我們在拿到海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)之后，先不要操之過急，急急忙忙就開始用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)的信息群發(fā)開發(fā)信，這樣不僅收效甚微，同質(zhì)的郵件內(nèi)容也容易引起客戶的反感。

一、查看經(jīng)營商品

檢索查詢客戶企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容，比如：業(yè)務(wù)范圍、商品頁。掌握客戶的經(jīng)營范圍、經(jīng)營商品及其類目，看一下網(wǎng)站上經(jīng)營的產(chǎn)品品種有多少？看到商品頁有自己企業(yè)能做的商品，而且有一定的價(jià)錢、品質(zhì)優(yōu)勢。這個(gè)時(shí)候，大家就可以融合海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)查詢另一方最近關(guān)鍵運(yùn)營的哪幾種商品、各種商品的購置量是多少等，記錄下客戶在不一樣時(shí)間范圍的買賣頻次，供應(yīng)商的數(shù)量、是不是有經(jīng)常更換供應(yīng)商的用意及其更換供應(yīng)商的頻率等信息內(nèi)容。

通過海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)自己進(jìn)行歸納剖析，找到客戶的主營商品、購置習(xí)慣性及其是不是有更換供應(yīng)商的意向。再客戶新一輪的購置前，大家通過電子郵件溝通交流和價(jià)格看可否拿下客戶。

二、客戶扮演的供應(yīng)鏈角色

一樣是通過海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)查詢客戶的網(wǎng)址商品頁，假如產(chǎn)品品種多而雜，而且相關(guān)性不強(qiáng)得話，很有可能該客戶在供應(yīng)鏈中扮演的人物角色是中間商，這類客戶對與商品的價(jià)錢敏感性并不是非常高，主要向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)售給零售商等下游客戶，關(guān)注點(diǎn)多在中間差價(jià)高低上。

而假如網(wǎng)址有固定不動(dòng)的商品業(yè)務(wù)范圍，總數(shù)很大且穩(wěn)定，該客戶大多數(shù)是采購商，也就是終端客戶。這類客戶最先考慮到的是高品質(zhì)的一手貨源和平穩(wěn)的渠道，而且對價(jià)錢較為敏感。

為何要了解客戶企業(yè)在供應(yīng)鏈中飾演的人物角色呢？由于中間商和終端客戶在商談溝通交流的情況下是徹底不一樣，二者關(guān)心的內(nèi)容是不一樣的。在與客戶電子郵件溝通交流時(shí)，不論是立場定位，還是商談?wù)f詞，都是有差別的。比如：和中間商談，你是能夠與中間商立在一條“前線”上，與中間商相互配合拿到客戶的長期性供貨渠道或是大量的訂單。和終端客戶談，必須展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，保證供應(yīng)平穩(wěn)及其合適的報(bào)價(jià)。

查尋對方網(wǎng)址，或是通過海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)搜索對方內(nèi)容，剖析該客戶企業(yè)是中間商，還是終端客戶，并做好紀(jì)錄。

三、了解銷售市場范圍

利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)查詢客戶的產(chǎn)品主要銷往的市場在哪里？主要進(jìn)口國是哪里？了解客戶公司的銷售市場覆蓋區(qū)域以及服務(wù)范圍，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣，估算我們出口的利潤，分析采購商價(jià)格接受能力，在溝通的時(shí)候可能給出合適的報(bào)價(jià)。其中，產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域也要做好調(diào)查分析工作，例如：我們的產(chǎn)品是變頻器，不局限于采購變頻器的進(jìn)口商，包括機(jī)床、注塑機(jī)、水泵等產(chǎn)品覆蓋的進(jìn)口商，我們都可以通過海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)調(diào)查分析，并列入開發(fā)清單。

最終，把通過海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)整理的客戶資料歸納梳理，制成客戶跟蹤報(bào)表，能夠依照不一樣的產(chǎn)品類別、企業(yè)信息、客戶來源、聯(lián)系電話等新項(xiàng)目區(qū)劃版面，用以記錄客戶的信息內(nèi)容及其訂單詳情。此外，大家還必須做聯(lián)絡(luò)的跟進(jìn)記錄，與客戶往來的每一個(gè)電子郵件的時(shí)間、內(nèi)容做標(biāo)明。

調(diào)查分析后，我們對客戶的習(xí)慣也擁有一定的掌握。這種習(xí)慣性都取決于平常的小結(jié)，梳理出客戶的詳細(xì)信息資料，對某類客戶產(chǎn)生一個(gè)“邏輯性”的了解。在事后的開發(fā)客戶工作中，找什么內(nèi)容做為與客戶溝通交流的突破口，就越來越非常簡單了。讓海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)為“利劍”以問題為導(dǎo)向，這樣成交率也會(huì)大大提高。