客戶開發(fā)
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了圖個方便，往往發(fā)郵件都是群發(fā)，或者直接用個群發(fā)軟件一鍵發(fā)送更加方便。而且不管是哪一類的客戶，經(jīng)常是一天一封郵件。客戶基本上是怕了這種行為，直接拉進黑名單。
所以在發(fā)郵件之前要了解清楚客戶的背景，將不同的客戶分門別類。哪些客戶適合發(fā)什么郵件，哪些客戶適合多久發(fā)一次郵件，這些都要清楚，這樣才能做到高效開發(fā)客戶和獲得有利的成交。
1、毫無關(guān)系的客戶
“一般來自尼日利亞、貝寧、烏干達、塞拉利昂等等地區(qū)的郵件，第一次詢盤問價格，要樣品冊、價格單的客戶，在你回復(fù)后，馬上要求來工廠實地考察，要求辦理簽證保函的，你就要注意了。
做生意要先付款后發(fā)貨，時間長了，我們會邀請客戶來到中國走走看看我們的生產(chǎn)體系和公司實力。
2、隨便看看的客戶
這就是除去那些毫無關(guān)系的客戶之外，還有些地域不錯，發(fā)達國家的客戶。他們郵件往往很簡單，也是需要你的價格單和產(chǎn)品畫冊，希望與你長期合作。面對這種客戶不要急于成交，大部分是屬于走馬觀花，走走看看不急于成交，像發(fā)現(xiàn)一些新產(chǎn)品的客戶。大部分對價格不敏感的客戶，有心無心的發(fā)個郵件，他們的心態(tài)往往是要做就做點，沒有就拉倒，有一定的隨意性。
所以，不要太糾結(jié)在這樣的詢盤上，要不我們就浪費很多時間去做這種無效的工作。不過，適當(dāng)?shù)母M也是必要的，一般是在第一次回復(fù)郵件中24小時內(nèi)回復(fù)，按照時差跟進，如果沒有就2天后繼續(xù)跟進，還是沒有回復(fù)就一個星期再跟一次，然后每個月不時地問候一下建立聯(lián)系機制。
3、目標(biāo)性質(zhì)的客戶
這類客戶一發(fā)來郵件就會指定你網(wǎng)站上的某個型號，或者是夾雜著一張圖片，要求你做報價。這樣的郵件必須重視，跟進在2小時內(nèi)回復(fù)郵件。
做具體的報價性分析，從原材料、人工、利潤、稅收、運費等各個方面去算價格。盡量不要玩虛的，這樣的客戶往往詢價已經(jīng)很細了，不要認為報高點價格他總會還價的。電子商務(wù)上來的這種客戶一般更注重實際、有效、快速。沒時間和我們討價還價，因為他的需求很明確，不會浪費時間。
4、重點培養(yǎng)類客戶
一般是指成熟的業(yè)內(nèi)采購，郵件中的問題很清楚。通過聯(lián)系資料，發(fā)現(xiàn)在其網(wǎng)站上買的產(chǎn)品是我們一樣的，同個系列的產(chǎn)品。一般留的聯(lián)系方式很具體，郵件中專業(yè)的指向，零部件的要求，要求有認證的，給你一張他們采購清單的等等，大都是潛在的大客戶。這樣的郵件就要重點跟進。
一般情況下，在他們的聯(lián)系方式中如果有電話的，我就會直接按照當(dāng)?shù)乜蛻舻臅r差打電話。爭取聯(lián)系上他們的負責(zé)人、采購經(jīng)理或者是老板，尋求與他們的合作機會。一旦成功就用傳真、快遞等形式發(fā)送精美的樣本冊和報價單。樣本冊和報價郵件中使用PDF格式（他們喜歡用PDF文檔）盡量少用壓縮包，特別在郵件的附件中。國外很多客戶不愿意下載壓縮包，害怕有病毒。
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