客戶開發(fā)
要想開發(fā)印度市場首先就得了解印度市場和印度客戶的特點(diǎn)，然后才能更好地融入市場收獲好的貿(mào)易伙伴，賺取更多的利潤。
一、印度市場的特點(diǎn)
（1）人口大國。印度是僅次于中國的第二人口大國，人口消費(fèi)能力強(qiáng)。所以往往一個區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個進(jìn)口商。
（2）移民大國。作為世界第一移民大國。意味著跟你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實(shí)就是印度客戶。
（3）摩托車大國。印度成為全球最大的摩托車市場。國內(nèi)摩托車領(lǐng)域廠家的商機(jī)。
（4）小商品居多。印度從中國采購的小產(chǎn)品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機(jī)械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。
（5）印度等級觀念嚴(yán)重，貧富差距非常大。受當(dāng)?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負(fù)體系影響，除了到當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?，拜訪協(xié)會外，找一家信譽(yù)良好配合度高的代理商，借此會比較容易深入印度市場。
二、印度客戶的特點(diǎn)
（1）印式英語。印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語偏印式，實(shí)在聽不懂，就請對方用筆寫下來更好一些，或者是請一個跟印度客商打過交道的翻譯在場。記得盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)。
（2）不要說NO。在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會說成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復(fù)，便是對你的一種拒絕。
（3）愛吹牛。一上來就說我可以給你多少多少個單。最后訂單數(shù)量通常達(dá)不到起訂量，當(dāng)然也有十有八九是不下單的。
（4）不太講究衛(wèi)生。印度人的衛(wèi)生間里沒有手紙，喜歡用左手。有潔癖的MM可以想其他辦法打招呼。
（5）戴首飾。接待客戶的女士一定要戴首飾。因?yàn)檫@是對印度人的尊重。
（6）繁瑣愛打聽。剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復(fù)復(fù)跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛打聽公司客戶的詳細(xì)信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。
（7）愛砍價(jià)。說起印度客戶，十個中國買家九個搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。印度客戶愛砍價(jià)的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過了至少三重代理。
（8）缺乏時(shí)間觀念。總喜歡遲到，尤其體現(xiàn)在半天的細(xì)節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)。口頭禪的tomorrow永遠(yuǎn)遙遙無期。
（9）沒信譽(yù)，五六個印度人合同都簽訂好了，還會叫你降價(jià)，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來糊弄。
（10）很精明。大多印度客戶比較了解中國市場。尤其會在阿里巴巴國際站等B2B平臺廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。
（11）多素食主義者。印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian?
（12）很善變。談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。
（13）很多疑。除了多方面比較價(jià)格，并且會試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌偁幷咴诤湍銈兒献?。因此要以公司?guī)定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。
（14）付款拖拖拉拉(這是最頭疼的)，卻經(jīng)常會讓你先把提單寄過去給他。
（15）信奉印度教，伊斯蘭教。每天會有五個特定的時(shí)辰朝拜。時(shí)間分別是早上，中午，下午，黃昏，睡覺前。所以找印度人談生意，一定要挑準(zhǔn)時(shí)間。
（16）習(xí)慣記錄。每位印度買家都會有一個記事本及鉛筆，當(dāng)他們開始很認(rèn)真的洽商時(shí)候，就會開始拿出紙張及鉛筆。
（17）貪小便宜。印度商人有貪小便宜的心理，不妨在聯(lián)系或者做生意的過程中，給予一些小恩小惠。但是要命的是如果別的供應(yīng)商比你的恩惠多，印度商人很有可能不再顧念舊情，投奔他們?nèi)チ恕?/span>
（18）搖頭表示“Yes”。印度人對“否定”和“肯定”的回答，一般中國人準(zhǔn)保搞錯，中國人對“肯定”回答一般點(diǎn)頭，印度人卻用搖頭表示“肯定”，中國人對“否定”回答一般搖頭，印度人也用搖頭表示“否定”，因此有時(shí)侯你真搞不清楚他是對你說的表示肯定還是否定、同意還是不同意，這時(shí)你也只有多問幾次，從他語言中確定了。
（19）喜歡蹭飯。印度客戶每次總是在快吃飯的時(shí)候來找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。對比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進(jìn)一步的合作。由于競爭激烈，利潤本來就很小，經(jīng)過印度客戶的幾次飯下來，利潤更少了。
（20）拖貨。你已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽(yù)度差。同樣的貨物，印度客戶會給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。由于定金比例本來就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導(dǎo)致資金問題，借貸的資金會產(chǎn)生更高的利息。印度人的這種拖其實(shí)就是太不講究信譽(yù)了，和他們打交道這多年，幾乎沒有不拖的時(shí)候，除非是一些他們那邊的時(shí)間也有限制的情況下才會讓你按時(shí)發(fā)貨?，F(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時(shí)間，準(zhǔn)備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準(zhǔn)備剩下的部分。
三、如何快速和穩(wěn)妥的通向印度市場
快速通向印度市場的方法有兩個：協(xié)會、展會。印度任何一個行業(yè)都有協(xié)會，印度的大采購商一般都是行業(yè)協(xié)會的會員。印度的行業(yè)協(xié)會是一個半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會甚至可以自由裁定關(guān)稅。這些行業(yè)協(xié)會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識他們，與他們交往，這種相處很重要。
印度的會展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會跟逛廟會一樣。參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。在展會上，一個是展示產(chǎn)品，一個是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。
還有一個更簡單行之有效的方法就是使用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)平臺9000萬+全球采購商，5000萬+精準(zhǔn)買家郵箱，10億+全球出口記錄，還有經(jīng)人工審核匹配好的采購負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式（姓名、職稱、郵箱、傳真、電話等信息）。精準(zhǔn)的聯(lián)系方式加詳細(xì)的買家采購記錄可以幫助你高效地篩選出有效客戶，更快成單！
四、如何應(yīng)對印度客戶的討價(jià)還價(jià)？
（1）在報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留非常大的空間，因?yàn)橥ǔＫ麄兛硟r(jià)次數(shù)不會低于三次甚至更多。而砍價(jià)過程一定不能太快讓價(jià)，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，因?yàn)樗麄冴P(guān)注價(jià)格的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量。對于一些一直在磨價(jià)格的印度客戶，可以簡單粗暴點(diǎn)談判，比如：
第一輪：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說我們已經(jīng)給予很大的折扣。
第二輪，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會講價(jià)了。好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/span>
第三輪，The price is our minimum.這是我們的最低價(jià)了。
（2）從質(zhì)量出發(fā)：
Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。
Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險(xiǎn)。
You can alwa
ys find the lower price but quality is definitely different.你永遠(yuǎn)可以找到更低的價(jià)格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。
（3）堅(jiān)持住。當(dāng)價(jià)格達(dá)到自己的底線后，一定要堅(jiān)持住不為所動。如果他還繼續(xù)要求折扣，應(yīng)該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問號加以下語言：
Are you serious???你是認(rèn)真的嗎？
Are you kidding me???你在和我開玩笑？？
Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說了。我們無法進(jìn)一步讓價(jià)了。
Really????How can we manage that???你說真的？？我們怎么可能做到？
注意：退步的同時(shí)索要回報(bào)。比如低價(jià)就和量大在一起要求，再比如低價(jià)和付款相關(guān)聯(lián)，高價(jià)和交貨快相關(guān)聯(lián)等等。
（4）如何終止印度客戶惡意的殺價(jià)？
A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進(jìn)一步折扣：（此時(shí)他的還價(jià)甚至低于你們的成本價(jià)）可以回復(fù)：The choice is yours.自便
B、他問能不能再便宜給他，此時(shí)再減價(jià)已經(jīng)沒什么利潤可言了，可以回復(fù)No bargain.或者No haggle.恕不還價(jià)。
C、他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會訂很多很多，可以回復(fù)：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，價(jià)格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價(jià)。
（5）退無可退的終極解決方法
A.不管你多少量，我就給你一個最低價(jià)格，如果沒希望在印度客戶身上賺利潤，也不要花太多精力跟他們討價(jià)還價(jià)，也不要向他們說好話。
B.選擇性地給款式
C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)
D.不確認(rèn)尾款到賬，堅(jiān)決不給提單
五、付款方式的選擇
印度客戶信用有點(diǎn)差所以與印度人做生意，堅(jiān)持付款方式以即期信用證為主的世界上通行的習(xí)慣貿(mào)易做法。仔細(xì)、認(rèn)真地審核并履行信用證。做到單單相符、單證相符。嚴(yán)格按信用證條款執(zhí)行，不給一些不法之徒以可趁之機(jī)。
付款方式優(yōu)先選擇T/T和L/C，也可以做D/P，一定要收預(yù)付款，我們通常情況是30%左右，最少也要20%。沒有收到預(yù)付款前，千萬不要急著組織生產(chǎn)，就算規(guī)定了交貨期，也不能邊收款邊生產(chǎn)。記住錢握在自己手上才安全！
因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌鲈诓粩嘧兓?，進(jìn)口政策也時(shí)有調(diào)整，一些進(jìn)口商，特別是一些中小商業(yè)公司隨時(shí)有可能以各種借口不履約。俗話說：“貨到地頭死”。由于進(jìn)口商掌握著主動權(quán)，近兩年因以D/P、/D/A方式交易而造成經(jīng)濟(jì)損失的中國公司已非常多。一些不法印度進(jìn)口商，貨到后以種種理由不贖單提貨，并以此要挾出口公司，無理強(qiáng)迫中國公司一再降價(jià)和改付款方式為D/A，以達(dá)到以極低的價(jià)格買到貨物甚至完全侵吞貨物的目的。
六、出口印度的注意事項(xiàng)
（1）對中國發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國家
2016歐盟對華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查9起，美國對華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查20起，印度對華新發(fā)起貿(mào)易調(diào)查21起，成為2016年對華發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國家。今年上半年，印度對華貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查達(dá)到12起，再次成為對華發(fā)起貿(mào)易調(diào)查最多的國家。
（2）抵制中國貨
近期兩國間的邊界糾紛，一些印度團(tuán)體表示要抵制中國貨。提醒有相關(guān)出口計(jì)劃的外貿(mào)企業(yè)注意。
（3）邊境沖突
中國駐印度使館提醒在印、即將來印中國公民，密切關(guān)注當(dāng)?shù)匕踩蝿?，提高自我保護(hù)意識，加強(qiáng)安全防范，減少不必要的外出，出行注意人身和財(cái)產(chǎn)安全，提前告知家人、同事、朋友出行情況，保持通訊暢通，攜帶個人身份證明，謹(jǐn)言慎行，嚴(yán)格遵守印法律法規(guī)，尊重當(dāng)?shù)刈诮塘?xí)慣和風(fēng)俗，配合當(dāng)?shù)貓?zhí)法人員檢查。
（4）分清客戶是中間商還是貿(mào)易商
如果是通過香港、新加坡的印度中間商，在上述兩地開的皮包公司達(dá)成的生意需加特別注意。他們有的是香港開證，貨交到香港然后再轉(zhuǎn)船到印度；有的則是香港開證，交貨目的地是印度；有的是中間商聯(lián)系，印度的最終用戶開證。凡此種種情況，一定要注意調(diào)查中間商的基本情況和資信，分清責(zé)任，按規(guī)定的法律程序辦。近幾年，按以上方式成交的買賣，由于中間商在其中做了手腳，發(fā)生貿(mào)易糾紛，索賠甚至違反印度有關(guān)進(jìn)口的法律、法規(guī)的例子已有很多起。
（5）退貨問題
印度貿(mào)易需要注意兩點(diǎn)：在印度的法律允許進(jìn)口商不付款不提貨；而在印度退貨是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結(jié)果可能是——滯港拍賣，貨款兩空。
印度港口退運(yùn)的解決方法如下：
正常渠道，通過與印度海關(guān)的交涉而非貨運(yùn)代理的交涉。貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的。出口商需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨的，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所交關(guān)稅的80%-90%。
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