122屆廣交會在昨天已經(jīng)開幕了，雖然對于第一期參展的小伙伴來說，小編的攻略是來得晚了點，但是這么好的干貨大家還是用得上的啊，正所謂好東西永遠不怕晚。

廣 交 會 前 期

約客戶

如果你去參展，而且有展位，一定要告知你的客戶，所有的聯(lián)系過的客戶。

公布參展信息

展會已經(jīng)不再是外貿(mào)人生意往來的唯一手段，展會前最快通知到客戶的手段當數(shù)數(shù)字營銷。無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺類推廣，此時一定要好好利用起來。把參展信息統(tǒng)統(tǒng)掛上去吧！通知到老客戶的同時，還能吸引一些新客戶慕名而來。

發(fā)邀請函

雖然這看上去每個外貿(mào)人都知道事情，但是發(fā)邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發(fā)邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號。

邀請函示例

如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國際快遞，同時附上公司禮物，發(fā)邀請函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡客戶感情的過程。如果是老客戶，企業(yè)發(fā)邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確，為交易會現(xiàn)場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。

儲備產(chǎn)品知識

在展會上，人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人，這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細節(jié)，你也不能客戶有問題，就跑去找人問，客戶來一次展會沒有那么多時間等你確認。

所以，你必須提前精心準備你參展產(chǎn)品的詳細中英文資料，看熟，背熟參展產(chǎn)品的英文描述，規(guī)格，功能，生產(chǎn)用原材料，加工工藝，檢驗標準，F(xiàn)OB價格，每種產(chǎn)品的凈重，包裝后的毛重，外包裝尺寸，20‘貨柜可以裝的最多數(shù)量。等等

收 集 展 品 實 物

趕快下工廠（車間）收集典型樣品實物，記得帶相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

你 的 手 機 怎 么 用

預裝名片管理類的APP,掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機通訊錄儲存格式，存入手機；whatsapp軟件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕松的找到客戶，聯(lián)系到客戶。

準 備 記 錄 本、裝 訂 機

記錄本用來記錄客戶的每一個關注點，不要太小氣，為每個客戶都單獨留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。

訂書機的作用用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會出現(xiàn)混亂。

廣 交 會 期 間

交易會現(xiàn)場關鍵是要靈活和察言觀色，一般一個客戶看產(chǎn)品和攤位超過5秒，銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。

認 真 記 錄

有客人來，收到客人的名片馬上用訂書器釘在A4大的客戶信息筆記本上，和客戶交談時，把客戶來到攤位的日期，時間，客戶的需求，交貨港，感興趣的產(chǎn)品，規(guī)格花色等每一個交易核心的關鍵點都一一記錄在案。對待客戶要真誠和誠懇，并且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業(yè)都真誠對待，耐心對待。

第 一 個 產(chǎn) 品 的 價 格 報 低

一般來說客戶會問幾個產(chǎn)品的系列價格單，報價策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的，甚至有可能不賺錢，因為客戶一開始的問價格很多時候是投石問路，讓客戶有吸引力后，在之后的繼續(xù)報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。

專 業(yè) 決 定 勝 負

其實交易會現(xiàn)場的效果，業(yè)務員的專業(yè)性是非常關鍵的。比如對產(chǎn)品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以業(yè)務員平時應該多提升自己的業(yè)務專業(yè)素質(zhì)。

不 要 急 于 現(xiàn) 場 成 交

這點非常關鍵，其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。

攤 位 儀 態(tài)

在攤位沒有來客的時候，不要聚攏閑聊。如果買家走過你的展位，而你們卻都圍在一起閑聊，沒有人跟他互動，客戶很可能就徑直走過你們的攤位。這樣有可能錯過一個大客戶。

沒有客戶時，要面對著通道站著或者坐著，這樣也不容易錯過任何一個走過的買家。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動雙腿。更不要趴在桌子上打盹。

要名片時機和技巧

為了拿到更多名片，客戶一進來，你就可以寒暄后，就問可以交換名片嗎？

這樣快速積累名片，防止客戶一進來幾秒鐘，就跑了?；蛘吆竺嬲劻?，但是只說我有你名片就行，有需要會聯(lián)系你。那就錯過好多客戶了。

一進來就要名片可能有點唐突，所以也可以在兩人聊了幾句，聊的愉快時，直接說交換名片。客戶非常樂意的。

最糟糕的就是客戶聊完了，說要走了，你才想起要名片。

如果客戶說沒名片了，展會都發(fā)完了。你要立刻拍照他的名片，同時讓他在筆記本寫下名字，公司名，郵箱。這樣防止發(fā)生錯誤，雙保險。

或者說加客戶skype,whatsapp。這樣當天回到酒店，立刻聯(lián)系他。做生意從聊熟開始，做生意一定是先做朋友，切記！切記??！

重要的客戶晚上再次跟進

客戶走后，在館里利用閑暇時間給他發(fā)郵件重復一遍你們在攤位談論的事情，把他要求的產(chǎn)品價格和在攤位和他的合影發(fā)給他，或者更詳細解答他在展會上的問題，這樣有助于加深對你的印象。

因為廣交會參展同類產(chǎn)品的參展商很多，客戶到別的攤位可以看到和你產(chǎn)品差不多或者更好的產(chǎn)品，你不馬上聯(lián)系他，他有可能把你忘了。所以在廣交會期間要及時跟進，對于那些對你們攤位非常感興趣的客戶，并且留下手機號碼或者酒店房間號的，晚上可以請他吃飯，一起娛樂一起談論業(yè)務，進一步加深印象，搞定他。

拍 照 合 影

廣交會是國際上有名的大型國際展會，是顯示企業(yè)的規(guī)模和實力的地方，自己可以多拍一些參展照片，比如和在你的攤位和你談論很長時間的重要客戶，那些對產(chǎn)品有興趣的客戶，如果他們同意，盡可能和他們合影，既有憊忘的好處，也有再和客戶跟進時發(fā)給他照片顯得親切的一面。

廣 交 會 后 期

交易會結(jié)束，你的工作才剛剛真正開始。

一個優(yōu)秀營銷人員的交易會的習慣，就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆 記本上，并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點，交易會結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開業(yè)務分析會，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(yè)協(xié)會了解客戶?？蛻舻姆治鲈皆敿毼覀兒笃诘母M就越有針對性，效果也越好。

客戶跟進的技巧一般是交易會結(jié)束后一周內(nèi)跟進，黃金的下單周期是3周內(nèi)。

來參加廣交會的采購商大概是兩種，一種是進出口商，這樣的中間商類型的比較多，但是價格要求低一些，因為是中間商嗎，但是他們的訂貨數(shù)量往往很大，而且比較容易成交。

另一種是本行業(yè)的客戶的，他們價格會好一些，但是他們是本行業(yè)的專家，要求嚴格一些，訂貨數(shù)量可能不是太多。 

但是無論哪一種，你都必須讓客戶覺得你很專業(yè)，價格要在客戶能接受的范圍內(nèi)，最后達成訂單就是遲早的事了。

同時想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo聯(lián)系方式，能加的盡量去加上。 教你一個方法，可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。還有臉書等等的聯(lián)系方式。

補充：

廣交會三期時間/行業(yè)

2017年秋季廣交會第一期時間：10月15日-19日

展出家用電器，電子消費品，電子電氣產(chǎn)品，計算機及通訊產(chǎn)品，大型機械及設備，小型機械，五金，工具，自行車，摩托車，汽車配件，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設施，照明產(chǎn)品，化工產(chǎn)品，車輛(室外)，工程機械(室外)，進口展區(qū)等展區(qū)。

2017年秋季廣交會第二期時間：10月23日-27日

展出餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，節(jié)日用品，玩具，禮品及贈品，鐘表眼鏡，家居用品，個人護理用具，浴室用品，編織及藤鐵工藝品，家具，園林產(chǎn)品，鐵石制品(室外)等展區(qū)。

2017年秋季廣交會第三期時間：10月31日-11月4日

展出男女裝，內(nèi)衣，運動服及休閑服，童裝，服裝飾物與配件，裘革皮羽絨及制品，紡織原料面料，鞋，箱包，地毯及掛毯，家用紡織品，辦公文具，土特產(chǎn)品，食品，耗材、敷料，體育及旅游休閑用品等展區(qū)。

來源：焦點視界、企程外貿(mào)圈

整理：進出口經(jīng)理人

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