客戶開發(fā)
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準備
充足的客戶拜訪準備，現在很多業(yè)務員一旦發(fā)現目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。
我的做法是：
在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。
另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率，尤其是大客戶大訂單的成功行銷力。
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專家
成為你所銷售產品的專家 ，大客戶不同于一般客戶，其專業(yè)性要求很高。因此，業(yè)務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。
3
價值
為客戶創(chuàng)造價值 ，假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們去開發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。
而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。
當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。彭小東導師觀點為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數據、營銷建議等。
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對手
關注競爭對手，大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。
我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。
當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
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支持
組織系統(tǒng)支持 ，提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。
我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向智囊團求救，及時化解困難，提高效率與成功率。
中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、企業(yè)可提供的支持情況等，根據行業(yè)的不同，這個數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。
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分解
流程分解， 組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如：
專人負責從網絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；
接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的外貿業(yè)務員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；
單子談下來了，交由善于搞客情關系的專人進行維護。
如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責12個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。從管理學角度來說，重復做一項工作，利于速度與質量的提升，就像工業(yè)生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。
站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務員就非一個業(yè)務員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：本事大了脾氣長，此時有了本錢的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。
如果采用流程式作業(yè)，既鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿然離開。但是，采用流程作業(yè)必須根據企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。
7
交互
交互式大客戶開發(fā) ，那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如：
一家特鋼生產企業(yè)同它的客戶，一家地產開發(fā)商談判如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發(fā)商購買你們XX支閥門。
如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的。
另一種模式是分別針對上下游客戶，比如：
一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產企業(yè)談判如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。
這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。
8
推薦
客戶推薦 ，在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：
a、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位下家將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優(yōu)惠等；
b、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。
9
重視
重視決策者身邊的人 ，大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。
這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。
如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
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創(chuàng)新
公關手段創(chuàng)新，現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說天天吃餃子也就不覺著香了，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。
相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。
由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
彭小東導師根據實戰(zhàn)實操的實際經驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路：
首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。
其次，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子。當然，這也需要我們來引導，重要的信息就都在其中。
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聚焦
同客戶建立和保持單一的接洽關系，不要多頭攻單。向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機構及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時間，簡單順利聯(lián)系到恰當的人。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。
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信貸
在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分?，F金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風險小。
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選擇
信貸服務應該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。客戶在采購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老板已經給采購經理定下開支底線。你準備提交的供應包括有可能超過客戶預先準備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預算底線失守。
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租用
推出租用計劃，克服客戶在采購高新產品時，怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準，到明年就翻新到第三代產品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百。
客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術和產品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用，一年后當產品升級時，客戶可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。
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錯誤
避免常見推銷錯誤。比如：缺乏售前準備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。
還有一點，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時間一過則一定結束優(yōu)惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。
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制度
保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。不要滿足于銷售已結束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)。
客戶知道你在乎銷售產品的使用情況，關心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進一步的資料和信息。
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誘餌
不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什么，首先要給予什么?！?/span>給等于得"戰(zhàn)術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。
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意外
超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。做IT方案，你是行家，你比客戶有見識?？蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。
因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應用。這屬于更高超的“給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。
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目標
不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶后，你還要知道對方的應用現狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養(yǎng)客戶，發(fā)展客戶。
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行銷力
人們常說跑銷售，跑，肯定不是在辦公室里跑。做完客戶研究，你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務，租用計劃，交易戰(zhàn)術，到此如果你不出去跑，那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠不知對口人。只是做個網站，只是打打電話，不跑到客戶面前推銷，哪來訂單的好事？就更不要說大單了。
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