獲取國(guó)外客戶訂單是每一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，思考怎么讓客戶把訂單給自己是外貿(mào)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)考慮解決的問(wèn)題。今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將要講解的是如何獲取國(guó)外客戶訂單，或者是獲取國(guó)外客戶訂單的全過(guò)程。

第一步，分析和判斷詢盤(pán)

獲取訂單的前提就是要有詢盤(pán)，所以我們先來(lái)分析和判斷詢盤(pán)并將其分類(lèi)：

1、一些毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán)，當(dāng)然也包括那些詐騙類(lèi)的詢盤(pán)和釣魚(yú)詢盤(pán)。

2、沒(méi)有提及相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤(pán)。

3、有提到具體產(chǎn)品的詢盤(pán)，也就是那些有明確意向的詢盤(pán)。

4、既提到產(chǎn)品又提到價(jià)格，裝箱和出貨等資料的詢盤(pán)，也就是有明確意向和感興趣的詢盤(pán)。

第二步，處理不同分類(lèi)的詢盤(pán)

1、這類(lèi)詢盤(pán)要過(guò)濾掉。

2、培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤(pán)，回盤(pán)之后沒(méi)有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換著聯(lián)系。

3、對(duì)待這類(lèi)詢盤(pán)可以采用公司標(biāo)準(zhǔn)的郵件模板回復(fù)，但是在郵件的回復(fù)也要快，一般最好是當(dāng)天內(nèi)回復(fù)，而且還要密切關(guān)注客戶后期的反應(yīng)。

4、對(duì)待這類(lèi)詢盤(pán)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要保持3天溝通一次，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他的重視，同時(shí)在郵件處理的優(yōu)先級(jí)中要僅次于已成交客戶。

第三步，培養(yǎng)潛在客戶

1、建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和辦法，例如可以找到客戶感興趣的話題給客戶聊，或者是在特別的日子里給客戶送上祝福。

2、采用特別提醒和優(yōu)惠促銷(xiāo)等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。

3、做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力。(例如，提示客戶下個(gè)月要漲價(jià)，給客戶壓力。)

第四步，掌握詢盤(pán)回復(fù)的技巧

1、郵件主題

郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。

例如：Sell Facemask(CE、ISO、FDA、BFE)？(直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書(shū)在標(biāo)題上。)The best price list for Facemask！

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Facemask(CE、FDA、BFE)—USD10.00(或者是標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格。)

2、正文內(nèi)容

給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist。要在了解客人的尋求及合理分析分類(lèi)后才能慎重報(bào)價(jià)。也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客戶，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客戶越容易理解。

3、設(shè)置回復(fù)模板

是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤(pán)。禁止千篇一律的回復(fù)，設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。

4、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)

設(shè)定MOQ。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)。

5、報(bào)價(jià)郵件必須要有的內(nèi)容

產(chǎn)品型號(hào)和配置(用圖片)、根據(jù)訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)、目的港的信息(FOB、CIF、…)、報(bào)價(jià)的有效期。

6、郵件中的簽名

留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。

獲取國(guó)外客戶訂單是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程，分析，回盤(pán)，跟進(jìn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果能夠時(shí)刻耐心的跟進(jìn)和維護(hù)，將會(huì)得到意想不到的效果。