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相信在讀這篇文章有很多SOHO的小伙伴們，每天從早忙到晚，大大小小的活一個人干，不管是采購和供應(yīng)鏈，還是跟單，打樣，寄快遞，做網(wǎng)站，開發(fā)客戶等等，反正活永遠干不完，時間永遠不夠用。我一個人SOHO的歲月大概走了一年半，從2016年初到2017年中，其中換了5次產(chǎn)品，嘗試了無數(shù)可能的機會，跌跌撞撞才走到今天，目前公司業(yè)務(wù)開始逐漸穩(wěn)定，算是進入快速發(fā)展的通道。當(dāng)我打開自己的印象筆記，回顧SOHO的這一年多（我有每天寫注意力開銷的習(xí)慣, 真的是回顧），發(fā)現(xiàn)自己浪費了非常多的時間，做的很多工作都是無用功，缺乏效率，真正改變自己的處境其實只有那幾件事情。特別是開發(fā)成功大客戶，今天特別想分享我開發(fā)一個年采購過億的德國客戶的故事。

2017年3月，在已經(jīng)開通大半年的阿里巴巴平臺上閑逛，那個時候一個人實在沒時間打理平臺，也沒啥詢盤，突然看到一個德國客戶的RFQ，就隨便報了價格，但沒想到很快就收到了客戶的回復(fù)，對我們產(chǎn)品很感興趣，要求盡快送樣。一開始我并沒有意識到這是一個質(zhì)量很高的客戶，只是出于本能，先調(diào)研一下客戶的背景，稍微查了一查，真是喜出望外，我去，竟然是全球品牌500強，這大腿我抱定了。（我當(dāng)時就意識到，運氣來了！所以做業(yè)務(wù)開發(fā)還真的需要運氣，只是運氣來的時候，你能不能全力以赴，一把抓??！）首先，作為一個SOHO，真的是要啥沒啥，面對這種級別的客戶，多少心里還是缺乏自信的，只能在目前還有信息不對稱的情況下，通過自己的專業(yè)度打動客戶。因此我要求自己把自己最專業(yè)的一面展示給客戶，然后一套Mail Group的郵件內(nèi)容都準備好，產(chǎn)品的測試報告，認證證書和報告，耐久測試報告，專業(yè)的報價單，產(chǎn)品的高清圖片，產(chǎn)品的詳細介紹PPT，經(jīng)過包裝后的Company profile等等，有些內(nèi)容我特意找了一個優(yōu)秀的美工設(shè)計和包裝。做好這些準備后，后面客戶詢問的所有問題我都非常認真的回復(fù)，而且很多郵件都是秒回。 我從來沒有這么認真去對待一個客戶，貼幾封當(dāng)時往來的郵件，看看我有多認真！

根據(jù)來來回回的郵件，我也在使勁了解客戶的真實需求和采購目的，也不斷的查看客戶的網(wǎng)站和SNS，希望發(fā)現(xiàn)更多的蛛絲螞跡。 原來客戶是希望采購我們這款產(chǎn)品作為他們主營產(chǎn)品的促銷，而且他還要全球獨家，承諾一年100K的量，價格也不敏感，既然在郵件里說，希望我們承諾漲價幅度不要超過3%（看到這個郵件，差點笑出聲來，要知道我應(yīng)付阿三哥的砍價都習(xí)慣了，竟然一上來說只要不漲我價），因為報RFQ不小心價格報得有點低，我后面就根據(jù)客戶的各種特殊定制要求，不斷加價，想著把利潤拉起來，客戶竟然也沒啥意見。明顯感覺到這個客戶在中國沒有什么采購經(jīng)驗，真的是好客戶！當(dāng)然我也極力說服供應(yīng)商這款產(chǎn)品給客戶獨家（對于SOHO來說，供應(yīng)鏈真的比啥都重要），供應(yīng)商也很現(xiàn)實，有數(shù)量就可以了。那就沒什么好說的了，先把訂單搞下來。前前后后郵件往來，送樣，談產(chǎn)品獨家代理差不多過去兩周，時間進入了3月底，感覺什么都敲定了，但是客戶還是遲遲不下單，那時候真是心急如焚啊，天天盯著電腦等客戶的郵件。（估計每個外貿(mào)人都會遇到這種情況，明明談得很好，怎么就沒下文了呢？）當(dāng)然客戶這個時候不回復(fù)，有很多原因：也許客戶還不著急下單，也許客戶對我們的供應(yīng)能力還有遲疑，又或許客戶對合作條款需要內(nèi)部商量一下等等。

正當(dāng)我焦急萬分的時候，突然耳邊想起了那句話：Creat Urgency. 于是我馬上給客戶發(fā)了一封郵件“When will we lancuh this product？”當(dāng)客戶說7月份經(jīng)銷商大會的時候，我知道怎么逼單了。因為我也查了，果然客戶每年都有一年一度的全球經(jīng)銷商大會。以下是客戶發(fā)來的郵件：

“6月30日就要到斯洛文尼亞港口，離現(xiàn)在還有三個月，從中國到斯洛文尼亞還需要35天，當(dāng)然跟客戶說要大概45天，中間還有一個五一假期，當(dāng)然要在郵件里說我們工廠要放7天假，后面還要確認包裝什么的，時間都來不及了，必須馬上下單，打定金，才有可能趕得上呀！”以下是我逼單的回復(fù)：

客戶的回復(fù)是這樣子的“You are good sales man!”"We will order immediately, you are fast guy, maybe you can meet our delivery time. please send me PI."

就這樣，第一個柜的試單就接到了，接到訂單的那一刻，我告訴我老婆，這可能是我SOHO的轉(zhuǎn)折點。我記得那個時候，自己連香港離岸賬戶都沒開成功，還是用朋友的香港賬戶發(fā)的PI收的款，現(xiàn)在想想SOHO真不容易。

這個客戶后面的故事還有連載，先稍作總結(jié)：

1. 德國客戶真的是很看重業(yè)務(wù)員的專業(yè)度，專業(yè)度才能更快的獲取客戶的信任，郵件及時回復(fù)是很大的加分項。

   
   

2. SOHO階段找一個好的外包美工，在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中跟你協(xié)同，也很重要，不管是產(chǎn)品圖片，給客戶設(shè)計的彩盒包裝，給客戶定制的產(chǎn)品效果圖，這些設(shè)計的細節(jié)也能給你的專業(yè)度大大加分。

3. Creat Urgency，快速成交很重要，作為SOHO，資源匱乏，特別是供應(yīng)商的配合，有很多的不確定性，比如這個客戶要全球獨家，你沒大訂單給供應(yīng)商，沒辦法獲得支持。

4. SOHO期間一定要選好產(chǎn)品和供應(yīng)商，產(chǎn)品一定有特色和差異化，才容易吸引到優(yōu)質(zhì)的客戶，太多人強調(diào)外貿(mào)銷售的技巧性，忽略了產(chǎn)品本身，好的產(chǎn)品，銷售容易很多。

5. 對于SOHO 來說，成交大客戶大訂單比什么都重要，因為你的時間精力有限，資源也極其有限，當(dāng)你碰到可能成交的大客戶時，請你集中資源和精力，全力以赴。 只要是SOHO，你永遠會覺得時間不夠用，資源支持不夠，為了盡快跨越這個階段，在大客戶上取得突破才是最快的。