付款方式
經(jīng)常聽(tīng)到不少做外貿(mào)的朋友抱怨，給買家的貨出了以后貨款不能及時(shí)收回，搞得心神不寧，無(wú)法安心工作，更嚴(yán)重的是外匯全部或者部分不能收回，給公司和自己帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)損失。
產(chǎn)生這些問(wèn)題的根本原因，就是在于沒(méi)有選擇比較安全的收匯方式和有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。今天我們就收匯方式給大家系統(tǒng)地總結(jié)一下，以便大家在出口中選擇適合自己的收匯方式。
做過(guò)外貿(mào)的都知道，傳統(tǒng)常用的收匯方式有T/T、D/P、D/A、O/A、L/C等，近些年也有一些非傳統(tǒng)的支付方式出現(xiàn)，比如Paypal、信用卡支付、Escrow等。選用不同的支付方式，對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同。但是風(fēng)險(xiǎn)是恒定的：出口商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較多，則進(jìn)口商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較低；反之亦然。所以出口商一定要選擇比較合適的收匯方式才可以有效避免收匯風(fēng)險(xiǎn)。
絕大多數(shù)的出口商都比較熟悉T/T這種外貿(mào)中使用最多的結(jié)匯方式。想提醒大家的是，同一筆貿(mào)易中不是只可以使用一種收匯方式，很多時(shí)候大家可以使用一種以上的結(jié)匯方式，比如30%的貨款前T/T，剩余的貨款采用D/P來(lái)收匯，這種我們稱之為mixed payment。這種mixed payment在外貿(mào)出口中使用也非常廣泛。一句話，所有你知道的支付方式在一次貿(mào)易中都可以使用，關(guān)鍵是你能否和你的買家達(dá)成一致。不要小看這種mixed payment，很多時(shí)候多種支付方式結(jié)合可以有效地避免收匯風(fēng)險(xiǎn)。
T/T幾乎是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都知道的支付方式，也是大家使用最多的、最愿意使用的。為什么呢？因?yàn)檫@種結(jié)匯方式操作最簡(jiǎn)單，費(fèi)用最低，速度最快，對(duì)出口單證沒(méi)有任何要求。但是T/T也有前T/T、即期T/T、后T/T，相信大家對(duì)這三種T/T 的風(fēng)險(xiǎn)和好處都能理解，在此不多做解釋。
對(duì)我們最有利的很顯然是前T/T，但買家也不傻啊，前T/T給你，貨物或者物流出了問(wèn)題他找誰(shuí)哭去呢，都知道很多中國(guó)人收錢以后不認(rèn)人，你讓買家如何不擔(dān)心自己的風(fēng)險(xiǎn)呢。所以要說(shuō)服買家采用這種支付方式來(lái)給你結(jié)匯，有一定的難度。這個(gè)要靠你自己的談判能力和買家對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。即期T/T和后T/T風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)，比較高。
在此提醒各位出口商，只要貨物上了船，風(fēng)險(xiǎn)就開(kāi)始存在了，此時(shí)沒(méi)有收到全款的，風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)比較高。（當(dāng)然，你可以說(shuō)我有提單停運(yùn)權(quán)啊，這個(gè)是有，但是畢竟為時(shí)已晚，以后我們?cè)僬勥@個(gè)。）
01
一個(gè)小伙子外貿(mào)做了兩年以后，積累了幾個(gè)客戶，其中有一個(gè)是非洲東部某國(guó)的買家，給他的訂單比較大，所以他選擇了跳出來(lái)自己做生意，也就是SOHO。
出來(lái)沒(méi)多久，這個(gè)買家便給了他一筆接近20萬(wàn)美金的訂單，小伙子做得也很認(rèn)真，買家付款采用的是前T/T貨款20%，剩余貨款見(jiàn)提單副本付清，也就是大家平時(shí)所說(shuō)的即期T/T。
貨物分三批出貨，第一批貨物到港的時(shí)候，第二批貨物在海上漂，第三批貨物剛上船。這時(shí)候小伙子開(kāi)始催買家付尾款，但是遭到買家拒絕。為什么買家拒絕付款？因?yàn)橘I家打開(kāi)第一批到港的貨柜，發(fā)現(xiàn)跟他想要的產(chǎn)品不一致。
到底怎么回事呢？原來(lái)，在跟買家確認(rèn)合同的時(shí)侯，合同上對(duì)于貨物的描述不是很清楚，只有一個(gè)簡(jiǎn)稱，加一張不是太清楚的圖片。其實(shí)，雙方在簽合同之前就產(chǎn)品的規(guī)格做過(guò)詳細(xì)的溝通，但是就產(chǎn)品的主要材質(zhì)未達(dá)成一致，后來(lái)這個(gè)話題就岔開(kāi)了，雙方都淡忘了，簽合同時(shí)買賣雙方都沒(méi)有在意這個(gè)問(wèn)題。
因?yàn)橘I家投的是某醫(yī)院的標(biāo)，醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格要求嚴(yán)格?，F(xiàn)在買家拿到的貨無(wú)法滿足他下家的要求，當(dāng)然不會(huì)同意。現(xiàn)在小伙子手里僅拿到20%的貨款，不到4萬(wàn)美金，還有剩下接近16萬(wàn)美金的貨款沒(méi)有收回來(lái)。買家強(qiáng)烈要求退貨，重新做一批符合要求的貨物給他。
這里我們不討論這個(gè)案例最終是如何去解決的，我們?cè)诖酥挥懻摷雌赥/T和后T/T對(duì)于出口商的風(fēng)險(xiǎn)。
通過(guò)這個(gè)案例我們可以看出，出貨以后再付款對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，尤其是訂制的產(chǎn)品，這個(gè)買家如果不要，出口商想再出手，損失肯定非常慘重，打一折兩折都不夸張。
當(dāng)然，如果是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，基本不存在這個(gè)問(wèn)題，只要你有客戶，隨便賣，大不了庫(kù)存幾個(gè)月，不是太大的問(wèn)題，反正早晚都能處理得掉，而且損失不會(huì)太大。
很多出口商喜歡采用一部分貨款前T/T，余款見(jiàn)提單副本付款的結(jié)算方式，其實(shí)這種結(jié)算方式風(fēng)險(xiǎn)比較高，只要貨物上了船，基本就不太可控，即使貨物退運(yùn)也要付出很高的代價(jià)。
黑心的買家可以以不要貨或以最近現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈暫時(shí)沒(méi)有錢為理由，逼迫你降價(jià)、打折。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商基本會(huì)就范，本來(lái)賺錢的生意做到慘虧。
02
不少出口商，在買家TT貨款以后喜歡向買家索要匯款水單，這是一個(gè)很好的習(xí)慣，但是拿到水單卻沒(méi)有起到應(yīng)有的效果。
其實(shí)很多國(guó)家的匯款水單從表面根本看不出是真是假，所以需要我們想辦法去驗(yàn)證這個(gè)匯款水單。如何知道買家是否匯款了呢，最簡(jiǎn)單有效的辦法就是請(qǐng)我們的銀行向清算行查詢，當(dāng)然，這個(gè)一般是要收費(fèi)的，如果你很急，不妨試一試（也有不少銀行不愿意幫你查，因?yàn)橛悬c(diǎn)小麻煩）。
03
出口商在使用T/T結(jié)算的時(shí)候一定要注意兩個(gè)問(wèn)題，第一、在沒(méi)有收到全款的時(shí)候盡量控制貨權(quán)，也就是盡量使用CIF、CPT、CIP或者CFR這些貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，可以更好地控制貨代和貨權(quán)。一旦買家沒(méi)有按照約定時(shí)間匯到貨款，及時(shí)想辦法處理。第二、在拿到買家的匯款水單后先核對(duì)自己的賬戶名和賬戶是否一致，如果在一定的時(shí)間貨款沒(méi)有到賬一定要盡快請(qǐng)我們的銀行去清算行核實(shí)該筆匯款是否匯出。
還有一種比較常見(jiàn)的收匯方式D/P。這種收匯方式常見(jiàn)于印度、非洲和少部分歐美國(guó)家。
對(duì)于中國(guó)出口商來(lái)說(shuō)，一般不太喜歡D/P這種支付方式，認(rèn)為比較不太靠譜，安全系數(shù)比較低。到底安全還是不安全，大家要搞清楚什么是D/P才可以。D/P是付款交單（銀行托收），買方只有付清款項(xiàng)，才能從銀行拿到單據(jù)。
從D/P的定義來(lái)看，有兩個(gè)方面決定了這種收匯方式對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)是否安全。第一、你所交給銀行托收的單據(jù)。單據(jù)是否重要決定了買家是否會(huì)去銀行付款贖單。假如單據(jù)很重要，比如里面有代表貨權(quán)的提單，那么相對(duì)來(lái)講是比較安全的。因?yàn)橘I家不付款就拿不到提單，不能提貨，貨權(quán)依然在我們掌控之中。如果你托收的單據(jù)里面的運(yùn)輸單據(jù)不是提單，而是運(yùn)單，不代表貨權(quán)，也就意味著買家即使不付款贖單，也可以提到貨，那么就會(huì)比較危險(xiǎn)。沒(méi)有信用的買家可能會(huì)選擇不去贖單，直接提貨。
所以安全不安全跟支付方式有一定的關(guān)系，同時(shí)跟你選擇的運(yùn)輸單據(jù)也有很重要的關(guān)系。建議出口商盡量選擇可以控制貨權(quán)的運(yùn)輸單據(jù)，也就是提單。只有使用提單才能有效的避免買家繞過(guò)出口商提貨這種事情發(fā)生。第二、銀行是否按照規(guī)則操作。我們出口方把要托收的單據(jù)交給我方托收行，托收行會(huì)出具交單面函，指示代收行如何操作。在D/P項(xiàng)下，代收行必須要收到貨款后才能根據(jù)指示放單。所以代收行是否按照規(guī)則行事也是至關(guān)重要的。而我們出口商在采用D/P這種結(jié)算方式收匯時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)往往就出在這個(gè)代收行上。
下面一個(gè)出口商的經(jīng)歷一定會(huì)給大家?guī)?lái)一些反思：一在達(dá)卡經(jīng)商的華人小伙子，拿了我們一些樣品，很滿意，說(shuō)是回去后聯(lián)系．回去很快就聯(lián)系上了。價(jià)格，品質(zhì)很快就談妥，就是付款方式一定要做D/P，說(shuō)是跟其他工廠一直都是這個(gè)付款方式，老板最后同意了D/P。
客人的量越來(lái)越大，經(jīng)常前面的柜子還沒(méi)到港，這邊又發(fā)新貨柜，還是比較高檔的貨，應(yīng)收的金額也大起來(lái)了。開(kāi)始客人還守信用，單據(jù)到對(duì)方銀行，會(huì)及時(shí)贖單，但后來(lái)就越來(lái)越慢節(jié)奏了。我也越來(lái)越擔(dān)心，正我擔(dān)心的時(shí)候，買家發(fā)來(lái)一封火急郵件,說(shuō)是我們的質(zhì)量不好。我趕緊向老板匯報(bào). 老板親自給他們老總電話, 電話上說(shuō)的很好聽(tīng),很客氣。后來(lái)客人一直沒(méi)贖單，產(chǎn)生的滯港費(fèi)也不知道是多少了。我趕緊讓銀行通知對(duì)方銀行把單據(jù)退回, 這樣我們還不至于太被動(dòng)。很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有退，我們馬里辦事處的同事有個(gè)朋友跟馬里的總統(tǒng)關(guān)系很好，讓那個(gè)總統(tǒng)給施加了點(diǎn)壓力, 對(duì)方銀行才把單據(jù)退回來(lái)。
對(duì)方的意圖很明顯說(shuō)是質(zhì)量不對(duì)讓我們降價(jià)。我們同意了。這個(gè)算是解決了, 我們的損失不大，少賺了而已。但后面緊跟著還有幾個(gè)柜, 已經(jīng)在途中了, 我怕舊事重演, 想改簽港口, 改發(fā)到馬里我們的辦事處, 但領(lǐng)導(dǎo)拒絕了我的提議, 執(zhí)意不改港口。后面的事可想而知了, 比先前更麻煩。客人拒絕談判, 也不要貨了。最后我們決定把那幾個(gè)貨柜從目的港達(dá)卡轉(zhuǎn)運(yùn)到馬里。那票貨花了很長(zhǎng)時(shí)間才處理掉。
最可恨的是那個(gè)大騙子，后來(lái)經(jīng)了解才知道他們一伙已經(jīng)把很多工廠坑了，都是做D/P，他們的騙局一次又一次得逞。
這個(gè)案例充分說(shuō)明了代收行在D/P這種收匯方式下的重要性，而經(jīng)常采用D/P這種結(jié)匯方式的國(guó)家基本都是發(fā)展中國(guó)家，代收行的層次良莠不齊，很難保證按照規(guī)則在辦事，所以采用D/P這種結(jié)匯方式時(shí)一定要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
一般我們說(shuō)D/P都是講的即期，還有一種叫D/P遠(yuǎn)期。其實(shí)從操作上來(lái)說(shuō)D/P即期和遠(yuǎn)期沒(méi)有太大區(qū)別，都是買方付款，代收行給買家單據(jù)，這個(gè)是D/P的本質(zhì)。只是D/P遠(yuǎn)期買家可以晚點(diǎn)去付款贖單。國(guó)際商會(huì)制訂的《托收統(tǒng)一規(guī)則》（簡(jiǎn)稱URC522） 第7 條規(guī)定托收不應(yīng)含有遠(yuǎn)期匯票，而又同時(shí)規(guī)定商業(yè)單據(jù)要在付款后才交付。如果托收單據(jù)中含有遠(yuǎn)期付款匯票，且托收指示書(shū)中注明商業(yè)單據(jù)憑付款交付,則單據(jù)只能憑付款交付。由此可見(jiàn)國(guó)際商會(huì)雖然不鼓勵(lì)遠(yuǎn)期付款交單,但并未完全否定這種支付方式的存在。
作為一項(xiàng)國(guó)際慣例，URC522 并不具有強(qiáng)制性,根據(jù)URC522第1條a款，若托收業(yè)務(wù)與一國(guó)、一州或地方所不得違反的法律或法規(guī)有抵觸，則URC522 對(duì)有關(guān)當(dāng)事人不具約束力。法國(guó)、西班牙、瑞士、秘魯、玻利維亞、芬蘭、伊朗等國(guó)法律不承認(rèn)遠(yuǎn)期付款交單，一直將遠(yuǎn)期付款交單當(dāng)作承兌交單處理，只要進(jìn)口商在遠(yuǎn)期匯票上進(jìn)行承兌即可取得商業(yè)單據(jù)，出口商亦即喪失貨權(quán)，如果進(jìn)口商到期不付款，由于托收是一種商業(yè)信用，銀行將不承擔(dān)任何責(zé)任。
在一些法律沒(méi)有明確不承認(rèn)遠(yuǎn)期付款交單的國(guó)家，一些代收行收到遠(yuǎn)付款交單的托收單據(jù)以后，會(huì)發(fā)函要求托收行更改托收指示，比如改成即期付款交單，或者承兌交單，不然他們將按當(dāng)?shù)劂y行習(xí)慣做法視作承兌交單。而這些代收行，通常會(huì)在與托收行的業(yè)務(wù)協(xié)議中約定當(dāng)?shù)劂y行的習(xí)慣做法免責(zé)。如拉美的大多數(shù)國(guó)家。
綜上所述，選擇D/P這種結(jié)算方式一定要控制好風(fēng)險(xiǎn)，首先要選擇代表貨權(quán)的運(yùn)輸單據(jù)—提單，其次最好是先明確下來(lái)代收行，選擇歷史悠久，信用較好的代收行來(lái)托收，這樣才能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
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