Edward從事外貿(mào)差不多2年了，對于每一個客戶的報價，Edward都是認(rèn)真對待的，甚至常常會花費一天的時間來完成一份報價單。對此，Edward也常常收到客戶的表揚。但是在一次報價中，Edward也同樣花費了一整天時間完成這個報價，最終客戶回復(fù)的卻是對Edward的批評。究竟Edward錯在哪里呢？

Edward通過郵件開發(fā)出客戶，一個美國客戶覺得Edward公司的產(chǎn)品不錯，于是對Edward公司的30個產(chǎn)品進(jìn)行了詢價，客戶還給Edward發(fā)了40份他們公司的表格，讓Edward都填寫完。起初，Edward懷疑這個客戶可能是套價格的，后來經(jīng)過一系列分析，發(fā)現(xiàn)這是一個大客戶，Edward就將那些表格都認(rèn)真填寫完了。由于表格要求的數(shù)據(jù)比較詳細(xì)，所以總共花了一整天的時間，當(dāng)天就把表格發(fā)給客戶了。本來Edward這么認(rèn)真報價，應(yīng)該很快得到客戶的贊賞和合作的。但是Edward忽略了這個美國客戶是個貿(mào)易商，所以，報價是他在巴西的客戶對價格進(jìn)行評估后才有的結(jié)果。

Edward的報價是用他們公司報價單的價格報的，由于Edward公司所有最開始報價都是按照報價單來的，并且一下子給30個產(chǎn)品報優(yōu)惠價經(jīng)理也不會同意，這樣做一切都顯得很合理，可是美國客戶最注重的就是效率，他要是覺得你浪費了他的時間那么你就被out了。當(dāng)時，客戶是這么跟Edward回復(fù)的：

“We are NOT wishing to have a favor and wait and work-out best pricing with back and forth quoting…you should provide your best price or as we say FAVORABLE PRICING……and IF our client places his order then you would have the business….Chinese factories seem to NOT understand that providing best pricing up front that clients are more likely to issue PO’s. You should know your lowest possible price and quote to get PO’s. ”

后來客戶還直接跟Edward回復(fù)道：Edward it would appear that all of the time and effort I put into developing this furniture business with my Mexico client, has been all a waste of my time。

之后Edward與客戶的交流中得知，這個美國客戶的那個巴西客戶是一個經(jīng)驗豐富并且在墨西哥擁有連鎖店的老板，那個巴西客戶覺得Edward他們提高給老美他的報價以保護(hù)Edward他們在巴西現(xiàn)有的客戶。所以，他覺得Edward給他的報價高得不正常。

事實上，Edward公司并沒有在巴西的客戶，這個美國客戶在墨西哥看到的同類產(chǎn)品是別的中國供應(yīng)商生產(chǎn)的。接著美國客戶跟Edward說：Please do not misunderstand my intentions…not to tell you that you are wrong….only to suggest that you consider a different thought process in preparing quotations….that is all。對于客戶的評論，Edward感到很傷心，但是這次失敗讓他學(xué)習(xí)到報價策略還應(yīng)該跟思維方式相關(guān)聯(lián)。

經(jīng)過這次教訓(xùn)后，Edward在談判中懂得運用策略性的報價，贏得了更多的訂單。