報價要低30%！
談判的關(guān)鍵并不是讓對方感到絕望，而是利用時間鎖定交易底價?！耙砸荽齽凇钡姆椒軌虼_保讓你獲得更好的交易。
【絕不透露目標價位】
通常有人會問我：“你的目標價位是多少？”而我會直接的說：“0元！”或者“不要問我目標價位，只要給我最優(yōu)惠的價格就好了。
中國人的談判技術(shù)很厲害，他們會獲取超乎你想象的商業(yè)信息。他們會利用這些商業(yè)信息來制定價格。你要確保自己的信息泄漏盡可能的少，并讓他們意識到有很多廠家在為你的訂單競價。而你要做的事就是根據(jù)自己的訂單規(guī)格選擇價格最好的廠商。
【時刻尋找后備供貨商】
確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠家離不開他們，這樣會使得他們變得驕傲自大。我們的底線是，不管合約是否到期，只要對方不能滿足我們的要求就會立刻中止合作關(guān)系。在任何時候，我們都有計劃B和計劃C，并且要讓供應(yīng)商意識到這點。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們?yōu)槲覀兲峁┝烁舻膬r格和服務(wù)。而我們也會把相應(yīng)的優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到消費者身上。
在尋找供應(yīng)商的時候，如果想要獲得絕對價格優(yōu)勢的話，就必須直接跟廠家聯(lián)系。你每涉及一個環(huán)節(jié)就要多花費10%的價錢?，F(xiàn)在最大的問題是，沒有人會承認自己是一個中間人，他們都聲稱廠家是自己開的，但是還是有方法查看是不是中間商的：
1、查看他們的電子郵件。這個方法是顯而易見的，但是這并不是對所有的公司都奏效，因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號。
2、拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應(yīng)的廠家。
3、檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
4、向生產(chǎn)員詢問是否認識向自己介紹產(chǎn)品的人。
就憑著以上簡單的方法，就可以分辨出是不是中間商了。
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