1.公司性質(zhì)的分析。
你要知道，跟你聯(lián)系的這個(gè)公司是中間商，還是終端客戶。這個(gè)很多客戶發(fā)詢盤的時(shí)候會直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因?yàn)橹虚g商和終端客戶在談判的時(shí)候完全不一樣。首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的，我是跟你一起拿下這個(gè)客戶，一起賺錢。談中間商的時(shí)候一定不能讓中間商感覺你們很遠(yuǎn)，要讓他感覺到你們是一個(gè)戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。其次說辭問題，跟中間商說，你要說，我的質(zhì)量沒問題，供應(yīng)很穩(wěn)定，絕對不會給你惹麻煩，讓你受到牽連。價(jià)格，您看看，我應(yīng)該定多少？哪個(gè)價(jià)格你覺得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會因?yàn)槲业墓┴洸患皶r(shí)而停擺，價(jià)格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶啊~！
2.聯(lián)系人員身份的分析
關(guān)于聯(lián)系人的身份，很多人存疑，如何分析對方身份啊，其實(shí)很簡單：一看落款，二看說話的語氣，三去對方網(wǎng)站上去查找信息，四去搜索引擎搜索，分析對方身份很有必要，因?yàn)檎勜?fù)責(zé)人和談老板，立足點(diǎn)，高度絕對不一樣，談負(fù)責(zé)人你不能總說公司的長遠(yuǎn)發(fā)展之類，談老板就不能局限于蠅頭小利。
3.聯(lián)系人具體情況的分析
這個(gè)一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價(jià)格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個(gè)問題，當(dāng)大家都發(fā)價(jià)格，價(jià)格又差不多的時(shí)候，客戶憑什么選擇你？這個(gè)問題就是我們今天要解決的。其實(shí)第四期的培訓(xùn)就是這個(gè)內(nèi)容，單獨(dú)摘出來，跟大家說。我的價(jià)格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個(gè)詢盤出來，估計(jì)最少收到30封報(bào)價(jià)，我的價(jià)格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復(fù)我，就是因?yàn)槲覍Πl(fā)郵件的人有了一個(gè)具體的了解。
最簡單的一個(gè)例子，我分析了一個(gè)談判流程，里面我用到了一點(diǎn)，就是我去看對方網(wǎng)站，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式，如果有客戶詢價(jià)，只能通過站內(nèi)的留言進(jìn)行反饋，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯(cuò)了，無法留言。代表這個(gè)公司要損失一部分客戶。于是我在回復(fù)對方郵件的時(shí)候告知了對方這一點(diǎn)，對方很高興，到了最后談判價(jià)格出了狀況的時(shí)候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機(jī)會！再例如，對方發(fā)來詢盤，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息，求購我們的產(chǎn)品，而且時(shí)間是連續(xù)的，證明他的確有采購，而且是連續(xù)采購，這個(gè)客戶是個(gè)長期客戶，那么報(bào)價(jià)的時(shí)候就要稍微壓低，以求入圍，第一次合作最難，一旦開始，后續(xù)可以有很多機(jī)會賺錢。例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂。如何獲知這些信息？搜索！拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機(jī)號碼，拿手機(jī)號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索。google里搜，linkedin搜，推特搜，facebook搜，只要你愿意，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘！
4.客戶的習(xí)慣分析
這個(gè)主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一，是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶；第二，是合作的客戶。對于第一種客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對客戶的習(xí)慣有了一定的了解。例如，這個(gè)客戶每個(gè)月初問價(jià)格，那么你就可以每個(gè)月初給他主動(dòng)報(bào)價(jià)；例如這個(gè)客戶，每次都是因?yàn)閮r(jià)格談不下來，那么我就給出一個(gè)我能做的最低價(jià)格；例如這個(gè)客戶，每次都是問了價(jià)格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個(gè)極低的價(jià)格看其反饋，或者直接問，我們都聯(lián)系了這么久了，你經(jīng)常來問價(jià)格，能否告知，什么因素致使我們不能合作？例如某個(gè)客戶，明明已經(jīng)接受價(jià)格了，還是來試探的砍價(jià)。我有一個(gè)中間商就是如此，平常詢價(jià)都是他的業(yè)務(wù)員，單子很少，但是只要他詢價(jià)，客戶一定能拿下，而且不怎么在意價(jià)格。于是乎，他每次問價(jià)，我都是按照中等來報(bào)，他一般當(dāng)天就給消息，問一句，你能降點(diǎn)嗎再，客戶要求再降點(diǎn)，一開始不知道，就給他降一下，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了，不給他降，堅(jiān)持，他還是接受訂單！這些習(xí)慣都在于你平時(shí)的總結(jié)，對客戶資料的整理，你不整理，永遠(yuǎn)難以對某個(gè)客戶形成一個(gè)條理的認(rèn)識。
5.客戶的語言的分析
這個(gè)問題很多爭論，很多人說，你永遠(yuǎn)不要去猜客戶在想什么，但是我往往是個(gè)例外，我每次都在分析客戶在想什么，發(fā)一句話過來是什么意思，所謂語言的分析，就是客戶發(fā)了一封郵件過來，表面上看來是某個(gè)意思，例如客戶回郵件說你的價(jià)格高。我就會分析。價(jià)格真高嗎——重新核算報(bào)價(jià)，以確定客戶認(rèn)為高是跟誰比的呢——國內(nèi)同行？國外同行？還是上個(gè)月的價(jià)格，就要分析上個(gè)月是否價(jià)格偏低啊，國外價(jià)格是不是比中國偏低啊這就是一個(gè)典型的分析過程！
到了談判的關(guān)鍵階段，客戶可能每一句話都是又用意的，容不得我們不多想。例如我曾經(jīng)談過一個(gè)單子，是一個(gè)荷蘭的大集團(tuán)采購，金額70w美金，是一個(gè)采購經(jīng)理跟我聯(lián)系，交流了接近一個(gè)月，所有的條件都已經(jīng)滿足對方，對方卻一直不說接受或者拒絕，我隱約的感覺到，可能這個(gè)采購經(jīng)理有問題。于是試探著跟他聊天，他話不多，直接說，our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please call me by my mobile.太明顯了，暗示我給他打電話啊！于是十分鐘之后給他去電話，主動(dòng)提出這個(gè)單子金額比較大，我們會給客戶一部分返利，到時(shí)候您給我一個(gè)賬號，我給你們匯過去就行了！第二天單子就成了！
客戶的語言大致分為幾種：
第一：試探性，例如試探的讓你降價(jià)，實(shí)際上已經(jīng)大體接受，這個(gè)取決于你對自己的價(jià)格的把握，和對客戶習(xí)慣的了解。
第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人傭金，暗示你私下給他打電話談下事情，當(dāng)面談的時(shí)候暗示你給他安排點(diǎn)小娛樂項(xiàng)目之類，你要會聽，而且既然是暗示，說明這個(gè)人道貌岸然，你提出來的時(shí)候還要給他留面子。
第三：迷惑性：客戶可能會說一些語言迷惑你，讓你難以判斷真假。例如客戶會告訴你我的用量是100mt每個(gè)月，你要給我低價(jià)，我的公司很大，很厲害，可以給你做獨(dú)家代理，這些都是為了讓你降價(jià)，拿到更優(yōu)惠的條件，見到這些類的語言，不要竊喜，也不要總想著以后如何，以后誰都不知道，不要一下子降到最低，但是也不太墨跡，一點(diǎn)點(diǎn)的降，拿出一個(gè)很有誠意的價(jià)格，告訴對方，我們給每個(gè)月200mt的客戶也是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就是獨(dú)家代理的價(jià)格。
第四：搪塞性：客戶會告訴你，我們正在考慮，我們可能下個(gè)月的某個(gè)時(shí)候采購，其實(shí)可能就是個(gè)變相的拒絕，他已經(jīng)決定跟別人合作。如果你遇到這種客戶，一定要貼得住，例如說我們正在考慮，我會直接問客戶，是不是我們有什么條件不太滿足您的要求，是誰決定這個(gè)事情呢？如果您能告訴我您的要求，我會盡力為您申請之類！
第五：欺騙性：這個(gè)就不用多說了，騙子的行徑，現(xiàn)在騙子多的很，但是騙術(shù)卻不怎么高明！
分析客戶的過程是一個(gè)慢慢貼近客戶的過程，撥開迷霧的過程，雖然我寫的很明確，如何如何，但是我也未必全部掌握，也有判斷錯(cuò)誤的時(shí)候，但是不怕錯(cuò)誤，也不能因?yàn)榕鲁鲥e(cuò)就不敢去做，畏首畏尾，難成大器！
文章來源：外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)邦
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