作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，好不容易通過(guò)各種方式獲得新客戶，那么接下來(lái)如何獲取客戶的信任以及維護(hù)好與客戶的關(guān)系就是我們的工作重心?？梢哉f(shuō)，老客戶的返單是外貿(mào)人最喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情了！

首先，老客戶返單可以讓我們節(jié)約銷售成本，要知道，開(kāi)拓新客戶，是一定會(huì)有獲客成本支出的，其中宣傳成本就是一大項(xiàng)；

其次，維護(hù)好老客戶可以節(jié)約我們的時(shí)間，老客戶對(duì)公司以及產(chǎn)品都有一定程度的了解，再次合作就水到渠成；

最后，在外貿(mào)行業(yè)，“老”帶“新”很常見(jiàn)，當(dāng)我們的老客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品有價(jià)值、服務(wù)到位時(shí)，他會(huì)主動(dòng)分享給他身邊的人。

西方營(yíng)銷專家的研究和企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明：“爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本是留住一個(gè)老顧客的5倍，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是新顧客的16倍。”

善于從老客戶身上獲取更多價(jià)值，這毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)讓外貿(mào)銷售工作變得更輕松。那我們具體應(yīng)該怎么做呢？以下方法悟透了做足了，老客戶長(zhǎng)期返單不用愁

1.確認(rèn)好貨物交期

貨物交期是客戶最看重的事情，一旦達(dá)成合作協(xié)議，就務(wù)必與客戶確認(rèn)好交貨時(shí)間，因?yàn)楣S生產(chǎn)并不一定按照順序，很多可能采用預(yù)約制度，這需要業(yè)務(wù)員與客戶簽約的時(shí)候就落實(shí)相關(guān)要求，不然很容易得失客戶！如果外貿(mào)員把握不準(zhǔn)交期時(shí)，就應(yīng)當(dāng)在洽談中給自己多留余地。

比如客戶近期銷售計(jì)劃已做好部署，就等貨物到位，導(dǎo)致這次的交期很緊，而你在簽約后忘記了，從而影響客戶的銷售活動(dòng)，那這個(gè)客戶相當(dāng)于丟了，同時(shí)也會(huì)影響公司在業(yè)內(nèi)的口碑。

因此，我們要提前做好準(zhǔn)備，防患于未然，與客戶及生產(chǎn)部門確定好交貨期，并做好充分的溝通，這是體現(xiàn)我們服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。

2.理解與落實(shí)好客戶需求

新客戶下單時(shí)，一般都會(huì)仔細(xì)核對(duì)，但當(dāng)老客戶返單時(shí)我們就會(huì)先入為主，往往會(huì)忽略了新的需求，從而導(dǎo)致生產(chǎn)錯(cuò)誤。

因此，當(dāng)老客戶返單時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)系客戶再次確認(rèn)是否有新的要求，進(jìn)一步仔細(xì)核對(duì)并與生產(chǎn)部門進(jìn)行確認(rèn)，有時(shí)候，生產(chǎn)單上幾個(gè)文字、數(shù)字的偏差，就有可能帶來(lái)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的貨物出錯(cuò)。

比如新訂單的外包裝、標(biāo)簽要求等做了改動(dòng)，而你忽略了，還是按照原有的老訂單做了包裝和貼標(biāo)，做錯(cuò)了貨，發(fā)現(xiàn)時(shí)要重新拆開(kāi)，重新打包和貼標(biāo)，既增加成本，又拖延交期，還給客戶留下了不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠蟆?/p>

或者客戶的新訂單對(duì)產(chǎn)品規(guī)格做出了微調(diào)，但生產(chǎn)時(shí)沒(méi)有注意，結(jié)果大貨完工后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品做錯(cuò)了，輕則返工，重則廢棄，如果是有l(wèi)ogo的定制品，那只能低價(jià)處理，真的是損失慘重。

再嚴(yán)重點(diǎn)，如果客戶對(duì)產(chǎn)品附隨的證書做出了新要求，而交貨發(fā)出后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)新要求，再想更改也沒(méi)有辦法了，將會(huì)導(dǎo)致客戶無(wú)法清關(guān)或清關(guān)受罰，那很有可能面臨客訴！

3堅(jiān)守品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)

原材料價(jià)格是客人很關(guān)心的話題，因?yàn)檫@與其成本包括未來(lái)的銷售息息相關(guān)。我們可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)透露一下產(chǎn)品成本以及行情，這樣既能與客戶會(huì)保持溝通，又能在原材料價(jià)格上漲時(shí)能獲得客戶的理解和支持。

此外，作為一個(gè)外貿(mào)商，無(wú)論何時(shí)產(chǎn)品質(zhì)控不要松懈，越是老客戶越要精細(xì)化，讓客戶感受到你的真誠(chéng)，這樣子客戶才會(huì)與我們長(zhǎng)期合作。

同時(shí)，我們要站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，如果上一個(gè)訂單自己感覺(jué)出現(xiàn)問(wèn)題的地方，但客戶沒(méi)提，我們可以主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，并且避免重新錯(cuò)誤再次發(fā)生，不斷進(jìn)行自我優(yōu)化，才能真正留住客戶。

4.建立完善的客戶管理系統(tǒng)

在外貿(mào)的合作過(guò)程中，一定要跟客戶保持一定頻率的溝通，斷了聯(lián)系就等于斷了自己的財(cái)路！這不僅僅包括售前和售后，交易過(guò)程中的溝通也同樣重要，與客戶保持聯(lián)系，這是有利于讓客戶了解到貨品的生產(chǎn)、出貨及物流等相關(guān)情況，從而讓客戶對(duì)自己貨品保持足夠的掌控，同時(shí)也產(chǎn)生對(duì)你的信任。但一個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)常同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，并且不斷開(kāi)發(fā)新的客戶，難免會(huì)把客戶的情況混淆。

這個(gè)時(shí)候，建立完善的客戶管理系統(tǒng)很有必要。把客戶的基本情況資料，例如VIP客戶、一般客戶、散戶根據(jù)性質(zhì)進(jìn)行分類建檔，詳細(xì)填寫每次成交的報(bào)價(jià)、時(shí)間、金額、數(shù)量。

根據(jù)記錄的信息，歸納整理，對(duì)客戶下單的頻率、所需產(chǎn)品的類別等做到“門門清”很重要，甚至還可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析其所在公司經(jīng)營(yíng)方式，圈出屬于自己領(lǐng)域的超級(jí)客戶從而進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，并且要不定時(shí)回訪老客戶，保持聯(lián)系上的熱度，合作單子才能不斷增加。

最后，特別作為外貿(mào)供貨方的一些自我風(fēng)險(xiǎn)把控和利益維持：

如果有些客戶每次下單都會(huì)不斷索取折扣，一定要挺?。?/blockquote>

——折扣可以給，但訂貨量必須增加。

——盡量避免給賬期，短期看起來(lái)生意不斷，但長(zhǎng)期必壞賬，也許還隱藏著更大的坑。

總而言之，外貿(mào)員做到積極主動(dòng)的聯(lián)系與跟進(jìn)客戶服務(wù)，加之公司高質(zhì)量、高服務(wù)且價(jià)格合理的產(chǎn)品，如果能確保這兩點(diǎn)的重要因素，外貿(mào)老客戶就會(huì)長(zhǎng)期返單。

當(dāng)然，在關(guān)鍵時(shí)刻我們更需要具體問(wèn)題具體分析，多措并舉留住我們的外貿(mào)老客戶，確保雙方合作能細(xì)水長(zhǎng)流。

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