客戶開發(fā)
只有銷售才能產(chǎn)生利潤，除了銷售其他一切都是成本。
為什么銷售口才如此重要？就是因為在與客戶面談的時候，我們的談話技巧、銷售口才的技巧都是銷售能否成功的重要因素。那么，要怎樣才能輕松攻破客戶的內(nèi)心，輕易成交呢？下面優(yōu)貿(mào)網(wǎng)和大家分享幾個重要的技巧：
共同點是人與人之間溝通交流的基礎。當然，在相同的興趣愛好上，話題就會非常輕松自如，拉近彼此的距離，銷售就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的，只要細心留心總能找到共同點。
①“以貌取人”，這里說的“以貌取人是指察言觀色，看一個外在形象提供的信息”。可以說，在一個人的表情、服飾、談吐等方面可以看出一個的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等。只要多觀察，就會發(fā)現(xiàn)共同點。
②以話試探尋找共同點。比如：很老套但實用的老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友、同行等哈實體，以及同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
③善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點。
銷售員如果不了解自己的產(chǎn)品，通常給人的信息是不專業(yè)。充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應對自如。
建議：除了熟悉自己的產(chǎn)品，對同類產(chǎn)品、相關聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，而你只是賣床單的，如果你對家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對方購買的家具推薦恰當?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具，顧客自然會更信賴你。
究竟什么才是客戶需要的？要懂得詢問對方需求。
單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價格。
而一個工薪家庭去購買空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點也許是價格能不能更便宜。
衣著華麗的美女去選空調(diào)，可能她關心的是空調(diào)會不會讓室內(nèi)空氣更干燥，導致皮膚缺水等問題。
賣點，即是“比現(xiàn)狀更好”，展現(xiàn)產(chǎn)品獨有的魅力、特點。讓假設客戶擁有，告訴他，你的賣點哪些能讓他改變的每一個賣點，在客戶沒讓停之前，就盡量多的介紹的賣點，說不定下一個賣點就是他的需求點了。
例如：我們的衣服采用***面料，比***面料更舒服；我們的空調(diào)，更加靜音，小到***分貝，晚上睡覺更加安心。
保留一個壓軸點是最后的銷售攻關策略。
在顧客最后即將成交但還在猶豫時，你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。
公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。
即一開始先推薦一些真正的賣點，再公布價格。最后商談階段，再再次價格基礎上增加一個賣點，讓顧客有超值的感受。
嘴巴甜，不要錢。贊美是在銷售行業(yè)中常用策略，但要保持一顆真誠的心，把自己肉眼能看見的優(yōu)點都說出來！記住：誠信永遠是銷售之本！
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