在外貿(mào)論壇看到一篇分享，很久很久很久沒有看到這樣的業(yè)務(wù)員了。從他不徐不疾的敘述中，小編想起一句話“幸運(yùn)總是特別眷顧努力的人”！
來公司 7 個(gè)月了，做空調(diào)產(chǎn)品的出口，開發(fā)了四個(gè)客戶，而且都是比較有實(shí)力的：
Juan Carlos 已經(jīng)下單出貨；
Rolando 首單下 8 個(gè) 40 尺高柜，所有的技術(shù)問題都確認(rèn)完了，正在準(zhǔn)備打定金開信用證；
Peter 首單下 5 個(gè) 40 尺高柜，樣機(jī)送了兩次，快遞費(fèi)賺了 300 多美金。現(xiàn)在所有大的技術(shù)問題也確認(rèn)完了，還差一些細(xì)節(jié)正在確認(rèn)，下單指日可待；
Aiche 說會(huì)在首單給我下 20 個(gè) 40 尺高柜，這個(gè)客戶也是送樣送了兩次，很滿意，價(jià)格也已經(jīng)接受了。
至于 Aiche 最終能不能下 20 個(gè)高柜，我不敢確定，但是我想如果沒有什么太大的意外，首單即使下不了 4,800 套，3,000 套還是沒有大問題的?，F(xiàn)在很多問題還沒有最終確認(rèn)下來，只是確認(rèn)了價(jià)格和海運(yùn)費(fèi)的事情，仍需努力。
我想同事說我幸運(yùn)也就是以上的原因吧，因?yàn)槲沂切氯?，在產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解上，不如老業(yè)務(wù)員了解的多；在資源上，也沒有優(yōu)先的權(quán)利，這樣看來我的確是幸運(yùn)了些。
不過，我自己總結(jié)下，感覺也不完全是幸運(yùn)，主要是態(tài)度取勝，無論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對(duì)任何一個(gè)詢盤，我都要求自己認(rèn)真對(duì)待，為客戶著想。
Aiche 是我花費(fèi)精力最多的一個(gè)客戶，自從六月初就開始和他聯(lián)系，當(dāng)時(shí)他的舉動(dòng)很是奇怪：一開始就說給我下兩個(gè)高柜，要我給他做 PI，于是我做了，并且很耐心的解答他的所有問題，結(jié)果，最后什么也沒有下。
到七月份，又說要給我下單，讓我做 PI，于是我再次耐心做 PI，解答他的所有問題，然后又沒有消息了，同事都說不要理他了，肯定是個(gè)騙子。我覺得他也騙不了我什么，只是幫他解答各種技術(shù)問題多花點(diǎn)時(shí)間罷了，于是我還是一如既往的回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產(chǎn)品信息，甚至與其他公司產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，都非常客觀地告訴他。
十月份，他要了樣機(jī)，打款過來，然后我快遞給他。樣板費(fèi)不足 USD200 的空調(diào)樣機(jī)，快遞費(fèi)就 USD1,000 多。當(dāng)時(shí)我勸他不要花這么多錢要樣機(jī)，快遞費(fèi)太高了，他卻是一點(diǎn)也不含糊，很快就打款過來。
收到樣板后，客戶問我那是不是公司最好的產(chǎn)品，自然不是，我們公司還有更加高端的產(chǎn)品 Q 款，于是我向他推薦了 Q 款。于是再次送樣，他看了以后直接問我，如果下 20 個(gè) 40 高柜有沒有優(yōu)惠？當(dāng)時(shí)我的報(bào)價(jià)非常高，因?yàn)?Q 款確實(shí)是太高端了，不是普通百姓消費(fèi)水平，所以我自己也認(rèn)為不可能賣很大量的，走不了量那么價(jià)格高點(diǎn)也沒有關(guān)系。
我沒有回答他優(yōu)惠這個(gè)事情，只是告訴他 Q 款價(jià)格很高，市場(chǎng)應(yīng)該消化不了 4,800 套這么大的量，希望他能減少 Q 款的數(shù)量，增加一些低端機(jī)的數(shù)量。
我不知道自己這樣是否多管閑事，但是我希望我的客戶拿到貨以后會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的采購計(jì)劃是正確的，如果造成庫存積壓什么的，間接也損害了我的利益，因?yàn)樗麤]有能力繼續(xù)向我下單了，而且會(huì)感覺和我們合作不明智。
他繼續(xù)追問，我還是不回答，不是不可以給他優(yōu)惠，我當(dāng)時(shí)有很大的空間給他降價(jià)，但是我需要了解更多，為什么他需要這么大的量，是不是只是一時(shí)沖動(dòng)？結(jié)果他告訴我，他們新注冊(cè)了一個(gè)品牌，希望用高端機(jī)把這個(gè)品牌打響，這樣對(duì)他們公司未來的發(fā)展很有好處。
了解這一點(diǎn)，我知道價(jià)格非常重要。當(dāng)時(shí)每臺(tái)機(jī)器我的報(bào)價(jià)有 19 美金的利潤(rùn)空間。我的同事開始勸我：這么大的單，直接把底價(jià)給他算了，這樣光是銷售提成也有一大筆。我仔細(xì)考慮了下，感覺不可行，首先，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品確實(shí)在國(guó)內(nèi)沒有可比性，沒有任何一個(gè)廠家能設(shè)計(jì)出這么精美的空調(diào)，包括格力、美的，所以我不怕他從其他廠家詢價(jià)。其次，我自己報(bào)的價(jià)，一下子降了 19 美金，這說明什么？一種可能是我當(dāng)初報(bào)錯(cuò)價(jià)了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個(gè)黑心人，不可信任。
下一步我該怎么辦？想了好久，我給他回復(fù)，很抱歉，我不能給你降價(jià)，如果你一定要降價(jià)，那么我可以給你降 0.5 美金。他自然不答應(yīng)，而且表現(xiàn)的很氣憤。然后我告訴他，價(jià)格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監(jiān)談?wù)?，他才有資格從公司申請(qǐng)降價(jià)，于是我把客戶的情況和總監(jiān)講了下，并且再三叮囑他不要馬上報(bào)價(jià)，先把他穩(wěn)住就好。我們總監(jiān)自然比我聰明，他在幾天之后對(duì)客戶重新報(bào)價(jià)，降低了 8 美金給客戶，客戶很高興，我們也特別高興。
接著這些天就在確認(rèn)各種信息，很多事情還沒有確認(rèn)完，但是我想無論最終他是下 3,000 套還是 4,800 套，或者最終沒有下，對(duì)我都是一個(gè)很大的鼓舞。
很多時(shí)候，我聽到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這是客戶的事情，你管這么多干什么？
我想，應(yīng)該管，把自己的合理建議告訴客戶，不要明知客戶可能對(duì)市場(chǎng)判斷有誤而只關(guān)心自己的這一單，害了客戶，那最終損害了自己的利益。
很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這個(gè)客戶老是發(fā)郵件問這問拿，又不下單，不給他回了。
我想，要回，而且要認(rèn)真。如果他對(duì)你的產(chǎn)品真的沒有興趣，他也懶的多問，他問只是想了解更多，他不下單，也許現(xiàn)在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場(chǎng)不好，你認(rèn)真對(duì)待他，早晚會(huì)有收獲的，即使沒有，又如何？你只是多寫了封郵件而已。
很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這么小的事情，有什么影響？
我想，也許會(huì)有，做好了每個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能贏得信任。今天我們的一個(gè)副部長(zhǎng)問我：“你能不能把你的價(jià)格表發(fā)給我一份，我發(fā)現(xiàn)你的 REMARKS 寫的非常好?！?我不知道自己是不是真的寫的非常好，我只是把公司里免費(fèi)隨機(jī)贈(zèng)送的東西以及公司里的各種優(yōu)惠還有收錢的配件價(jià)格列上，讓客戶需要什么信息就能從價(jià)格表上很容易的找到而已。
多思考，而且充滿善意，耐心點(diǎn)，不要老盯著結(jié)果。雙贏的生意才是好生意，賺取客戶的信任才是真正的盈利。
看完這位小伙伴的分享，大家是不是也都覺得努力的人運(yùn)氣肯定不差呢？雖說努力也要選對(duì)方向，但愿意付出的態(tài)度某種程度上決定了成敗的機(jī)率。所以各位外貿(mào)小伙伴們，夢(mèng)想總要有的，萬一你的努力就被看見了呢？
0/500