客戶開發(fā)
套路再多，也能見招拆招。
一些買家通常會(huì)習(xí)慣于嘗試某些策略來降低價(jià)格。也許他們是讀過一些談判類的書籍或者是接受過相關(guān)的策略培訓(xùn)。
當(dāng)買家采取這種定位和盈利方式時(shí)，他們的目標(biāo)通常是以賣方為代價(jià)獲得最大利益。
比如說：精明的買家都知道許多賣家在即將簽合同的時(shí)候特別容易妥協(xié)一些條款。這個(gè)時(shí)候賣家很有可能會(huì)答應(yīng)買家的一些小條件，或者適當(dāng)降價(jià)，而并不會(huì)深入思考買方的要求是否是必要的。利用這一心理來達(dá)到目的是很多買家傾向的方法。
以下是6種買家為了達(dá)到目的可能采用的常見策略，以及該如何應(yīng)對：
01.Anchoring 錨定
Buyer says: We are looking to spend no more than $50,000 for this.
買家說：我們希望花費(fèi)的預(yù)算不超過5萬美金。
通過這種策略，買家告知你他的目標(biāo)價(jià)格，比如說預(yù)算上限，以此來錨定討價(jià)還價(jià)的范圍。
How to repsond：
理想情況下，你應(yīng)該是首先提出價(jià)格的人，不要等待買家先拋出價(jià)格。如果這沒有用的話，那么也別把買家說的話當(dāng)真。只需詢問對方為什么會(huì)有這樣的預(yù)算，以及你針對這些預(yù)算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。目標(biāo)就是明確對方內(nèi)心的真實(shí)價(jià)格以及戳穿他的“伎倆”。
02.Whack Back 回?fù)?/p>
Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.
不論你第一次跟買家接觸說了什么，他都會(huì)說：你的價(jià)格太高了。
這也是最常見的買家策略之一——看到報(bào)價(jià)后總是說太高。
How to respond：
問為什么。認(rèn)真傾聽買家的解釋，完全理解買家的需求，他們的解釋通常會(huì)影響你的決定。比如，
如果他們說：
Well, I ve bought it before for X！
好吧，我之前買過X產(chǎn)品。
你可以說：
I think the reason I m here is that you ve had a lot of problems in the past. We re different than X.
我認(rèn)為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題，而我們的產(chǎn)品與X不同。
03.Sticker Shock 標(biāo)價(jià)沖擊
Buyer says: It costs how much?!
買家說：它的成本是多少？
買家似乎表現(xiàn)出對你提供的價(jià)格感到無比的震驚。別慌張，這可能只是一種假的反應(yīng)，畢竟做一個(gè)產(chǎn)品很久之后，報(bào)價(jià)多少雙方都會(huì)在心里有桿秤。
How to respond：
不用在意他們的“表演”。只需認(rèn)真真誠的詢問為什么對于他們來說這個(gè)價(jià)格是高的。再從買家的回復(fù)中，尋找“漏洞”，然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù)，跟買家展開一輪新的“談判”。
04.Cherry Picking 選最有利的
Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we ll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...
我想我說過最初需要的訂單是5000個(gè)，包含5個(gè)組件。但我們要先定500個(gè)，包含2個(gè)組件。我做了分批，所以我想這個(gè)價(jià)格應(yīng)該......
在這種情況下，買家試圖用這樣一個(gè)方式來獲得價(jià)格的優(yōu)勢，并告訴你小批量訂單依然延用原先的報(bào)價(jià)。
How to respond：
遇到這種情況，可以直接向買家指出：
I ll need to review the pricing based on the new scope and terms.
我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價(jià)。
他們可能會(huì)表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的，但請記住，你不要被買家牽著鼻子走，按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價(jià)格，以及為什么這樣定價(jià)。
05.Pencil Sharpening
Buyer says: You re going to have to do better than this. We need to get it for less.
買家說: 你得做的比這更好才行，我們得少花錢。
這是一種常見的反彈策略，以“get you ready/ 讓你做好準(zhǔn)備”來降低價(jià)格。意思就是如果達(dá)不到要求，那么我們不會(huì)買單。
How to respond：
這個(gè)時(shí)候千萬別問：
Well, where do we need to be?
嗯，我們有什么需要改進(jìn)的？
這其實(shí)是個(gè)陷阱。你的重點(diǎn)應(yīng)該集中在“為什么”以及“您是拿什么產(chǎn)品在跟我們比較？”這類問題。
堅(jiān)持把你的重點(diǎn)放在產(chǎn)品能夠提供的價(jià)值上。而如果你對于對方的回應(yīng)或疑問恰好有好的解決方案時(shí)，他們通常就不會(huì)再刁難了。
06.Going, Going, Gone 走了，走了，走了
Buyer says: I will give it to a competitor by noon if you don t make this concession.
買家說：如果你不妥協(xié)，那么我會(huì)在中午之前把訂單給你的競爭對手。
這是利用時(shí)間壓力讓賣家降低價(jià)格的策略。
How to respond：
遇到這種情況，不要緊張也不要條件反射似的立刻降價(jià)。拖延時(shí)間思考下。
比如說：
I m in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.
我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回復(fù)您。
或者說：
So we ll know one way or another after your meeting?
所以，不論怎樣，我們會(huì)在您會(huì)議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎？
如果買家拒絕，那么說明這很有可能是虛張聲勢。如果買家說yes，花時(shí)間思考一下，然后給買家回復(fù)并給出一個(gè)你能接受的議價(jià)。但請注意，這可能是對方的一種策略集中攻勢，如果你妥協(xié)的很多，那么未來他們索取的可能更多。
現(xiàn)在你知道了買家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考慮如何做出回應(yīng)，為下一次談判做好準(zhǔn)備。
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