詢盤處理
點(diǎn)擊圖片免費(fèi)體驗(yàn)海關(guān)數(shù)據(jù)主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶
在當(dāng)前的外貿(mào)環(huán)境中，收到高質(zhì)量詢盤比贏得大獎(jiǎng)還開(kāi)心，但是，當(dāng)你感到高興時(shí)，往往就是錯(cuò)誤發(fā)生的時(shí)候，稍加不注意，可能就會(huì)讓你與客戶失之交臂，所以今天我將分享給大家外貿(mào)詢盤訂單丟失的六個(gè)常見(jiàn)原因！
一、#倉(cāng)促的回復(fù)#
許多銷售人員在收到外貿(mào)詢盤時(shí)非常高興，這是可以理解的。因?yàn)槲也幌胱尶蛻舻却?，所以我想盡快回復(fù)客戶。大家往往就是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì)外貿(mào)詢盤的答復(fù)不夠全面，使客戶感到你不夠?qū)I(yè)，因此我建議大家仔細(xì)閱讀客戶要求，并在收到客戶要求時(shí)逐步回答，條理清晰。
如果能結(jié)合一些數(shù)據(jù)分析的話，就更好了。比如你可以利用一些海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，把客戶的分析報(bào)告調(diào)取出來(lái)，了解一下他們之前的采購(gòu)記錄，供應(yīng)鏈情況，再看看他們的網(wǎng)站，社交主頁(yè)等。對(duì)客戶有一個(gè)全面的了解后，再去回復(fù)，一定會(huì)得到買家的欣賞。因?yàn)橘I家知道你對(duì)他很熟悉，自然不用花太多時(shí)間去介紹自己的情況，可以減少很多溝通成本，提高效率。同時(shí)，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)去了解買家的背景比較客觀，也不怕客戶明明采購(gòu)量很小，卻謊稱自己是個(gè)大買家，以此來(lái)讓你給出更低的價(jià)格。
二.#盲目報(bào)價(jià)#
在許多客戶中，我們需要將客戶分為兩類：中間商和最終客戶。有人說(shuō)為什么需要分類？ 這與我們應(yīng)該報(bào)價(jià)多少有關(guān)，我們需要根據(jù)不同的客戶類型做出合理的報(bào)價(jià)。
對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，他們最在意的是什么？不用想，就是利潤(rùn)！因此他們想的是價(jià)格越低越好，能將利益最大化。他所需要的只是賺更多的錢，所以這個(gè)價(jià)格是他們最關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)于最終客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格也是參考值，但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量比價(jià)格更重要，因?yàn)樗麄兪亲罱K用戶，因此質(zhì)量是最重要的一點(diǎn)。
三.#簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)#
接到外貿(mào)詢盤后，有時(shí)許多銷售人員不愿意提供相對(duì)完整的報(bào)價(jià)，這在老推銷員中更為明顯。盡管我們經(jīng)常說(shuō)可能會(huì)有同行冒充顧客來(lái)欺騙我們的價(jià)格，但是給顧客一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格，這是不對(duì)的。換句話說(shuō)，客戶不僅想知道價(jià)格是多少，他們還想知道更多，所以銷售人員需要做一份詳細(xì)而完整的報(bào)價(jià)單。如有效期、交貨時(shí)間、包裝方式等。如果可能，請(qǐng)附上某些產(chǎn)品的圖片和材料報(bào)告。讓客戶覺(jué)得你是花了心思的，對(duì)他也是比較看重的。
四.#業(yè)務(wù)知識(shí)不強(qiáng)#
即然是做業(yè)務(wù)的，那么企業(yè)的有關(guān)專業(yè)知識(shí)，你是一定要掌握清楚的。你可以了解了解
u 自己家的品牌優(yōu)勢(shì)在哪兒？
u 相對(duì)同行業(yè)你的價(jià)錢是不是占有優(yōu)勢(shì)？
u 是不是和大型企業(yè)合作過(guò)？
u 有沒(méi)有相關(guān)的質(zhì)量證書等這些有關(guān)的詳細(xì)介紹？
這些都是外貿(mào)詢盤客戶比較關(guān)注的，如果這些你都不清楚的話，那么后邊聊實(shí)際的產(chǎn)品的話將會(huì)就更不清楚。
接到外貿(mào)詢盤訂單，與買家溝通交流之中，必須正面詳細(xì)的回應(yīng)買家明確提出的全部問(wèn)題，能夠做到的就明確告知，不能保證的要給到顧客替代的計(jì)劃方案。不要模棱兩可的給到買家一個(gè)答案，外國(guó)人和我們國(guó)人的為人處事是不一樣的。
五.#欠缺外貿(mào)技巧#
1.電子郵件回應(yīng)時(shí)間不合適
回復(fù)郵件的時(shí)間最好在另一方的上班時(shí)間去回復(fù)郵件，這個(gè)我們可以根據(jù)設(shè)定定時(shí)推送來(lái)處理，一般電子郵件回應(yīng)時(shí)間在每周二到周四這一時(shí)間范圍。
2.電子郵件題目不顯著
除開(kāi)在適合的時(shí)間郵件發(fā)送之外，我們還需要做的就是要有一個(gè)足夠吸引人的郵件標(biāo)題，要不然你的郵件將會(huì)淹沒(méi)在茫茫的郵件海洋當(dāng)中了。
3.郵件附件
假如是第一次聯(lián)絡(luò)的顧客盡量不要帶附件，這樣可能直接被屏蔽掉了。假如不得已要帶得話最好PDF文件格式的文檔。
4.欠缺技術(shù)專業(yè)末尾
在電子郵件的末尾，最好能夠詢問(wèn)一個(gè)技術(shù)專業(yè)的難題，這樣既顯示我們技術(shù)專業(yè)，又能引起買方興趣。
5.簽字過(guò)度簡(jiǎn)易
詳細(xì)的簽名檔一般包含你的名字、崗位、單位、企業(yè)全稱、Email、電話、傳真、移動(dòng)手機(jī)、詳細(xì)地址、網(wǎng)頁(yè)和常見(jiàn)的在線聊天工具賬戶等，那樣可以顯出你的專業(yè)能力。
六、#報(bào)價(jià)后不追蹤#
許多銷售員認(rèn)為給外貿(mào)詢盤訂單報(bào)價(jià)后就不用追蹤了，就等候顧客回應(yīng)就好了。假如是那樣的話，你將會(huì)就跟丟了這一顧客。因?yàn)槟阍趫?bào)價(jià)以后，你得了解顧客是不是接到了，接到以后對(duì)價(jià)錢是不是滿意，或是供應(yīng)商過(guò)多把你的報(bào)價(jià)給淹沒(méi)了?？傊性S許多多的緣故，因此報(bào)價(jià)以后務(wù)必追蹤，并且要保證定時(shí)執(zhí)行跟蹤。
可能一開(kāi)始要做好這六點(diǎn)有點(diǎn)太艱難了，可是要是堅(jiān)持不懈，把這幾點(diǎn)時(shí)時(shí)留意，變?yōu)樽约旱牧?xí)慣，那在以后的工作上接到外貿(mào)詢盤毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率的。
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