這行浮沉過(guò)幾年的外貿(mào)人應(yīng)該都知道，買(mǎi)手一旦有了自己鐘意的供應(yīng)商，外人是很難插足的。

換句話說(shuō)，一般沒(méi)有什么特殊情況，買(mǎi)手很少會(huì)去更換供應(yīng)商。

有了項(xiàng)目，通常也是會(huì)優(yōu)先考慮老供應(yīng)商。

站到買(mǎi)手的立場(chǎng)考慮，這其實(shí)很正常：

一來(lái)，合作過(guò)的供應(yīng)商畢竟知根知底，有一定的信任基礎(chǔ)和默契。

二來(lái)，跟新供應(yīng)商初次打交道，肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的，自然就免不了再三考慮，再三測(cè)試，再三比價(jià)，再三評(píng)估...

說(shuō)到底，還是不放心！

所以，如果能成功開(kāi)發(fā)到一個(gè)新客戶，那是你能力的認(rèn)證；

反之，如果失去一個(gè)老客戶，那就非常有必要反思了——不是特殊情況，就是你十之八九犯了低級(jí)錯(cuò)誤。

那怎么樣才能讓“買(mǎi)手長(zhǎng)情定律”在你這里work？

今天就來(lái)談?wù)勁c買(mǎi)手溝通、談判以及相處中的一些入門(mén)技巧，但雖說(shuō)是入門(mén)，但我預(yù)計(jì)，80%的外貿(mào)人都還沒(méi)有完全掌握。

01

了解買(mǎi)手的取向

想要客戶對(duì)你“長(zhǎng)情”或者“移情”于你，自然要能取悅到客戶。

而“取悅”的第一步，肯定得先知道他們的“取向”，即買(mǎi)手喜歡和討厭怎樣的供應(yīng)商。

通常，令業(yè)務(wù)員犯愁的總是：

客戶到底在想什么？為什么產(chǎn)品如此對(duì)口、價(jià)格也不錯(cuò)，卻遲遲拿不下訂單？

其實(shí)有時(shí)候，客戶不下單，可能僅僅是不喜歡你...

這樣說(shuō)確實(shí)挺傷人，可這種情況是真實(shí)存在的。

這里我總結(jié)了買(mǎi)手討厭的四類供應(yīng)商，不一定全面，但有參考意義，你們可以對(duì)照看看，自己有沒(méi)有“中”：

一.擠牙膏型

報(bào)價(jià)不詳細(xì)，后續(xù)客戶問(wèn)一點(diǎn)，答一點(diǎn)，這很消磨客戶的耐心與好感。

二.拖延癥型

最明顯的表現(xiàn)就是郵件回復(fù)不及時(shí)、面對(duì)客戶的問(wèn)題解決不及時(shí)。

這里需要提醒的是，即使你真的沒(méi)辦法及時(shí)回復(fù)客戶，也應(yīng)該先告知對(duì)方并給出一個(gè)預(yù)計(jì)的回復(fù)時(shí)間。

什么都不說(shuō)地拖著，這是大忌。

三.妄想癥型

這類說(shuō)白了就是過(guò)分多疑，面對(duì)詢價(jià)，毫無(wú)根據(jù)地猜測(cè)客戶的真實(shí)性。

四.自大癥型

過(guò)于狂妄自信，面對(duì)客戶提出的建議或者要求，不夠重視或者無(wú)視。

可能在你看來(lái)，客戶的想法非常業(yè)余，但你也至少要用委婉的方式傳達(dá)。

上述類型，你如果占了一項(xiàng)甚至多項(xiàng)，那我保證，你產(chǎn)品再好、價(jià)格再合理，也有可能會(huì)丟客戶。

買(mǎi)手對(duì)于供應(yīng)商的考量，除了產(chǎn)品、價(jià)格、交貨期，還包括業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)、工作效率、可靠性、專業(yè)性等等。

這些因素并不唯一，而是同時(shí)存在的。

所以，想要俘獲客戶的心，千萬(wàn)不要在一開(kāi)始，就成為他們討厭的人。

02

萬(wàn)字“利”為先

商人逐利，天經(jīng)地義。供應(yīng)商也好，買(mǎi)手也好，都是為了“利益”二字，誰(shuí)也不例外。

但切忌只顧自己的利益——win win才是長(zhǎng)久合作之道。

與客戶談判遇到問(wèn)題，先站到對(duì)方立場(chǎng)想一下：是不是他們的利益太少了？

如果是，那不跟你繼續(xù)談，也是情理之中。

雖然說(shuō)業(yè)務(wù)員在“價(jià)格”這一塊的可操作空間確實(shí)有限，但也絕對(duì)不是完全無(wú)計(jì)可施。

因?yàn)椤袄妗辈坏扔凇皟r(jià)格”，除了利潤(rùn)，還有風(fēng)險(xiǎn)控制、桌底交易等要素。

所以如果你確定價(jià)格是合理公道的，那就盡管拿出你專業(yè)的談判能力來(lái)。

只要你足夠?qū)I(yè)靠譜，能向客戶充分展示你產(chǎn)品的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓他感到安心，覺(jué)得跟你合作不會(huì)出岔子。

那他的風(fēng)險(xiǎn)成本就直線下降，同時(shí)直線上升的則是跟你合作的可能性。

此外，“桌底交易”的問(wèn)題，它雖然不太能上臺(tái)面去談，但究其核心還是“利益”，而且是一線buyer的直接利益，所以這里稍微說(shuō)兩句。

一方面，這肯定是根“紅線”，但你不踩不意味著別人也不會(huì)踩，所以絕對(duì)的公平根本不存在。

例如買(mǎi)手在你對(duì)手那里得到了額外好處，從而透露你們的價(jià)格，對(duì)手再給出稍優(yōu)于你們的價(jià)格，繼而贏得訂單。

這種操作并不罕見(jiàn)。

當(dāng)然，具體怎么選擇，還要看你們自己權(quán)衡。

另一方面，買(mǎi)手的為人也千差萬(wàn)別，有時(shí)候你貿(mào)然提這種事又會(huì)適得其反。

我的建議是，不要第一次談判就跟客戶提傭金的事，至少要雙方有一定的了解之后再視情況而定。

而且一旦涉及到這方面的事情，注意不要什么都放在郵件里說(shuō)，因?yàn)閲?guó)外公司的郵件一般都是抄送上級(jí)的...

最后關(guān)于“利益”的一點(diǎn)小tip是：不要斤斤計(jì)較！

就像客戶下了10w美元的訂單問(wèn)你要個(gè)7美元的樣品，你還要收費(fèi)這種事，希望不要從我的學(xué)員口中聽(tīng)到...

你真的差這7美元嗎？你這樣不被客戶甩，誰(shuí)被甩呢？

03

小人物身上有大門(mén)道

不要過(guò)分慕強(qiáng)和勢(shì)利，這本是做人的一個(gè)道理，而在做外貿(mào)方面、從功利角度看，其“因果得失”可能會(huì)更明顯。

很多人，非常不重視小職員，認(rèn)為小職員沒(méi)什么話語(yǔ)權(quán)和決定權(quán)，因此常常忽視他們。

例如發(fā)名片只發(fā)給key person、談判溝通過(guò)程中隨隨便便就越級(jí)等......

這些行為可能在你看來(lái)不足為意，但其實(shí)非常傷人自尊，往往訂單也就是這么丟掉的...

你要知道，小職員不是個(gè)擺設(shè)，他肯定是參與訂單的，甚至應(yīng)該是你的contact window。

你與小職員打好交道，不一定就能百分百拿下訂單，但肯定能獲得一些有價(jià)值的信息.

相反，所謂的大人物高管，卻未必那么好溝通。

而你如果得罪了小職員，他即便沒(méi)有多大的權(quán)力，要整你也易如反掌，畢竟破壞容易，建設(shè)難。

比如曾經(jīng)有朋友就問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題：買(mǎi)手已經(jīng)談妥，訂單也確認(rèn)了，為什么他們上海辦事處會(huì)有人聯(lián)系他？

他不想理會(huì)，只是隨便敷衍一下，訂單細(xì)節(jié)都是直接寫(xiě)郵件給買(mǎi)手，這樣可以嗎？

我的回答肯定是：絕對(duì)不可以。

得罪了上海辦事處，如果買(mǎi)手再有其他要求通過(guò)上海辦事處傳達(dá)，那你必栽跟頭！

所以，莫欺“小人物”窮，無(wú)需三十年河?xùn)|河西，你立馬就能吃到“苦果”。

當(dāng)然，平等對(duì)待、尊重每一個(gè)人，這其實(shí)也是個(gè)情商的問(wèn)題，客戶若跟你”長(zhǎng)情“，多少是要談點(diǎn)“情”的，把勢(shì)利寫(xiě)在臉上，誰(shuí)還愿意跟你打交道呢？

今天就先分享到這里。

想要跟客戶來(lái)一場(chǎng)合作長(zhǎng)跑的，上面這些注意點(diǎn)就一定要時(shí)時(shí)溫故和自查。

- 本文來(lái)自《毅冰米課》微信公眾號(hào)