1. 近期大客戶的采購計劃
2. 計劃的目的
3. 計劃的決策人和影響者
4. 采購時間表
5. 采購預(yù)算，流程
6. 是否有特殊的需求

“面”是線的擴充，它綜合了點、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務(wù)。它綜合了更多的要素，例如客戶的個人資料，掌握客戶的個人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。需了解的內(nèi)容包括：

1. 客戶的家庭狀況
2. 學(xué)歷、畢業(yè)院校
3. 喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等
4. 上次度假的地點和下次休假的計劃、日常行程
5. 人際關(guān)系
6. 個人理想和奮斗目標
7. 工作計劃和在公司所處的位置
8. 沒有實現(xiàn)的愿望

我們的策略要具有針對性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。因此，面的擴展，要根據(jù)具體的情況來進行。總之，面的形成，就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開，協(xié)調(diào)各個要素，為銷售的達成服務(wù)。

而如何使銷售的各個步驟順利進行需要我們練就一雙火眼金睛，在點、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進行進攻，這樣才能發(fā)揮最大的效力。

客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶一定會更加滿意。

特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

人物要害：工業(yè)品營銷中，會有很多關(guān)系銷售進程的重要人物。

個人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準個人的要害。這個時候個人資料就可以發(fā)揮作用了。

客戶企業(yè)的要害：要根據(jù)實際情況進行分析，結(jié)合具體情況，進行個個擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷售時間，提高銷售效率。因此，“準”是企業(yè)銷售每個步驟中都需要做好的。