在很多外貿(mào)大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，他們都有著很多相似的采購(gòu)特點(diǎn)。因?yàn)樵酱蟮钠髽I(yè)，他們的采購(gòu)程序就越復(fù)雜，需要經(jīng)過(guò)不同人員的分析和考核。所以掌握外貿(mào)大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)，有利于外貿(mào)業(yè)務(wù)更好地把握大客戶，分析外貿(mào)大客戶的情況。

1、采購(gòu)流程與中小型客戶不同

工業(yè)用品的采購(gòu)流程因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般情況下，采購(gòu)流程是這樣的：申請(qǐng)可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同

工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值， 但是價(jià)格對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)同樣重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。尤其在企業(yè)購(gòu)入生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，老總最關(guān)心的就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會(huì)考慮購(gòu)買。但對(duì)于機(jī)器設(shè)備的問(wèn)題，應(yīng)如何處理呢，當(dāng)面對(duì)著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷，說(shuō)明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率，從而減少了企業(yè)的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本），加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而面對(duì)設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的方便快捷性。

3、大客戶一般都有預(yù)算

工業(yè)用品它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動(dòng)工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。它們一般都計(jì)入經(jīng)營(yíng)性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的。

絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購(gòu)買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾廊绻a(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

4．大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系

有人說(shuō)在工業(yè)用品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商

在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學(xué)會(huì)談判，了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶的銷售非常重要。

6．大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感

工業(yè)用品市場(chǎng)，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同或備忘錄等，根據(jù)不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因?yàn)槿藗兺嘈胚^(guò)程是非常重要的，而不僅僅就是結(jié)果。

7．大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對(duì)工業(yè)用品尤其是。在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的復(fù)印機(jī)，卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修，這種事情最能破壞工業(yè)用品買賣雙方的關(guān)系。

8．大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。尤其是那些并不想制造初級(jí)產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。

外貿(mào)業(yè)務(wù)把握以上外貿(mào)大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)，就能在開(kāi)發(fā)外貿(mào)大客戶時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，獲得先機(jī)！