很多人覺得每天在辦公室這種“坐商”模式不是辦法，看到別的訂單接的很多的公司都在“行商”模式效果不錯，于是覺得去客戶當(dāng)?shù)嘏苁袌?，面對面談判比較容易接下訂單。
想著跑市場，但是不知道如何下手，還有的是已經(jīng)出國跑市場拜訪過幾次，但是沒有收獲，那么跑市場地推這種開發(fā)客戶的方式到底應(yīng)該怎么做呢？
每一次跑市場都要做計劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備，陌生的拜訪和推銷一樣，對方不反感已經(jīng)是不錯的了，成功率非常低下，一般對于誠心跨國帶樣品的供應(yīng)商客戶有時間還是會給面子的，但是沒有聯(lián)系直接陌生拜訪不給面子的概率就大了。你不提前說客戶很難感受到你的誠意，哪怕客戶拒絕了，你堅持要去拜訪見到的概率也比你直接殺上門去高很多。
出國跑市場更多的作用是把99度的開水燒開，與客戶面談拿下訂單。但不是只要有拜訪就會有機(jī)會，沒有準(zhǔn)備的拜訪只會增加挫折的機(jī)會，在這種狀態(tài)下你的挫敗90%來自自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來自于客戶。
1、和客戶時間是否約了？在出國拜訪之前要再次確認(rèn)
2、資料、樣品是否備齊，要什么沒什么只會浪費你和客戶的時間
3、此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標(biāo)是誰？
4、出國跑市場拜訪，每天都意味著巨大的成本，拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。
對于跑市場，因此，不要指望對于完全陌生的客戶，能讓他第一次就下單下來，第一次我們對于客戶來說是個陌生人。客戶第一次到你們工廠可能就會下單，但是你們自己跑上門去，客戶都沒看到你的廠房，沒看到你的公司。請問，客戶怎么知道你是不是個騙子？
整理要要拜訪的客戶
整理一些以往成交的客戶，以往展會上來的客戶名片，在網(wǎng)上聯(lián)系過的非常有意向的潛在客戶，地推建議是去當(dāng)?shù)匾呀?jīng)參加過幾次展會，這樣有一些客戶的積攢，就能通過這些客戶方便的找到市場和商業(yè)集中區(qū)位置，去拜訪也不至于瞎轉(zhuǎn)撲空。
把這些名單全部列出來，買一個世界地圖，之后把這些客戶全部標(biāo)記到地圖上。看一下哪個地方的客戶最多，也可以統(tǒng)計一下哪個地方的成交量最大。選定兩到三個地方。
分析這些客戶
從客戶的官網(wǎng)，搜索引擎，Linkedin，facebook，海關(guān)數(shù)據(jù)，和以前聯(lián)系過的情況調(diào)查一下，盡可能多的收集、分析信息，確定一下客戶的價值，會下單的幾率，訂單的大小，這是規(guī)劃路線的一大方向。
同時這也是確定所要拜訪的客戶和跟客戶談判的時候，確定談判內(nèi)容找話題的不可缺少的內(nèi)容。
給拜訪客戶分組
拜訪得有個輕重緩急，到國外拜訪這段時間要有個先后順序，而且我們做外貿(mào)平時還有工作，安排國外拜訪的時間有時候不能讓我們能一個一個拜訪完，所以在這里確定好行程很重要。
這里分為這幾類：
A：合作過幾次，但是他下的訂單在他們業(yè)務(wù)所占的百分比不高。
有合作，但是合作的不夠緊密
這些客戶已經(jīng)有了合作基礎(chǔ)，這次去國外拜訪我們就能實地知道對方的公司情況，除了跟客戶培養(yǎng)一下感情之外，讓客戶把更多的訂單轉(zhuǎn)移給你之外，我們還能夠面對面了解一下客戶的真實想法，實地掌握客戶的銷售經(jīng)營狀態(tài)，當(dāng)?shù)匚幕@樣我們就能知道應(yīng)該怎樣調(diào)整，達(dá)到一起開拓市場的目的。
硬讓客戶轉(zhuǎn)移訂單給你是蒼白無力的，只有客戶真正獲得好處，銷量上去了，他才可能給你更多的訂單。
B：老客戶，合作好多年，而且有長期合作需求的客戶
不是說老客戶長期合作了去他們國家就不用拜訪了，外貿(mào)jackson建議大家去拜訪老客戶，讓老客戶有被重視的感覺，能夠熟絡(luò)感情。另一方面可以讓老客戶盡一下地主之誼，付出多了，人們就能記住，沒有付出什么代價，人們就記不住，這個是很奇怪但是被很多人已經(jīng)檢驗過的，我自己也親自檢驗過的真理。
和前面合作幾次的客戶一樣，到了當(dāng)?shù)厥袌?，就能夠討論一下想法，并且在?dāng)?shù)剡€能夠針對性的談一下合作的方針戰(zhàn)略，對于以后的合作共同開拓市場擴(kuò)大訂單數(shù)量是極有好處的。
C：網(wǎng)上聯(lián)系好的有下單意愿要看樣品的客戶
這部分客戶，爭取通過見面方式更加詳細(xì)的談判，面談解決客戶不信任我們，我們不信任客戶的問題。并且平時如果為一個快遞費一個樣品費傷了和氣的，就可以通過這種方式把一些資料帶到客戶面前。
D：是該行業(yè)的客戶
行有余力，那么這些客戶也要拜訪，在這些客戶的周圍往往就有市場，像國內(nèi)一樣，就有行業(yè)集群。我們拜訪這類客戶的同時了解一下市場名稱，市場上的情況就能很好的知道該國的銷售情況，產(chǎn)品喜好度。
確定拜訪行程，聯(lián)系好潛在客戶
之后再次把這些已經(jīng)分好組的客戶標(biāo)記到地圖上，用不同的顏色標(biāo)記，規(guī)劃好一個路線圖，確定好拜訪的順序，有了地圖上的客戶大致方位，就算是到了該國有一些與事先計劃不符的地方也能夠及時調(diào)整。提前聯(lián)系好這些潛在客戶，確定好拜訪的時間。
當(dāng)然這些分類也要靈活運用，比如去一個語言不通的國家，在事先聯(lián)系客戶的時候，有客戶愿意來接你，那么就事先到了他們那邊，之后在從這個客戶的周圍開始拜訪。
如果你的英語不是非常好，或者去的是一些非英國為母語的國家，可能當(dāng)?shù)貢⒄Z的比較少，可以用到手機(jī)的谷歌翻譯，現(xiàn)在呢還有一些高科技的翻譯機(jī)，是很有幫助的。
跑市場更多的是一個拜訪的過程，掃樓式的陌生拜訪更多的是在目標(biāo)客戶附近順便逛一逛。在完全沒有任何潛在客戶的情況下，從0開拓，則是需要更長遠(yuǎn)多次的計劃。第一次去跑市場可能僅僅通過資料加實地詢問考察，把潛在客戶聚集的目的地市場找到，或者僅僅取得一些聯(lián)系方式，混個臉熟。后面通過不斷的聯(lián)系，取得意向之后再第二次過去可能討論一些細(xì)節(jié)，到第三次去可能取得一些訂單。
出國地推開發(fā)市場，這種模式更多的是適合已經(jīng)做了幾年外貿(mào)的公司，是在已經(jīng)了解了自己產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品目標(biāo)市場前提下進(jìn)行的，而不是盲目的旅游式的打一槍換一個地方，最后把本來的工作變成了旅游觀光。
其實到了現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，并不是坐在辦公室里就是坐商，跑出去就是行商，線上比線下來說開發(fā)客戶效率更高的多，線下一天跑下來，可能只能找到一到兩個潛在客戶，也可能一無所獲，但是在線上，一天獲得幾十個客戶還是輕輕松松的。
可以添加外貿(mào)jackson學(xué)習(xí)掌握高效的客戶開發(fā)方法，先在網(wǎng)上開發(fā)到一些客戶，跟潛在客戶取得一些聯(lián)系，當(dāng)有了十幾個，幾十個意向客戶的時候，我們就可以著手準(zhǔn)備上面的出國地推計劃。去國外客戶的老巢，通過面對面的方式，起到一個現(xiàn)場逼單拿下訂單的效果。
文章來源：外貿(mào)Jackson
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