當(dāng)老客戶發(fā)給你一個(gè)產(chǎn)品之后，你首先要做的是盡可能要到樣品并詳盡地問客戶規(guī)格。如果客戶那邊也不怎么清楚，那么你就只有請教此產(chǎn)品的供應(yīng)商。這時(shí)就可能出現(xiàn)兩種情況：一是供應(yīng)商可以做到與客戶發(fā)的產(chǎn)品圖片一樣的產(chǎn)品。二是供應(yīng)商并不能做到完全一致的產(chǎn)品。碰到是第一種情況當(dāng)然好，但是如果遇到的是第二種情況，你是如何處理的？

一般遇到第二種情況，我是這么做的：

一、不跟客戶說找到合適的廠家了，也不說沒有跟他樣品完全一樣的產(chǎn)品。而是先讓廠家拍兩張類似的產(chǎn)品的照片，發(fā)給客戶：I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.

二、發(fā)照片給客戶看看，如果客戶覺得跟他的差不多或者是比較接近的，他可能會問我能不能做到一樣的？而這時(shí)我的回答是：有點(diǎn)困難，以前沒做過，需要另做模具做到一樣。然后把開模具打樣費(fèi)用給客戶看，讓他考慮是開模具打樣還是接受我發(fā)的那個(gè)類似的產(chǎn)品。這時(shí)不需要再說些什么客戶就覺得他應(yīng)該出打樣費(fèi)了。

三、新產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，事先盡量找三家工廠詢問下價(jià)格。選擇三家價(jià)格的平均價(jià)格去報(bào)，寄樣品就按照價(jià)格最低的工廠樣品去寄。如果覺得價(jià)格最低的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)在是差太多，那么再給客戶寄稍微好一點(diǎn)的樣品。

四、在談價(jià)格的時(shí)候，如果遇到客戶要保持價(jià)格一年不變，這時(shí)價(jià)格要怎么談呢？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員們可以規(guī)定以下條件，如果達(dá)不到價(jià)格保持不變，隨行就市。

1、數(shù)量高于或低于約定數(shù)量的20%（若市場價(jià)格漲了，客人使勁訂，生產(chǎn)壓力大難以交貨。若價(jià)格跌了，客人暗地中從其他供應(yīng)商采購，又賺不到錢 。）

2、世界范圍內(nèi)的政治或經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

3、匯率浮動超過3%。

雖然沒有客戶想要的產(chǎn)品，但是最后我還是成交了。