這個(gè)故事有一個(gè)戲劇性的開(kāi)端，越南一家公司的財(cái)務(wù)發(fā)L/C給他們供應(yīng)商，抄送了幾個(gè)人，我居然在抄送名單中。為什么會(huì)這樣呢？不得而知了，也許因?yàn)橐郧敖o他們發(fā)過(guò)開(kāi)發(fā)信？

仔細(xì)研究L/C和郵件歷史記錄之后，我獲得了如下信息：

1. 這家越南公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和我司很對(duì)口

2. 原供應(yīng)商價(jià)格比我們低

3. 付款方式是30天遠(yuǎn)期L/C。

我有點(diǎn)喪氣，我們公司極少做L/C，遠(yuǎn)期的更不會(huì)接受了，再加上人家價(jià)格比我們低，爭(zhēng)取到客戶的機(jī)會(huì)很渺茫啊。哎，原以為是雞腿，現(xiàn)在看來(lái)是雞肋?。?/p>

不過(guò)，我還是有點(diǎn)不甘心，打開(kāi)原供應(yīng)商網(wǎng)站瞧了瞧，感覺(jué)也不是一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有，原供應(yīng)商款式比我們少很多，而且更新速度比我們慢。思考半秒后，我決定爭(zhēng)取一下。

1. 投石問(wèn)路

第一步該怎么做呢？?jī)r(jià)格肯定沒(méi)優(yōu)勢(shì)，那么我們必須展示自己的強(qiáng)項(xiàng)以便給他留下好的第一印象不至于將來(lái)一報(bào)價(jià)就死翹翹。很快，一封極簡(jiǎn)開(kāi)發(fā)信新鮮出爐，內(nèi)容如下：

We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.

We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.

Our strong point:

*One million units production capacity a year
*More than 10 patents
*18 months warranty

客戶沒(méi)回，意料之中的事。不過(guò)收獲還是有的，我從網(wǎng)站后臺(tái)看到了一個(gè)越南IP在瀏覽我們網(wǎng)站，就在我剛發(fā)出郵件不久。

還有機(jī)會(huì)，我認(rèn)為。

2. 鍥而不舍

既然開(kāi)發(fā)信提到了質(zhì)量好，給歐洲某大公司貼牌什么的，那么總得拿點(diǎn)真材實(shí)料出來(lái)。所以，接下來(lái)的一封郵件我又發(fā)了貼牌的產(chǎn)品圖片和一些產(chǎn)品認(rèn)證給他。

仍然不回復(fù)。

我開(kāi)始琢磨客戶的網(wǎng)站，他經(jīng)營(yíng)的品牌有日本的，也有中國(guó)的，不過(guò)中國(guó)的款式不多，而且大多是老款，他不會(huì)以為中國(guó)只有這些產(chǎn)品吧？我決定推薦一些新品給他。

在推薦新品之前，我研究了當(dāng)?shù)貛准掖蟮慕?jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)站，然后挑選了幾款比較適合他們市場(chǎng)的新款發(fā)了過(guò)去。郵件發(fā)出去之后，我驚喜地發(fā)現(xiàn)他又開(kāi)始瀏覽我們網(wǎng)站，主要是看一些新產(chǎn)品的介紹頁(yè)面，我似乎感覺(jué)離成功又進(jìn)了一步。

接下來(lái)，只要有新品問(wèn)世，我就會(huì)發(fā)給他，并告訴他：

1. Samples are available; 

2. Welcome to visit our factory at any time.

星光不負(fù)趕路人，在發(fā)了三四次新產(chǎn)品之后，客戶終于回復(fù)了，他說(shuō)他近期會(huì)來(lái)中國(guó)，到時(shí)來(lái)拜訪我司。太好了！

3. 正面交鋒

見(jiàn)面后才知道客戶是華裔，中文英文都懂點(diǎn)，所以交談時(shí)中文偶爾夾著英文?？戳宋覀兊漠a(chǎn)品后客戶比較滿意，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)無(wú)疑就是價(jià)格，他的目標(biāo)價(jià)和我們相距甚遠(yuǎn)。

Q&A

客戶說(shuō)：現(xiàn)在很多中國(guó)品牌進(jìn)入越南市場(chǎng)了，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你們的價(jià)格太高了，我需要competitive price。

我說(shuō)：價(jià)格不是關(guān)鍵，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，賣(mài)的最好的幾家品牌價(jià)格都不低。質(zhì)量、款式，售后都是消費(fèi)者考慮的因素。

客戶說(shuō)：NO, NO, NO，越南市場(chǎng)不同，購(gòu)買(mǎi)力有限，太貴了消費(fèi)者接受不了，你再給我一個(gè)reasonable price。

我說(shuō)：你看，這些重要部件，很多廠家用便宜的，不到一年就要換了，我們質(zhì)保一年半，實(shí)際用三年以上完全沒(méi)問(wèn)題。算下來(lái)，還是我們的產(chǎn)品劃算，消費(fèi)者也知道算賬的。

客戶說(shuō)：你不用跟我講這個(gè)，我在這個(gè)行業(yè)很多年了。真的，在越南市場(chǎng)，你們的價(jià)格not workable。你看能不能給我們一個(gè)discount？

我的腦細(xì)胞飛速運(yùn)轉(zhuǎn)著，一秒后過(guò)濾、整理信息如下：

1、他是生意人，應(yīng)該比我會(huì)算賬，什么產(chǎn)品更劃算，什么產(chǎn)品性價(jià)比高。

2、我報(bào)的價(jià)格真不高，產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，他在這個(gè)行業(yè)這么多年，應(yīng)該清楚。

3、他也賣(mài)日本貨，那可比我們產(chǎn)品貴太多了，消費(fèi)者都能接受，為什么不能接受我們的價(jià)格呢？所以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)力有限應(yīng)該也是托辭。

4、從competitive price到reasonable price，他應(yīng)該不是認(rèn)為我們價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力或性價(jià)比不高，否則他早走了，不會(huì)花這么多時(shí)間和我們討價(jià)還價(jià)。

綜上，我認(rèn)為他只是單純地想壓價(jià)，不砍點(diǎn)下來(lái)他就覺(jué)得 not reasonable，覺(jué)得虧了。

為了不讓他有虧的感覺(jué)，我說(shuō)：ok，我會(huì)給你一個(gè)折扣。然后，在計(jì)算器上按了一個(gè)數(shù)字給他看，他立馬作驚訝狀：big surprise！這么一點(diǎn)點(diǎn)discount實(shí)在太意外了。

我覺(jué)得不能這么談下去了，于是轉(zhuǎn)換話題：“我們南美客戶設(shè)計(jì)了幾個(gè)新款，很便宜，你有沒(méi)有興趣參觀一下？看看是否適合越南市場(chǎng)？”

客戶同意了，參觀了新款后，我又順便帶他參觀了生產(chǎn)線，技術(shù)開(kāi)發(fā)，售后等部門(mén)，一是給雙方思考的時(shí)間，二也讓他看看我們的規(guī)模和實(shí)力。

4. 達(dá)成一致

回到談判桌，客戶居然作了小小讓步，報(bào)了新的目標(biāo)價(jià)。我算了算，幾乎就是老板給我的底價(jià)了(以這個(gè)價(jià)格賣(mài)我沒(méi)提成)，所以我想再爭(zhēng)取一下。

我說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格比我們成本價(jià)還低，你看這樣好不好？第一單我們就按成本價(jià)，不談利潤(rùn)了，只希望盡快打開(kāi)越南市場(chǎng)?！蔽以谒哪繕?biāo)價(jià)上加了一點(diǎn)點(diǎn)，然后拿來(lái)其他客戶的合同，指給他看：“看！我們賣(mài)給其他客戶的價(jià)格都比你高許多。”當(dāng)然，我拿的都是高價(jià)合同。

客戶接受了我最后的價(jià)格，成交了！他訂了一個(gè)20GP柜。

可是，談到付款方式時(shí)，分歧又來(lái)了：客戶堅(jiān)持L/C付款，可以開(kāi)L/C at sight；但是，前T/T拒不接受！

我很不愿意做L/C啊，一是操作很麻煩，二是銀行費(fèi)用也高，動(dòng)不動(dòng)幾百美金就沒(méi)了?？烧劻诉@么久，如果因?yàn)楦犊罘绞秸劚懒四且残U可惜的，客戶態(tài)度堅(jiān)決，貌似我只能接受了。轉(zhuǎn)念又一想，也不能總是我讓步啊，于是問(wèn)：“如果我們接受L/C at sight ，數(shù)量可不可以增加呢？通常，我們要達(dá)到一定量才做L/C付款?！笨蛻艨紤]了一下，答應(yīng)了，訂單變成40HQ柜。

我的感悟

跟了那么久拿下了一個(gè)客戶，感悟多少有點(diǎn)，總結(jié)如下：

1、開(kāi)發(fā)信若沒(méi)有回復(fù)，也不要?dú)怵H，咱們可以再接再厲，但也不能蠻干，最好是研究一下客戶的背景，多收集一些關(guān)于他們公司的資料，投其所好。

2、客戶愿意坐下來(lái)和你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明你們產(chǎn)品還有吸引他的地方；若他認(rèn)為你們產(chǎn)品不行，或性價(jià)比太低，客戶早就走了，畢竟他的時(shí)間也很寶貴。所以，談判時(shí)一定要自信，不要被他一句“價(jià)格太高”就唬住了。

3、客戶所謂的目標(biāo)價(jià)不一定就是他的心理價(jià)位，也許只是他壓價(jià)的手段，不要被客戶牽著鼻子走，任何時(shí)候都要堅(jiān)守自己的底線，價(jià)格也好，付款方式也罷，都是如此。

4、生意人最討厭買(mǎi)東西“買(mǎi)虧”的感覺(jué)，你要讓他覺(jué)得“占了便宜”，談判就順利多了。

5、如果談判陷入僵局，可以轉(zhuǎn)換思路，聊聊別的，比如新產(chǎn)品，市場(chǎng)行情，甚至天氣、足球什么的。我們以前老板很喜歡和歐洲人&南美人聊足球，氣氛很容易就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

6、談判中我們要學(xué)會(huì)以退為進(jìn)，施小利，博大利，也就是僵持不下時(shí)，我們可以主動(dòng)讓一小歩來(lái)?yè)Q取更大的利益。