某銷(xiāo)售和老板曾經(jīng)有過(guò)這樣一段對(duì)話：

很多銷(xiāo)售和老板看了覺(jué)得很對(duì)，比如美國(guó)現(xiàn)在把一架飛機(jī)賣(mài)給中國(guó)的話，你真的認(rèn)為他還要派個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)滔滔不絕一番？如果產(chǎn)品自己就有很強(qiáng)的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。

找差異化不是（或者不僅僅是）產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的責(zé)任，他更是銷(xiāo)售的責(zé)任。也是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。

但是，怎么找呢？

1、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來(lái)，有100個(gè)，千萬(wàn)別說(shuō)99個(gè)?？诰`蓮花，滔滔不絕。說(shuō)完后接著祈禱，希望他們能夠自動(dòng)的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動(dòng)的投懷送抱。

2、你可以全面鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能干的，我也都能干（好簡(jiǎn)單啊，告訴客戶，他有的我都有，他沒(méi)有的我也有，不信說(shuō)幾個(gè)給你聽(tīng)聽(tīng)）。

3、你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因?yàn)檫@種方法讓你徹底離開(kāi)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷(xiāo)售容易產(chǎn)生眩暈感。

下面，就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對(duì)容易，會(huì)的人也多，第二種就難得多了。

在大項(xiàng)目中，客戶從你身上買(mǎi)什么？除了產(chǎn)品，它還買(mǎi)很多東西，比如安全感、及時(shí)的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，簡(jiǎn)單的列一個(gè)表：

同質(zhì)化的東西，我如何才能賣(mài)的比別人好？

沒(méi)他高就比他胖，沒(méi)他胖就比他帥，沒(méi)他帥就比他壯，沒(méi)他壯就比他鼻子大。

如果這十幾樣中你都比對(duì)手差，還要最后一招：放棄吧！客戶不會(huì)買(mǎi)你東西了。

這句話是讓你代表客戶質(zhì)問(wèn)你自己。一定要問(wèn)的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問(wèn)完之后，自己再試著回答自己（可能感覺(jué)別扭）。

比如你在第一步的時(shí)候?qū)蛻粽f(shuō)：我的公司全行業(yè)第一。

接著再假裝客戶問(wèn)自己：那又怎么樣？

最后，再以銷(xiāo)售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，更長(zhǎng)期的穩(wěn)定服務(wù)（死的比別人慢），和更穩(wěn)定的質(zhì)量（做的太多了，自然知道怎么做了）。

這個(gè)方法的關(guān)鍵是一定要說(shuō)出后面這個(gè)問(wèn)句的答案，千萬(wàn)別認(rèn)為你說(shuō)出前面那個(gè)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，客戶自己就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優(yōu)勢(shì)什么用都沒(méi)有。

所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價(jià)格都不是。

我們這些Sales為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化了呢？原因就在于，我們直接拿自己的東西和對(duì)手的東西去比較了。你有10個(gè)功能，他也有10個(gè)功能，自然就同質(zhì)化了。

但是問(wèn)題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的！是否同質(zhì)化：取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對(duì)手比較的方式。

客戶怎么比？在復(fù)雜銷(xiāo)售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個(gè)例子吧：

這時(shí)候客戶再拿著和對(duì)手的比較結(jié)果問(wèn)你：你們有什么差異？（客戶通常不會(huì)主動(dòng)告訴你我有5個(gè)需求）

說(shuō)的這，可能很多人開(kāi)始明白了。同質(zhì)化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。

怎么才能讓客戶感覺(jué)你滿足他需求多呢？客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品滿足其需求的方式有兩個(gè)：

兩相比較，自然是后面的做法更容易滿足客戶最多的需求，也最容易讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品最牛。

原因除了上面說(shuō)的客戶很懶以外，還在于客戶往往對(duì)自己買(mǎi)的東西不是太專(zhuān)業(yè)，至少不如你專(zhuān)業(yè)。自己找到的鏈接自然沒(méi)有你多。（如果你覺(jué)得客戶比你還專(zhuān)業(yè)，那你需要去反省了）當(dāng)然后一種方法對(duì)Sales來(lái)說(shuō)也最累。但是銷(xiāo)售就是吃這碗飯的，累不也得干嗎？

在銷(xiāo)售的經(jīng)歷中，很多人曾無(wú)數(shù)次的被問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)這句話還往往是一些老板級(jí)的人物，因?yàn)樗麄兲?，以至?/span>只想聽(tīng)到最簡(jiǎn)練的話語(yǔ)，不過(guò)這時(shí)候你如果順著這話接著分析N個(gè)差異，你可就慘了。

為什么？原因很簡(jiǎn)單。

當(dāng)你說(shuō)了三個(gè)的時(shí)候，請(qǐng)記?。簩?duì)手和你的優(yōu)劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因?yàn)榭蛻舾静粫?huì)認(rèn)為你已經(jīng)具備了其他10個(gè)功能，大部分情況下客戶自己不會(huì)做或者懶得做鏈接。他最多記住了你的3個(gè)功能，而記住了對(duì)手的十個(gè)！

所以，同質(zhì)化，值得每一個(gè)銷(xiāo)售好好琢磨。

開(kāi)頭銷(xiāo)售和老板的對(duì)話后半段也很有意思：

老板的問(wèn)題，你會(huì)怎么回答呢？不妨思考下。