許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都碰到過客戶跟進上的困難。那到底外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進客戶，才能越跟越近，最終成交呢？優(yōu)貿(mào)網(wǎng)為您整理了以下幾點，看看頂尖銷售都是怎么應(yīng)對的吧？

1.了解清楚客戶真正需求，如果他不是在賣這個產(chǎn)品，那么他真的不需要。

2.如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。

3.如果有新產(chǎn)品或者降價促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機會很多。

除非產(chǎn)品很稀有或者是稀缺，否則只要是報價，迎面過來的就是說價格太貴，遇到印度或者越南客戶，會毫不猶豫的告訴你，你的價格是最貴的。最近發(fā)現(xiàn)了一個怪現(xiàn)象，以往客戶價格高，我們都會去解釋為什么會高，高在哪里，國內(nèi)很多論壇的前輩們也說過怎么做。但是近來，如果解釋的話，我相信要么就得不到回復(fù)，要么就回復(fù)一句：

You have your point, but price very higher。

之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實質(zhì)性的突破。那既然有了這樣的經(jīng)歷，我們該怎么做，難道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。我的回答是：NO。報價也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報價白白的犧牲呢。

對應(yīng)的方法：

1.必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。

2.解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。

3.有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。

4.看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦?

5.現(xiàn)在用到很多人在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個建議，只是三份價格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。

6.依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點。多想。多運用。多嘗試。這樣自己的路才會走的寬。

發(fā)完報價，沒有回復(fù)，是最正常的外銷現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點。

網(wǎng)上評論方法各有千秋，歸根究底可以歸納：

1.問其理由

2.持續(xù)跟蹤

3.電話詢問

等等一些方式，可把詢盤大體分飛兩類：

1.工廠采購

2.分銷商、貿(mào)易商詢價

針對工廠采購：

沒有回復(fù)理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險跟新供應(yīng)商采購，直接詢問價格跟老供應(yīng)商比較(純屬對比)。

針對貿(mào)易商、分銷商：

1.不回復(fù)很正常，因為他們的客戶并未恢復(fù)，致以無法給我們回復(fù)。

2.單純的海量詢價，套取價格 

對待詢價不能挑肥揀瘦，尤其是現(xiàn)在這種環(huán)境，要認(rèn)真對待，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供3種至4種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細注明差異處，及差異處對使用有何種影響。很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因為沒有內(nèi)涵的報價實在難以讓人去跟您深聊。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進一步接觸。針對貿(mào)易商、分銷商可換位思考，因為他們也在像我們一樣每天的尋找客戶，重復(fù)的詢價報價，如何第一時間得到第一手價格，對于他們來講是至關(guān)重要的。

建議：采用區(qū)間報價，不用持續(xù)的報價。對于自己也是一件繁忙的工作，做外銷必須有信心，每次次的報價石沉大海對自己是一種打擊，所以要對跟蹤要下時間去研究。不能只是定期發(fā)價格或者新產(chǎn)品，這些已經(jīng)過時了。

我們要在對方最需要的時候去給出一份價格，這才是方式。不能思維定勢在現(xiàn)有的情況下。如何打造你的報價，讓別人記住你也是關(guān)鍵。每個人都有自己的方式，都有自己的模式，有時間自己去摸索自己的方式。客戶不是上帝，把客戶當(dāng)做上帝的最后不是把自己累死就是把客戶逼走。

只有把客戶當(dāng)做朋友，生意才會有戲。

最后，看看外貿(mào)精英是怎么跟進客戶的吧：

1、保持和客戶良好的互動關(guān)系 

互動的過程是非常重要的，這就考驗?zāi)阍趺慈ノ蛻袅?；不要總是跟客戶說我們的產(chǎn)品有多么多么好，公司多么多么的好，因為即使你說的天花亂墜，客戶也不會相信，所以對于這樣的話還是不要多說，會引起客戶的反感。其實我們可以給客戶講一些專業(yè)的建議，這能讓客戶覺得你是比較專業(yè)的，好的建議能夠吸引住客戶，甚至引起與客戶的討論；對于自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢、特點等可以稍微提一下；認(rèn)真的去回復(fù)客戶提出的任何問題，可以讓客戶感受到你良好的態(tài)度與服務(wù)；有了良好的專業(yè)、態(tài)度與服務(wù)，那么與客戶溝通互動會更為流暢。

另外對于客戶來說，價格是客戶最關(guān)注的點之一，所以我們可以適當(dāng)?shù)膱笠粋€低的價格去試探客戶，但是這個價格要和其他的報價方案一起發(fā)出去，并不是隨便就可以拿到優(yōu)化價的。

其實對于通訊發(fā)達的今天來說，和客戶互動不僅限于郵件，可以是在各種社交平臺上相互關(guān)注互動，可以使用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)AI搜郵功能，搜索客戶的社媒賬號，并添加好友，在社交平臺上發(fā)一些客戶感興趣的內(nèi)容，也可以去關(guān)注回復(fù)客戶發(fā)的一些內(nèi)容，說白了就是要和客戶拉近關(guān)系，不合作也可以成為朋友。

2、學(xué)會分析客戶不回復(fù)的原因 

很多因素會引起客戶不回復(fù)，這是我們不可避免的，但是只要我們把最有希望成單的客戶控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客戶不回復(fù)，那么我們在維護潛在客戶的時候要注意避免這些錯誤的發(fā)生。

（1）客戶根本沒有收到你的郵件，或者直接進了垃圾箱，首先了解自己的郵箱是否能正常使用，再次可參考優(yōu)貿(mào)網(wǎng)之前整理有關(guān)郵箱發(fā)送的相關(guān)文章：

（2）專業(yè)度不夠。很多業(yè)務(wù)員在沒有了解清楚自己產(chǎn)品、市場的情況下去聯(lián)系客戶，結(jié)果客戶問業(yè)務(wù)員這個那個問題，業(yè)務(wù)員都沒辦法答上來，或者寫的郵件內(nèi)容客戶根本看不明白，對于這樣的情況，怎么可能抓住客戶。

（3）客戶在休假或者其他原因不能及時回復(fù)郵件，對于這種情況客戶不要過于急切的去聯(lián)系客戶，不然會引起客戶的反感。

（4）客戶正在與多家供應(yīng)商談判，需要一段時間來得出結(jié)果，遇到這樣的情況你應(yīng)該積極將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢去展現(xiàn)給客戶。

（5）客戶可能也是中間商，他們需要得到最終客戶的一個答復(fù)。

（6）可能受到市場或者政治因素的影響。

我們可以舉些例子：

1、與客戶的溝通中，客戶曾經(jīng)提到我們的產(chǎn)品比其他公司的貴，或者其他公司的產(chǎn)品有某某功能，我們沒有等等，說明客戶正在挑選供應(yīng)商。

2、與客戶的溝通中由于某個事情發(fā)生了抱怨等情緒，那么你就要注意調(diào)整你的溝通方式了。

3、如果說溝通了多次一直都非常順利，突然客戶就中斷聯(lián)系了，那么你可以去查一下對方是否正處于節(jié)假日或者當(dāng)?shù)卣呤袌鲎罱欠裼凶儎印?/span>

所以說無論是什么原因，只要是真正想采購的客戶，我們都能夠從之前的溝通中出現(xiàn)相應(yīng)的征兆，業(yè)務(wù)員們一定要學(xué)會根據(jù)自己的經(jīng)驗去分析判斷客戶，這樣才能在跟進客戶上有新的突破。

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