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某法國體育品牌公司，是法國乒乓球市場的一個巨龍公司。客戶之前從日本的供應(yīng)商那邊拿貨。
我們公司是做體育用球的，這個客戶成交的是乒乓球。我通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺找到了此客戶，并從Linkedin上加了該公司的Marketing Manager。事實上領(lǐng)英上該公司的所有員工都加了，就Francois他通過我了。 我很慶幸他通過了我好友，我分享怎么拿下這客戶的。
跟你們平常一樣，給客戶發(fā)了郵件，客戶讀了這封郵件，但沒有回復(fù)。這種情況也在我的預(yù)料之中。慶幸客戶已經(jīng)讀了，是不是該高興一把。（好心態(tài)很重要?。?/strong>
國外的客戶基本都會玩社交的，我在Facebook上看到客戶經(jīng)常給寫寵物帖子點贊，我想該客戶應(yīng)該是對寵物有興趣？你如果直接加他，他不會通過你的。我加入了客戶經(jīng)常點贊帖子的社團，我不說話，但經(jīng)常關(guān)注著客戶的一舉一動。
客戶有時會自己發(fā)帖，突然一個機會來了，客戶這帖子意思是說我的kitty快要死了，誰來幫我救救它？（客戶應(yīng)該是在感到絕望時候發(fā)了這帖子）。
我的標(biāo)題是以客戶的需求為主題，跟乒乓球沒有一點關(guān)系，給客戶發(fā)了封郵件，稍微把產(chǎn)品目錄冊附件到這封郵件里。
客戶真回復(fù)我了！
具體意思是我已經(jīng)把郵件轉(zhuǎn)給了我的同事。像這種回復(fù)可以說是作用不大，可能轉(zhuǎn)了或沒有。打鐵必須趁熱，我順著回復(fù)了一封郵件。
客戶怎么回你，以同種稱呼回復(fù)，這是對客戶的尊敬，重新加了幾款新品在目錄冊發(fā)過去了。客戶回復(fù)：
具體意思是如果產(chǎn)品能附帶價格單，我們之間還有機會可以進行下去。注意稱呼，直接呼你名字了，這是對你信任。我按他的要求回復(fù)
客戶回復(fù)還是已轉(zhuǎn)發(fā)給同事了。
催下客戶更新，問下進度。
意思是我的采購?fù)潞軐I(yè)，不要指望有快速的答案，她有興趣，會聯(lián)系你。這樣的回復(fù)其實還是敷衍。（聯(lián)系這么久了還是一直被客戶牽著你走，是該給客戶下點猛藥了）沒有給客戶帶來利益，客戶基本是敷衍你。我給客戶這樣寫：你愿意提供下公司的地址嗎？我們免費給你寄樣品，你可以測試后再評估。客戶地址給過來了，給了負責(zé)產(chǎn)品檢測的聯(lián)系人。
地址來了，寄樣。檢測人員發(fā)了郵件過來：“等候你的樣品?！?span lang="EN-US">
考慮到對方是大公司，過了20天才問樣品質(zhì)量情況。
客戶回復(fù)樣品收到了，請再給我15天時間。只能等。差不多十幾天客戶發(fā)了封郵件過來（把采購也抄送進來了）
差不多兩個多月，才知道產(chǎn)品經(jīng)理和采購。檢測質(zhì)量滿意，請報價下列產(chǎn)品。（有沒有注意到之前聯(lián)系的那位Francois其實沒有轉(zhuǎn)發(fā)過我的郵件，這些也在我的意料之中）
采購終于回復(fù)我了，盒子包裝價格，MOQ和交貨時間。于是我根據(jù)要求報價：
過了段時間客戶回復(fù)郵件再要兩包球檢測下（大公司，畢竟還是挺謹(jǐn)慎的）
之前給客戶寄的是單個樣品，現(xiàn)在客戶要整包樣品，這次收費，客戶也爽快答應(yīng)了（當(dāng)客戶需求來了后就會愿意付樣品費跟運費了）
客戶郵件樣品跟運費已進付了。
客戶回復(fù)還在檢測，請再耐心等等。
快一個月后，采購發(fā)了郵件，整包檢測滿意，再給下列產(chǎn)品報價（這次又把設(shè)計和跟單抄送進來了）
7月末發(fā)來訂單了，要我們做發(fā)票。
財務(wù)郵件發(fā)來水單，定金付了。
總結(jié)下心得：
這個大客戶我是通過優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)平臺找到的，再用AI全網(wǎng)搜郵搜到了這個買家的多個聯(lián)系人。優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI搜郵的好處在于不僅能搜到聯(lián)系人姓名、郵箱、職稱這些，還能搜到社交賬號。后面我便在領(lǐng)英上加了他們的市場經(jīng)理，也就是本文中的Francois。
這個大客戶我們從沒有見過面，一直就是郵件聯(lián)系。做過客戶背景資料分析，知道對方是該國乒乓球行業(yè)的領(lǐng)頭公司。這個訂單40尺高柜，差不多花了5個月時間才拿下來。總結(jié)我的方法，主要有下面這七點。
1、 開發(fā)最困難的地方在于怎樣找對負責(zé)人，把負責(zé)人引出來。后期的價格談判跟付款方式碰到的困難都不多，畢竟我們的價格還是比他的老供應(yīng)商有優(yōu)勢，質(zhì)量品質(zhì)也滿足他們的要求。
2、 花點錢買個工具還是有用的。我今天分享的這個是一個法國客戶，因為我覺得比較典型。事實上我用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)平臺半年的時間，還開發(fā)了2個德國、1個菲律賓、1個意大利、1個巴西、3個美國的客戶，已有多個客戶返單，還有多個意向客戶在跟進中。我的同事也開發(fā)了3個美國、2個越南的客戶。
所以總體來說，對優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的海關(guān)數(shù)據(jù)平臺還是非常滿意的?；c錢購買一個好用的工具，確實能幫不少忙。
3、該放棄的時候就放棄，找到屬于你的菜！優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI全網(wǎng)搜郵還是挺好用的，用公司名稱或網(wǎng)址搜索，能搜到很多聯(lián)系人。當(dāng)然，有時候也可能搜不到，搜不到怎么辦？放棄唄！到處都找不到這個買家的聯(lián)系方式，估計規(guī)模也不怎么樣！
與其糾結(jié)為什么我花了錢買你們這個工具還搜不到這個客戶，不如趕緊去找下一家，時間就是金錢??！
4、同時，我們要結(jié)合各社交平臺，多渠道去了解，關(guān)注客戶。只要你用心、細心、一心想拿下這個客戶，辦法總是比困難多。
5、如果是能在海關(guān)數(shù)據(jù)上面找到的買家，一定要看分析報告先做數(shù)據(jù)分析。做好分析后挑選合適的客戶及聯(lián)系人去寫開發(fā)信。
我用在優(yōu)貿(mào)網(wǎng)上的時間，一天大概也就兩三個小時，每天給20個左右的買家寫開發(fā)信，從來不大量群發(fā)。我的回復(fù)率可以達到80%，要做到這一點的前提一定是，買家是對的，郵箱也是對的，發(fā)之前做大量的準(zhǔn)備工作。
6、發(fā)郵件最好能發(fā)到對方的工作郵箱去。有時候我們通過別的平臺發(fā)現(xiàn)了這個買家的某個負責(zé)人，并且知道了負責(zé)人的私人郵箱，比如在領(lǐng)英上面，有時候加到的聯(lián)系人，他展示的資料可能是私人郵箱，私人郵箱發(fā)去的開發(fā)信，回復(fù)率會非常低。所以，我們最好還是能找到他的企業(yè)郵箱。
那我們怎么去找到他的企業(yè)郵箱呢？同樣可以借助優(yōu)貿(mào)網(wǎng)的AI搜郵去找。大家都知道老外郵箱無非就是名.姓+后綴，名首字母+姓+后綴，等各種組合。用AI搜郵搜到的郵箱，看姓名基本上就能判斷哪個是你想找的這個負責(zé)人的企業(yè)郵箱了。
7、有些小語種的國家，最好能用當(dāng)?shù)卣Z言去寫開發(fā)信，這樣對方收到比較有親切感。我的一個西班牙客戶就是這樣的，當(dāng)天寫開發(fā)信，第二天就回復(fù)要樣品。
大家一定會好奇最后我?guī)虵rancois到底解決了Kitty的問題沒有？我真給老外寄了藥，老外回復(fù)我Kitty好了，現(xiàn)在我跟他們公司的人關(guān)系都不錯，我也有他們員工社交信息。萬圣節(jié)也寄禮品過去了。要想留住客戶，必須去跟客戶深入了解，要做到客戶離不開你們，那還怕沒有業(yè)績嗎？
希望可以幫到小白們，祝所有的業(yè)務(wù)員取得好業(yè)績。
PS：以下截取了客戶與我司客戶經(jīng)理的部分聊天記錄，非常感謝客戶Louis的無私，愿意把這么寶貴的經(jīng)驗分享給大家。
第一次給我們報喜是2019年11月4日，這時已經(jīng)利用優(yōu)貿(mào)網(wǎng)海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)了7個客戶。
第二次報喜在2019年11月20日，才隔半個月，又有新客戶下單，還有返單的。
這個時候我們萌生了讓客戶幫忙做分享的想法，客戶也爽快同意，不過表示11月太忙了，下個月抽空整理一下。另外客戶還分享了他寫開發(fā)信的若干種標(biāo)題，我們計劃在下次的推文中再跟大家分享，敬請關(guān)注。
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