01、記住你是業(yè)務(wù)員，不是傳話筒
一個(gè)差勁的業(yè)務(wù)員是傳話筒，老板如果有時(shí)間、懂英語(yǔ)，你就沒(méi)用了；一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員是營(yíng)業(yè)員，對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題能對(duì)答如流，但是無(wú)法影響客人的選擇；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是導(dǎo)購(gòu)，能幫客人明確他自己真實(shí)的需求，并且想辦法去滿足，沒(méi)有了你，客人要么犯錯(cuò)、要么一無(wú)所獲。
02、不要吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)
不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。
我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
03、答應(yīng)的事情要做到
答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。
誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
04、只有買錯(cuò)，沒(méi)有賣錯(cuò)
一次錯(cuò)誤的采購(gòu)可能會(huì)毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。
05、及時(shí)回復(fù)詢盤(pán)
接到客人詢盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。
有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。
06、給工廠業(yè)務(wù)員
因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。
07、業(yè)務(wù)能力
現(xiàn)在有的營(yíng)銷書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢。
但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情。看來(lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。
08、清晰底線
假如客人的底線在你的底線之下，那么價(jià)格是沒(méi)的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問(wèn)問(wèn)自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時(shí)候他自己都不知道。
09、談價(jià)策略的核心
談價(jià)策略的核心，是讓客人感覺(jué)自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺(jué)，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區(qū)別）。
10、漲價(jià)降價(jià)的影響
整個(gè)行業(yè)降價(jià)越猛，生意越難做；整個(gè)行業(yè)漲價(jià)越猛，生意越好做。
11、客戶感興趣產(chǎn)品最重要
在客人對(duì)你的產(chǎn)品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個(gè)字也不會(huì)讀。
12、開(kāi)發(fā)信
開(kāi)發(fā)信的關(guān)鍵就在于看起來(lái)別像開(kāi)發(fā)信。
13、避開(kāi)新手誤區(qū)，更快進(jìn)步
只要你偶爾還有“不買沒(méi)關(guān)系，你倒是給個(gè)回話啊”這種想法，你就還是個(gè)新手。
14、催訂單要適可而止
訂單是問(wèn)不出來(lái)、催不出來(lái)、建議不出來(lái)的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。
15、抓住客戶興趣點(diǎn)
當(dāng)客人表述的很多很詳細(xì)時(shí)，想想他到底意欲何為；當(dāng)客人一棍子打不出個(gè)屁時(shí)，想想自己是否根本沒(méi)抓住他的興趣點(diǎn)。
16、撇開(kāi)對(duì)客戶的偏見(jiàn)去談?dòng)唵?/span>
訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺(jué)無(wú)助。所以，嘗試放下你對(duì)你客人的各種不爽和無(wú)奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？
17、別做黑心騙子
要降價(jià)，得準(zhǔn)備好說(shuō)的通的理由，不然在客人的眼里，你會(huì)長(zhǎng)的很像一個(gè)黑心騙子。
18、拋開(kāi)國(guó)家偏見(jiàn)
你是和某個(gè)國(guó)家里的一家公司、一個(gè)人談生意，而不是和這個(gè)國(guó)家的整體平均水平談生意。所以，放下對(duì)國(guó)家誠(chéng)信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個(gè)人。
19、必備客戶聯(lián)系名單
最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。
20、報(bào)價(jià)要有技巧
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3——4倍!!)，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道??！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？
21、關(guān)于報(bào)價(jià)
現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。
22、客戶：合適中找低價(jià)，而非低價(jià)中找合適
價(jià)格是讓生意能做成的最后一環(huán)因素，而非第一環(huán)。雖然客人總在最開(kāi)始就糾結(jié)價(jià)格，但你要相信，他們永遠(yuǎn)是在合適的產(chǎn)品里找低價(jià)，而不是在低價(jià)中找合適的產(chǎn)品。
23、關(guān)于商業(yè)技巧
如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。
24、關(guān)于付款方式
做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。
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