每個(gè)外貿(mào)人都有自己的一套開(kāi)發(fā)客戶的方法，互相借鑒和學(xué)習(xí)優(yōu)秀的客戶開(kāi)發(fā)方法，并不斷實(shí)踐檢驗(yàn)方法的可行性，將能有效提升客戶開(kāi)發(fā)的成單率。他們往往能夠迅速抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，吸引更多買家的眼球。下面，由一位資深外貿(mào)經(jīng)理Dick為我們分享他的客戶開(kāi)發(fā)攻略。

客戶開(kāi)發(fā)攻略：

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)都喜歡收集大量的買家聯(lián)系方式，然后通過(guò)群發(fā)郵件的形式開(kāi)發(fā)客戶，但是這樣卻會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間，并且成效也比較低，同時(shí)群發(fā)給客戶就顯得沒(méi)有針對(duì)性。所以如果我們能夠選取某些重點(diǎn)的，有開(kāi)發(fā)潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，這樣就能有效提高開(kāi)發(fā)效率，減少浪費(fèi)的時(shí)間。

舉個(gè)例子，我經(jīng)常參加展會(huì)，所以每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆的名片，我通常會(huì)在有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻裘献鰳?biāo)記，標(biāo)上這個(gè)客戶的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否具有決定權(quán)等等都記錄好。以便在日后開(kāi)發(fā)跟進(jìn)的時(shí)候能夠回憶起來(lái)，方便我們更好引導(dǎo)客戶接觸和購(gòu)買產(chǎn)品。

我們要避免在展會(huì)上報(bào)價(jià)：

1、因?yàn)檎箷?huì)到訪的客戶比較多，有時(shí)根本忙不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆忙。

2、報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。

3、價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。

4、價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談。

談判技巧：

1、良好的競(jìng)技心態(tài)

談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

2、推銷自己

客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠(chéng)，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感，我們要下下功夫。

3、推銷公司

很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫(huà)冊(cè)來(lái)宣傳公司。

4、手有王牌

牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。

5、出牌順序

談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。

（1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。

（2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑遥憧梢砸龑?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。

（3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬。

（4）新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫源蠹叶际切率?，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精通，以為你是老師呢，所以有利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。

外貿(mào)新手應(yīng)選擇適合自己的方法學(xué)習(xí)，并通過(guò)不斷實(shí)踐加以鞏固技巧。